PromZ Vak 02-2016

z 2016 - nummer 2 - www.promz.nl 53 9 Het wordt druk op de textielmarkt… in Nederland (en Denemarken) heeft L-Shop nu eigen verkoop- kantoren in 8 landen in Europa. “We voeren de hele bekende merken als Bella, Canvas, Russell, Gildan, Fruit of the Loom tot en met wat exclusievere merken als Beardream. We richten ons alleen op corporate wear en promotioneel textiel, waarvan we alle prijssegmenten in huis hebben,” aldus Brunin. Extra schakels eruit In Nederland, maar ook in andere Europese landen, neemt de textielleverancier afscheid van vertegenwoordigers. In Nederland werkte L-Shop met RDPP. Waarom neemt L-Shop het heft in eigen handen? Brunin: “Elke schakel extra kost tijd en geld. In alle bran- ches is elke extra schakel er eigenlijk een te veel. Ook in onze branche staan de prijzen onder druk, dus dan is het verstandig om afscheid te nemen van vertegenwoordigers. Bovendien wordt snelheid op alle fronten steeds belangrijker. En hoe minder scha- kels, hoe sneller je kunt zijn, niet alleen wat betreft leveren, maar ook in het beantwoorden van vragen van klanten, bijvoorbeeld. Je service wordt sneller.” L-Shop wil groeien door het schrappen van tussenlagen, door overnames (zo heeft L-Shop vorig jaar de in België gevestigde textielgroothandel WIC gekocht) en door zich in meer landen te vestigen. Frankrijk staat hoog op het verlanglijstje, gevolgd door Spanje, alhoewel de markt daar dermate anders is dat L-Shop nog niet weet of het daar voet aan de grond wil zetten. Nu zijn er nogal wat wholesalers in textiel actief op de Nederlandse markt. Is hier nog voldoende plaats over voor L-Shop? Brunin: “De promotionele markt in Nederland trekt snel aan, en Nederland is vaak de barometer voor de rest van Europa. Dat is ook een belangrijke overweging waarom we vinden dat L-Shop nu zelf in Nederland moet zitten. We hebben enige weken geleden een eerste mailing uitgestuurd. Daar is behoorlijk goed op gereageerd. Men vraagt om informatie en heeft interesse in onze catalogus. Ik zie dat als een bevestiging dat we er goed aan hebben gedaan om naar Nederland te komen.” Echte specialisten verdwijnen Een groot deel, zo niet het grootse deel, van de klanten die L-Shop in Nederland heeft, zijn drukkerijen, belangrijkste reden waarom L-Shop zelf niet (meer) bedrukt. Daarmee zou het bedrijf zijn eigen klanten immers beconcurreren. Brunin: “De drukkerijen begeven zich meer en meer op het pad van de traditionele dis- tributeurs van promotionele producten. Naast textiel, bedrukken en leveren ze ook business gifts aan eindklanten. Begrijpelijk, zij willen ook groeien en een zo groot mogelijk deel van de koek hebben. En relatiegeschenkenhandelaren zien ook wel dat de marges op textiel hoger zijn dan die op business gifts, dus die proberen van hun kant meer in te zetten op textiel. Textiel is ook een groeimarkt. Textiel is ook emotie. Emotie, dat past bij deze tijd en dat draagt bij aan de groei van promotioneel tex- tiel. Maar het is best jammer dat men op elkaars terrein komt, want zo verdwijnen de echte specialisten. Vroeger had je zeker op het gebied van promotioneel textiel de echte vakidioten, de textielspecialisten die alles van stoffen en garens wisten. Die zie je bijna nergens meer.” Over op elkaars terrein komen gesproken: ook de ‘nieuwe’ par- tijen mogen zich verheugen in de belangstelling van L-Shop. Het bedrijf wil een diversiteit aan klanten en richt het zoeklicht ook op de online aanbieders en de aanbieders van office supplies als de Vistaprints en Drukwerkdeals van deze wereld. Brunin: “Ik weet dat heel wat mensen vinden dat die bedrijven niet behoren tot de promotionele productenbranche, maar ook die trend is niet te stoppen. De branche moet accepteren dat de aanbieders van kantoorartikelen zich ook met relatiegeschenken en textiel op de eindklant gaan richten en dat suppliers van promotionele producten en textiel ze dus zien en behandelen als hun klanten, net als traditionele distributeurs en drukkers.” Samen know how delen Rechtstreeks de eindklant bedienen doet L-Shop niet, verzekert Brunin. “Maar we gaan desgevraagd wel samen met onze klant naar de eindklant om know how te delen. We zijn er ook niet op ingericht om rechtstreeks te gaan. En als de eindklant om een pen vraagt, dan kunnen wij hem al niet meer servicen. Maar de openheid en het opschuiven van suppliers richting eindklanten is een onomkeerbare trend, kijk ook maar naar wat de PSI doet met het toelaten van eindklanten op de laatste beursdag. Ik denk dat de vraag ernaar in toenemende mate vanuit grote eindklanten gaat komen, en op een gegeven moment is dat niet meer te houden, of je nu voor of tegen bent.” Luisteren naar klanten “Hoe ik wil dat de markt tegen ons aankijkt? Nou, in ieder geval wil ik niet in de markt staan als dat bedrijf dat zo goedkoop is! Jean Hermans zei bij Texet altijd ‘je moet niet de goedkoopste willen zijn want er is er altijd wel een die goedkoper is’, en daar heeft hij gelijk in. Ik vind service belangrijk, en service is voor- raad, snelheid, kwaliteit en vakkennis. Ik hoop ook echt dat men ons ook inzet vanwege onze textielkennis en daar gebruik van maakt. Promotioneel textiel vereist specifieke kennis, dat doe je er niet zo even bij. Drukkers en distributeurs moeten zeker bij textiel kunnen meedenken met hun klanten. Niet alleen vertellen wat zij te bieden hebben, maar luisteren om te kunnen bieden waar hun klanten om vragen, en dat is wat anders. Kijk, wij als wholesalers zijn dozenschuivers, maar ik wil niet dat mijn klanten dozenschuivers zijn.”