PromZ Vak 04-2016

z 2016 - nummer 4 - www.promz.nl 19 9 Beland niet in de ziekenboeg! Er is dus sprake van een verschillende visie op de initiatieven en de inhoud van de verkoopgesprekken. Of distributeurs maken onvoldoende duidelijk aan opdrachtgevers dat ze wel degelijk een rol kunnen spelen als het gaat om duurzame producten. Of opdrachtgevers maken onvoldoende duidelijk dat ze werkelijk geïnteresseerd zijn in duurzaamheid. Kansen te over voor distri- buteurs die nieuwe klanten zoeken, en hun toegevoegde waarde als full service leverancier duidelijk willen maken. Internet en webshops In voorgaande jaren stelden we reeds vast dat internet niet meer weg te denken is uit de markt voor promotionele producten. Enerzijds is internet een uitstekend medium om opdrachtgevers te laten zien welk assortiment de distributeur aanbiedt, ander- zijds kan via internet verkoop tot stand gebracht worden. Wat het eerste betreft blijkt dat een overgrote meerderheid van de opdrachtgevers internet als een uitstekend medium beschouwt om producten, prijzen en aanbieders te vergelijken. Maar meer dan de helft van de opdrachtgevers hecht daarnaast ook nog aan de traditionele catalogus, vooral om zich te laten inspireren. Dat merken distributeurs ook. 40% van hen geeft aan dat de gedrukte catalogus een belangrijke rol speelt voor het bedrijf, een percentage dat door de jaren heen nauwelijks wijzigt. Maar rond een kwart van de distributeurs zegt dat de gedrukte catalogus voor hen geen enkele rol meer speelt. Dat zijn de distributeurs die het contact met hun klanten vrijwel uitsluitend online onder- houden. Een kwart van de distributeurs zegt ook desgevraagd dat ze zich als een gespecialiseerde online distributeur beschouwen, terwijl driekwart zich als een full-service distributeur opstelt, met accountmanagers, een showroom en persoonlijk advies. Het is overigens niet zo dat full-service distributeurs geen webshop zouden hebben. Van alle distributeurs heeft 56% een webshop en uit tabel 5 blijkt dat door de jaren heen het aandeel van die webshopverkopen stijgt. Dat komt overeen met het gegeven dat opdrachtgevers steeds vaker één of meer bestellingen via internet doen (inmiddels doet rond 80% van hen dat) en dat, als men dat doet, er ook sprake is van een stijgend aandeel van internet. De groeicijfers van webshopverkopen ontwikkelen zich tamelijk geleidelijk, al denken we wel dat de gespecialiseerde internetpartijen hier het meest van profiteren. Conclusie Het gaat goed in de branche van promotionele producten, al zal een klein aantal distributeurs daar anders over denken. Maar de gemiddelde distributeur laat groei zien en focust zich op de eigen business (niet minder dan 70% van hen is bv. van plan om in 2017 naar de PSI te gaan). Echter, het Distributeursonderzoek 2016 laat, in combinatie met het Opdrachtgeversonderzoek 2016 zien dat de focus op de klant verbeterd kan worden, de goede distributeurs niet te na gesproken. Er is in de ogen van de opdrachtgevers sprake van een niet al te actieve benadering van mogelijke nieuwe klanten. Er wordt te weinig gebruik gemaakt van de mogelijkheden die verkoopgesprekken over duurzame en/of gecertificeerde pro- ducten bieden en bovendien worden internet en webshops door met name de full-service leveranciers nog wat te passief ingezet. Opdrachtgevers staan er wel open voor, het is aan de distributeurs om de bal in te koppen. Een belangrijke voorwaarde daarbij is wel dat men moet werken aan naamsbekendheid. Wie niet enige bekendheid geniet mist de spreekwoordelijke boot. Als het om de ontwikkeling van naamsbekendheid gaat lijkt de tijd binnen de branche soms stil te staan. De onderzoeken van de afgelopen jaren maken in ieder geval duidelijk dat de markt en de marktontwikkeling genoeg ruimte bieden voor verkoopactiviteiten van distributeurs. Activiteiten die, mits gericht en consistent uitgevoerd, de nodige successen kun- nen opleveren, zeker als tegemoet gekomen wordt aan de eisen van afnemers inzake originele producten, acceptabele prijzen en goede service. 2016 2015 2014 2013 n= 66 48 96 29 % % % % Tussen 0 en 10% 44 46 57 49 11 tot 25% 28 31 25 21 26 tot 50% 5 7 7 3 51 tot 75% 5 4 5 17 76 tot 100% 18 12 6 10 Totaal 100 100 100 100 Totaal 100 100 100 100 Tabel 5: Webshopverkoop als percentage van de totale omzet (bij distributeurs met een webshop), 2013-2016