PromZ Vak 03-2016

z 2016 - nummer 3 - www.promz.nl 41 ‘Hoe gaan suppliers de online distributeurs volgen?’ 9 6. Waar ben je echt trots op wat jij voor elkaar hebt gekregen? Ik heb binnen MOB veel projecten gedaan waar ik echt trots op ben. Ik heb aan de wieg gestaan van alle digitale activiteiten binnen MOB, zoals bijvoorbeeld de webshop. Ik heb daar des- tijds behoorlijk voor moeten knokken want veel collega’s vonden het toen niet nodig om daarin te investeren.Tegenwoordig is de webshop bij elke leverancier natuurlijk niet meer weg te denken, maar zo’n 10 jaar geleden liepen we als MOB behoorlijk voorop. Ook op de herstructurering van de verkoop & customer service organisatie in Noord-Europa ben ik best trots. Toen ik voor deze regio verantwoordelijk werd, liep deze in de rode cijfers. Binnen anderhalf jaar hebben we dit toen samen met het team weer omgezet in een winstgevende regio. Maar het opzetten van mijn eigen bedrijf, Gift Campaign, spant natuurlijk de kroon. Zeker in het begin was het wennen en niet makkelijk. Maar we boeken nu een goede vooruitgang en groeien snel. 7. Volg je MOB? Ze zijn net weer zelfstandig geworden. Wat vind je daarvan? Natuurlijk volg ik MOB. Ik denk dat MOB onder Van Helden de afgelopen jaren een goede ontwikkeling heeft mee gemaakt. Maar omdat het niet de strategie was om Giving en MOB samen te voegen is het natuurlijk een logische stap dat MOB nu weer op eigen benen staat. Daarnaast ken ik Rutger de Planque en Stephen Gibson persoonlijk en denk ik dat ze ook zeker met Patricia Varela een heel sterk management hebben. Ik hoop wel dat de financiering goed is geregeld, en er voldoende kapitaal is om een goede voorraad aan te houden. In mijn tijd was dat destijds vaak een bottleneck, maar als klant heb ik voorlopig nog geen klachten. 8. Wat was in jouw MOB-tijd het belangrijkste issue in het vak? De kern bij de suppliers ligt bij een goede service. Met name de collectie, juiste voorraad, goede customer service & print service en een snelle levering zijn hierbij leidend. Deze ingrediënten, gecombineerd met een concurrerende prijs is de formule voor succes. De rest is wat mij betreft allemaal bijzaak. 9. En anno nu, zeker aan distributeurskant? Dat is in de basis precies hetzelfde, het draait ook om de service en misschien nog wel meer. Het grote verschil tussen de leveranciers- en distributeurskant is de aanspreekpersoon. Aan de leverancierskant praat je met mensen met verstand van zaken. Zij weten wat wel en niet kan en begrijpen vaak ook waarom. Bij de eindklant is dat vaak niet het geval en daarom heb je veel meer een adviserende rol. Het is belangrijk een goed beeld te hebben van wat de klant of klant- segmenten willen en op basis daarvan het juiste product en de juiste print aan te bieden. Ik ben het dan ook zeker niet eens met degenen die zeggen dat internet distributeurs minder service leveren. Waarschijnlijk leveren we een wat meer standaardas- sortiment, maar daar binnen hebben we voldoende contact en zeker een adviserende rol naar de klant. Daarnaast speelt natuurlijk ook de verkoop & marketing een belangrijke rol en hier is wel een groot verschil tussen leve- ranciers en distributeurs. Aan de leverancierskant is het aantal distributeurs beperkt. Zo richtten we ons in mijn MOB-tijd met name op de relatie met bestaande klanten en het binnenhalen van nieuwe klanten was relatief gezien niet zo belangrijk. Aan de distributeurskant is het precies omgedraaid, zeker op internet. Het winnen van nieuwe klanten is cruciaal. Dit betekent overigens niet dat we niet aan relatiemarketing doen. We hebben inmiddels al een basis van terugkerende klanten die meerdere keren per jaar bestellen, maar relatief gezien is dit percentage veel kleiner en zijn de herhalingsverkopen veel minder frequent. 10. Welke belangrijke trends zie jij in het promotionele productenvak? De afgelopen jaren lag de nadruk op overleven. Efficiency en kostenbesparing waren voor de meeste bedrijven toch wel het belangrijkste punt op de agenda. Een van de meest kenmerkende trends voor mij die hierdoor is teweeg gebracht, is de massale verhuizing van de voorraad en printfaciliteiten naar Oost-Europa. Nu het weer beter gaat, zal de nadruk ook weer op investering en groei komen te liggen. Mijns inziens doen de distributeurs met een duidelijke focus het beter. Ofwel de distributeurs met een volledige focus op internet ofwel bedrijven die zich volledig specialiseren op creativiteit en maatwerkoplossingen. Verder zijn er ook steeds meer distributeurs die de landsgrenzen oversteken, met name de internetdistributeurs. Het wordt heel interessant om te zien hoe de leveranciers hier in de toekomst mee om zullen gaan. 11. Wat zijn de grootste verschillen in het vak tussen Nederland en Spanje? Ik lees in PromZ Vak en andere Nederlandse bladen heel veel over MVO. Ik denk dat dit bij een hoop Spaanse bedrijven nog wat lager op de agenda staat dan in Nederland. In het algemeen zijn de Spaanse bedrijven nog veel meer prijsgeoriënteerd dan kwaliteitgeoriënteerd. Verder is ook het leverancierslandschap in Spanje anders. Er zijn hier een aantal grote lokale spelers die je in Nederland nauwelijks of niet tegenkomt. Dit heeft zeker ook te maken met de groten- deels prijsgeoriënteerde markt. Maar ook door de geografische ligging. Leveringen uit bijvoorbeeld Oost-Europa duren nu een- maal 4-5 werkdagen, terwijl lokale leveranciers binnen 24-48 uur kunnen leveren. Dus bij express bestellingen ben je al gauw op een lokale leverancier aangewezen. 12. Blijf je in deze branche, of duik je over een paar jaar heel ergens anders op? Voorlopig blijf ik. Met Gift Campaign willen we in de toekomst graag tot de top internetdistributeurs in Europa gaan behoren. Maar we zijn nog maar kort van start en hebben dus nog een heel eind te gaan.