PromZ Vak 04-2016

z 2016 - nummer 4 - www.promz.nl 23 9 op de bestaande klant. Bij de vormgeving van nieuwe ideeën en het vinden van nieuwe producten komen nieuwe klanten vanzelf. Vaak gaat het ook van mond-tot-mond. De komst van specialisten zie ik als een verrijking omdat bij hen vaak nog wel de innovatie zit. Ook concurrentie van buiten de branche is goed, omdat het distributeurs scherp houdt en zorgt voor een brede producten- scope. Dat vereist inderdaad dat generalisten duidelijker moeten laten zien wat ze hebben en kunnen.” MARK TROMP, 2BMADE: “Opmerkelijk dat er nogal wat opdrachtgevers zijn die crea- tiviteit beschouwen als ‘het meedenken en vertalen van een probleemstelling naar een passend product’. Voor mij is dat een vanzelfsprekendheid. Creativiteit is dat je hen kunt verrassen. Dat veel mensen nog niet weten naar welke distributeur ze gaan zie ik als een positieve trend. Wij hebben veel trouwe klanten dus ik voorzie geen problemen. Naast een belangrijke focus op hen, hebben we wel een lijstje met vijf tot tien namen die we binnen een jaar als klant willen hebben. Wat we daarvoor doen? Soms sturen we, bij voorkeur customized, een item op dat volgens ons bij ze past. Dat opdrachtgevers ook voor specialisten gaan, vind ik niet zo erg. Je kunt toch niet alles hebben?” TON LÖBKER, COMPACON: “Ik vind creativiteit vooral: verrassen, vernieuwen en voldoen aan de doelstellingen. Het verbaast me dat bijna de helft van de opdrachtgevers nog niet weet waar ze in 2017 gaan inkopen. Wij zitten anders in de wedstrijd en hebben een heel krachtige relatie met onze klanten, we zijn echt partners. Je kunt je afvragen wat we onder specialisten moeten verstaan. Zijn dat ook partijen die alleen een eigen domeinnaam hebben voor de paraplu’s die ze verkopen? Het kan best dat opdracht- gevers denken dat ze met een specialist van doen hebben, die eigenlijk een generalist is. Ik zie niet zo veel specialisten. Dat leveranciers ook van buiten de branche komen is geen punt. Als je daarvoor bang bent, heb je zelf te weinig toegevoegde waarde.” WILLEM SARGENTINI, DOUBLE YOU PROMOTIONS: “Klanten zijn veeleisender en verlangen van een leverancier dat er wordt meegedacht. Dat mag uiteraard en is ook een uitdaging die we graag aangaan. Wij vinden dat creativiteit een onderdeel moet zijn van het pak- ket dat we in de markt aanbieden. Dat een groot deel nog niet weet waar ze in 2017 inkopen verbaast me. Ik hoop niet dat daar klanten van ons tussen zitten. Toch denk ik ook dat men- sen vooral gaan shoppen als ze helemaal geen binding hebben met hun distributeur. Wij werken al jaren met een vaste groep klanten, die we overigens liever relaties noemen. Het schept aan de andere kant natuurlijk ook kansen. Onze prioriteit ligt bij onze vaste relaties, maar we hebben vorig jaar wel iemand aangenomen die kijkt waar we de markt kunnen uitbouwen. Zelf ken ik eigenlijk weinig of geen specialisten. Natuurlijk zijn er partijen die zich specialiseren in een bepaalde productgroep zoals bijvoorbeeld kerstpakketten of cadeaubonnen. Maar dat zie ik niet als een bedreiging.“ WILLIAM SCHILDWACHT, ZAAKADO: “Veel mensen leggen de nadruk op acquisitie terwijl de werke- lijke groei juist vaak bij de bestaande klanten zit. Die zijn dus minstens zo belangrijk. Van specialisten vraag ik me af wat hun kracht is. Opdrachtgevers kunnen bijvoorbeeld bij merken zelf inkopen maar dat vind ik niet echt bezwaarlijk. De groep die wij bedienen is toch meer op zoek naar ontzorging in het hele traject, in plaats van naar alleen een artikel. En bij partijen buiten de branche zie ik meestal nul creativiteit. Of generalisten duidelijker moeten laten zien wat ze doen? Ja, maar het is lastig om een nieuwe klant te laten zien wat je precies hebt en kunt. Goed contact is cruciaal.” LEANDER KEIZER, GIMMECONCEPTS: “Je haalt een nieuwe klant niet binnen zonder creatief te zijn, en het is ook noodzakelijk om hem te behouden. Het is de basis van ons bedrijf. Acquisitie is belangrijk, maar ik denk dat we toch 75 procent van de tijd bezig zijn onze huidige te behouden. Dat gaat goed. Het verbaast me niet dat mensen ook voor een specialist kiezen. Die lijkt altijd beter dan de generalist, omdat men denkt dat ze met hem bij de bron zitten. Ik maak me er niet druk om, al kan een specialist met heel specifieke of nieuwe producten wel voor concurrentie zorgen. Generalisten doen er slim aan om bepaalde producten aan specifieke branches te koppelen voor meer sales. Een voorbeeld? Denk aan een waterdichte tas voor de nautische branche.” foto: iStock