PromZ Vak 04-2016

z 2016 - nummer 4 - www.promz.nl 15 8 Beland niet in de ziekenboeg! Dat moet in ieder geval de alarmbellen laten rinkelen bij alle distributeurs. Het is absoluut zaak om ervoor te zorgen dat bestaande klanten trouw aan ze blijven. Wie denkt dat klanten automatisch terugkomen vergist zich schromelijk. Tegelijkertijd vormen de voorziene wisselingen door opdrachtgevers een kans voor open doel voor distributeurs. Alleen het inschieten komt er vaak niet van. Distributeurs te passief Want van de opdrachtgevers die op zoek zijn naar nieuwe dis- tributeurs zegt meer dan de helft dat zij zelf contact opnamen met een potentiële nieuwe leverancier. Slechts 10% van de opdrachtgevers zegt dat de distributeurswisseling tot stand kwam nadat de nieuwe distributeur zelf op de deur had geklopt. Het is duidelijk, in de ogen van de opdrachtgevers zijn de meeste distributeurs nogal passief. En als dat niet zo is dan worden de inspanningen van de distributeurs als het gaat om new business kennelijk onvoldoende opgemerkt door potentiële klanten. Er liggen wat dat betreft veel kansen voor distributeurs die actief op zoek gaan naar nieuwe klanten. Beurzen kunnen daarbij een belangrijke rol spelen, want bij 25% van de wisselingen is volgens de opdrachtgevers het eerste contact met de nieuwe distributeur op een beurs gelegd. Nieuwe klanten werven vergt naamsbekendheid Wie een nieuwe klant wil werven moet op z’n minst zorgen voor enige naamsbekendheid. De gemiddelde opdrachtgever kent spontaan maar weinig namen van distributeurs van promotionele producten. Tussen de 15 en 20% noemt Van Helden en IGO Post, terwijl WOT-P als derde met 10% spontane naamsbekendheid wordt genoemd. Tussen de 5 en 10% van de opdrachtgevers noemt Interimage, Be Global, Gemaco, Kop & Schouders of Multigift. Alle andere distributeurs scoren een spontane naams- bekendheid van minder dan 5%. De geholpen bekendheidscijfers liggen uiteraard hoger, zoals blijkt uit tabel 2. Hier worden weer IGO en Van Helden het meest genoemd. In vergelijking met voorgaande jaren blijken de naams- bekendheidcijfers maar weinig te verschillen, hetgeen er toch ook wel enigszins op wijst dat individuele distributeurs commu- nicatief weinig actief zijn. Dat wreekt zich op een moment dat opdrachtgevers zelf zich gaan oriënteren op nieuwe leveranciers. Het is bovendien zeer de vraag of opdrachtgevers, als ze al namen kennen van distributeurs, iets meer over hen kunnen vertellen. Terwijl opdrachtgevers toch duidelijke wensen hebben: originele producten, niet al te hoge prijzen en veel service. Dit zijn min of meer dezelfde wensen die distributeurs richting hun suppliers hebben, alleen valt het wel op dat er maar weinig distributeurs zijn die van de afnemerswensen (die ze zelf zo goed kennen) een gericht speerpunt in hun eigen communicatiebeleid maken. Duurzaamheid Hoe we het ook wenden of keren, en wat we er ook van vin- den, duurzaamheid is een niet meer weg te denken issue als het gaat om promotionele producten. Maar de visie hierop van 2016 2015 2014 2013 2012 n= 143 233 266 243 176 % % % % % IGO (Post) 73 73 71 67 77 Van Helden 64 73 67 61 65 Multigift 53 52 * * * WOT-P 47 46 46 44 50 Intercédé 44 53 46 37 33 Be Global 42 48 52 47 43 Interimage 40 42 41 31 36 Compacon 35 31 35 33 36 Webo 30 35 36 35 * Kop & Schouders 29 31 28 * * Allgifts 28 * * * * Gemaco 28 29 30 21 23 XL Concept 27 30 31 27 * Pinkcube 25 22 16 * * Robitex 24 29 25 * 19 Keiretsu 14 13 15 * * Bovi 12 18 15 * * Tabel 2: Geholpen naamsbekendheid van distributeurs, 2012-2016 *) niet gemeten