PromZ Vak 04-2016

z 2016 - nummer 4 - www.promz.nl 43 ‘Gebruik ons als kenniscentrum’ 9 compliance ligt (ook) bij distributeurs. Ook in de promotionele productenbranche gaat het steeds meer om ‘ketenverantwoor- delijkheid’ en de distributeur, maar ook de eindklant, is een onderdeel van die keten, licht hij toe. Als er serieuze problemen ontstaan met een door de eindklant ingezet promotioneel product, moet ook een distributeur kunnen aantonen dat hij er alles wat in zijn vermogen ligt aan heeft gedaan om een goed en deugdelijk product te leveren en zijn medewerking verlenen aan het terug- halen van het product. “Denk alleen maar aan de problemen die er dit jaar waren met powerbanks, echt een voorbeeld hoe de nieuwe wetgeving werkt. Ik vraag me ook af hoe distributeurs die zelf importeren ervan uit kunnen gaan dat ze eerlijke en juiste producten krijgen. Ze nemen grote financiële risico’s in het geval van een recall, bijvoorbeeld.” Welke misverstanden leven met name bij distributeurs? “Distributeurs vragen zich af of die productcompliance en certi- ficaten wel echt nodig zijn, of dat suppliers dat maar gebruiken als verkooptrucje. Echt niet, het is een must, ook etisch gezien, vind ik.” Wattimury: “Ook een misverstand is dat distributeurs denken dat als ze maar bij een bekende toeleverancier inkopen, dat het dan wel goed zit. Maar als ik alleen al zie dat het bij Giving Europe als een koploper op dit gebied vier jaar heeft geduurd om het hele assortiment compliant te krijgen en dat we elke dag weer mee bezig zijn om de nieuwe ontwikkelingen te volgen en te imple- menteren… Er zijn nog heel wat suppliers die dat niet kunnen of niet doen. Vertrouwen is goed, maar wees niet te goed van vertrouwen, want de realiteit is dat niet alle partijen zo compli- ant zijn als zou moeten. Vraag de supplier er naar en luister goed naar het antwoord en bekijk de documenten kritisch. Vanuit je buikgevoel kom je al veel te weten. Communiceert de supplier over compliance en testrapporten van zijn artikelen richting han- delskanaal, bijvoorbeeld?” “Nog een misverstand? Men denkt dat een EU-certificaat hetzelfde is als een garantiebewijs. Dat is niet zo. Bovendien, geloof niet zomaar dat je een echt certificaat of testrapport in je handen hebt. Een paar tips: het document bestaat uit een groot aantal pagina’s, alle onderdelen van het product en alle kleuren waarin het ver- krijgbaar is moeten per kleur zijn getest, het artikelnummer dat jouw leverancier eraan heeft gegeven moet erbij vermeld staan, net als de ondertekening en de datum van de test. Een testrap- port van 12 jaar geleden kun je in de prullenbak gooien. Ook hier moet je niet alles geloven omdat je een certificaat opgestuurd hebt gekregen.” Wat is de belangrijkste boodschap die je wil overbrengen aan distributeurs? Wattimury: “Iedereen krijgt met deze materie te maken, elke distributeur in heel Europa, en elke eindklant. Dus iedereen heeft dezelfde uitgangspositie. Overigens is het geen zaak die voor onrust moet zorgen, het is gewoon regelgeving waar je prima aan kunt voldoen. Zorg dat je kennis voldoende is en loop op de eindklant vooruit. Er komt een tijd dat hij vragen over product- compliance gaat stellen. Een handige tip is om te beginnen met de EU-certificaten en een samenvatting van het testrapport te integreren in je offerte, erop je website naar te verwijzen, in emailings of je briefpapier, of begin erover in je verkoopgesprek. Dat onderscheid je van je concurrenten, geeft aanleiding voor extra contactmomenten en het kan de focus op prijs verleg- gen naar de kwaliteit en safety van het product dat je levert. Gecertificeerde producten geven de eindklant zekerheid dat ’t goed zit en dat hij zaken doet met de betere distributeur die het belangrijk vindt dat de promotionele producten die op de markt komen aan de EU-normen voldoen. En dat is de eindklant wat waard.” Wattimury: “Een proef van klanten van ons in Spanje om zo’n gesprek aan te gaan met hun opdrachtgevers, leverde alleen maar positieve resultaten. En als nou ergens de prijs een belang- rijk discussiepunt is, dan is het wel bij opdrachtgevers in Spanje. Het wekte alleen maar vertrouwen. Mede daarom denk ik dat als distributeurs alles wat met compliance heeft te maken integreren in hun communicatie, echt hun tool voor de toekomst is voor klantbehoud en klantenwerving. Je moet productcompliance niet als probleem zien, maar als een onderdeel van je bedrijfsvoering en het bedrijfsproces. Zorg dat je weet wat je moet doen en welke verantwoordelijkheid je hebt.” Sores “Distributeurs vragen zich af of de regelgeving er niet toe gaat leiden dat opdrachtgevers meer gaan kiezen voor cadeaubonnen of price off’s om maar van de sores af te zijn. Dat geloof ik zeker niet. Ook cadeaubonnen kunnen sores met zich meebrengen, en diverse onderzoeken hebben door de jaren heen bewezen dat ook prijskortingen in lang niet alle branches succesvol zijn en hun effect verliezen als ze vaak worden ingezet. Distributeurs moeten de power van het premium goed overbrengen, de eindklant overtuigen wat een goed gekozen premium voor toe- gevoegde waarde heeft voor zijn merk of product. Daarmee kan de eindklant zich weer onderscheiden. Van prijskortingen zijn er al dertien in een dozijn,” aldus Wattimury. Jesse Wattimury