PromZ Vak 03-2016

z 2016 - nummer 3 - www.promz.nl 21 9 Het draait om vertrouwen der weten. “Het eenvoudigste antwoord is dat we in Duitsland zeer strenge wetgeving hebben op het gebied van privacy,” zei Freter. Freter vertelde dat de suppliers positief zijn, mede gelet op het feit dat de beurs met zo’n 900 stands al bijna uitverkocht is. Ook hebben enkele tientallen distributeurs al een counter gereserveerd. Op deze plek kunnen ze in de ontvangsthal hun eindklanten welkom heten. Daarnaast hebben enkele suppliers het plan om op de Industry Customer Day (een deel van) hun stand open te stellen voor distributeurs en hun klanten. Freter houdt de verwachting over het aantal eindklanten dat de beurs bezoekt laag. “Voor ons staat de relatie tussen distributeurs en leveranciers voorop. Het besluit om de Industry Customer Day door te zetten is gelegen in een groot gevoel van verantwoorde- lijkheid voor de branche, en in wederzijds vertrouwen.” Vertrouwen Vertrouwen was ook het sleutelbegrip in de inleiding van Cees Martens. Martens was in 2010 en 2011 ceo van PF Concept. De afgelopen vier jaar is hij actief geweest buiten de branche. Hij was gevraagd om als neutrale toeschouwer te spreken tijdens de Leveranciersdagen. De branche moet gezamenlijk aan de slag gaan om zichzelf te promoten, vindt Martens. Maar om te kunnen samenwerken is vertrouwen heel belangrijk. “Dat ligt soms moeilijk – distribu- teurs denken dat suppliers direct gaan, en suppliers denken dat distributeurs zelf laten produceren in China. Als er gebrek aan vertrouwen is, betekent dat dat je onzeker bent of je het kunt redden. Als je zeker bent over je toegevoegde waarde, hoef je niemand te wantrouwen.” Ook signaleert Martens dat de branche niet goed vertegenwoor- digd is op Europese schaal. “Er komen allerlei regels uit Brussel die geen rekening houden met onze sector. Waarom? Omdat we geen spreekbuis hebben. Zo vallen er omzetmogelijkheden weg. We zullen meer moeten samenwerken en plaats moeten nemen in commissies. En probeer de slechte spelers te verbannen. Als je weet dat er bedrijven zijn die het niet zo nauw nemen met compliance of andere belangrijke zaken, maak het dan bekend.” Pak de expertrol Inkoper Sander Bastianen begaf zich in het hol van de leeuw met een presentatie waarin hij uitlegde hoe de branche de omzet kan vergroten. Hij werkt parttime bij de NS als senior-inkoper. Daarnaast geeft hij in- en verkooptrainingen. Als opdrachtgevers vragen wij jullie expertrol, betoogde Bastianen. “Natuurlijk zijn er veel inkopers die alleen de specificaties voor een usb-stick willen weten, tegen een zo laag mogelijke prijs. Dan is het voor jullie zaak om op een eerder moment met die budgethouder in gesprek te komen. Early supplier involvement, heet dat. Dan ben jij degene naar wie hij toegaat om ontzorgd te worden. Ook inkopers willen 100 procent tevreden klanten. Daar hebben jullie de oplossing voor.” Kop koffie Hoe zorg je dan dat je eerder op de hoogte bent van wat er speelt? Door een kop koffie met de inkoper te gaan drinken, stelt Bastianen. Volgens hem is het een misverstand dat inkopers daar geen zin in hebben. “Ik zit daar wel op te wachten. Zo kom ik namelijk aan gratis marktkennis. Ik ben bij de NS verplicht om Europese aanbestedingen te draaien. Jullie kunnen mij met jullie kennis helpen om te bedenken hoe je zo’n aanbesteding in de markt moet zetten. En mocht je nou toch een opdracht niet krij- gen, dan is het slechtste wat je kunt doen mij niet bellen. Vraag me waarom je hebt verloren en gebruik dat om straks beter terug te komen. Je bent nooit uitgeleerd.” Compliance Dat laatste geldt zeker voor een onderwerp als compliance. Compliance – kort gezegd: het voldoen aan wet- en regelgeving – is in de ogen van veel directies vervelend, complex en duur, zei Caspar ter Horst van ProductIP. Toch krijgt elke distributeur en sup- plier ermee te maken. Het is heel belangrijk om te weten welke rollen de wetgever ziet in de keten, legde Ter Horst uit. Die rol- len verschillen namelijk sterk van de manier waarop de branche naar zichzelf kijkt. Zo wordt de distributeur wettelijk gezien als fabrikant als hij iets toevoegt aan een product en daarmee het risico van het product verandert. Daarmee neemt hij de verant- woordelijkheid voor de compliance over. Zet de distributeur alleen maar het merk van de eindklant op het product, dan maakt hij de opdrachtgever tot fabrikant, benadrukte Ter Horst. De overheid zal dan bij de eindklant aankloppen als er twijfels zijn over de conformiteit van het geleverde product. Zeker in deze branche, met uiteenlopende producten en veel elektronische onderdelen, spelen al snel complexe zaken als CE-verklaringen, RoHS, afdrach- ten en recycling een rol. Veel bedrijven zien product-compliance als een probleem van wet- en regelgeving, stelde Ter Horst. Zijn advies: maak het onderdeel van de bedrijfsvoering en het bedrijfsproces. En zorg dat u weet welke verantwoordelijkheid u heeft. In PromZ Vak 1 - 2016 (p. 36) heeft Caspar ter Horst uitvoerig beschreven hoe de rol van de distributeur er uitziet en hoe hij zijn verantwoordelijkheid kan nemen op het gebied van compliance.