PromZ Vak 01-2017

12 E indklanten zijn zeer verbaasd dat ze zelden of nooit actief worden benaderd door distributeurs om klant te worden. Een groot deel van hen gaat dan maar zelf op zoek naar nieuwe distributeurs, zo werd duidelijk uit het jaar- lijkse PromZ Magazine Opdrachtgeversonderzoek. Dit werd wederom uitgevoerd door het onafhankelijke marktonder- zoekbureau One Question. Ruim 200 marketeers en inkopers van promotionele producten verleenden hun medewerking. Het gaat hier om professionals die werkzaam zijn bij het MKB tot en met multinationals, (semi-) overheden en non-profit organisaties. We stelden acht suppliers hierover de onderstaande vragen: 1. Herken je het beeld van te afwachtende distributeurs? Zo ja/zo nee, wat merk je (niet)? Wat kan de oorzaak zijn? 2. Kan het -als distributeurs te afwachtend zijn- voor jou aanleiding zijn om selectieve distributie in te zetten, met proactief handelen van de distributeur in marketing & sales als voorwaarde? 3. 30 procent van de distributeurs zag in 2016 een daling in of het gelijk blijven van de omzet. Ligt de afwachtende houding van die distributeurs hieraan mede ten grondslag? Hebben passieve distributeurs nog toekomst? Laten distributeurs kansen liggen? De vraag doemt op naar aanleiding van het Opdrachtgeversonderzoek dat PromZ Magazine in december 2016 publiceerde. Eindklanten vinden distributeurs te afwachtend, zo bleek onder meer. Hoe kijken suppliers hier tegen- aan? We vroegen het er acht. 8 suppliers over de spirit van distributeurs TEKST: MARJOLEIN STRAATMAN 4. Kan, als er passiviteit heerst in het handelskanaal, een tweesporenbeleid werken? Dit wil zeggen: werken met betrokken, actieve distributeurs en daarnaast als supplier zelf de eindklant direct benaderen en/of beleveren (zonder onder de prijzen van de distributeur te zitten)? 5. Wat is jouw persoonlijke tip voor distributeurs? STEPHEN GIBSON, MID OCEAN BRANDS: “Als sommige distributeurs niet actief genoeg zijn, zijn dat denk ik vooral con- ventionele partijen. Tegelijkertijd zie ik ook distributeurs die proactief juist grote slagen maken. Aan de andere kant is pro- activiteit weer minder van belang als je alleen online zaken doet. Er is wat mij betreft dus niets algemeens over een te afwachtende houding te zeggen. Ik zie het niet zitten om alleen met een selecte groep distribu- teurs in zee te gaan. We maken onderscheid in het volume dat ze hebben, dat wel, maar partijen uitsluiten is niet de bedoeling. De distributeurs die worstelen zijn misschien niet zozeer passief maar zoekende. Ze zetten zich te breed in. Dat neemt niet weg dat passiviteit en reactiviteit absoluut gevaarlijk zijn. In een tweesporenbeleid zie ik geen voordelen. We zijn er sim- pelweg niet op gemaakt om eindklanten direct te benaderen en te beleveren en het levert volgens mij ook weinig op. GO FOR IT!