PromZ Vak 02-2016

z 2016 - nummer 2 - www.promz.nl 49 Intraco mikt op loyaltyprogramma toReward 9 Hobbel Het heeft best een paar jaar geduurd om het helemaal op orde te krijgen. Een stuk of vijftig relatiegeschenkenhandelaren heeft nu aangegeven ermee te gaan willen werken en de eerste dis- tributeurs hebben het daadwerkelijk al verkocht aan een aantal van hun klanten. De eerste ervaringen zijn goed. De grootste hob- bel waar distributeurs tegenop zeggen te lopen is dat bepaalde specifieke wensen van eindklanten om het systeem wat meer te personaliseren, niet gehonoreerd kunnen worden, juist omdat het een eenvoudig systeem is. En Intraco wilde het nu juist eenvoudig houden, omdat de doelgroep niet zit te wachten op geavanceerde loyaltysystemen waar een stevig prijskaartje aan die flexibiliteit hangt… Modules Er zijn drie modules, die de eindklant maandelijks 50, 75 of 100 euro kost, plus de kosten van de producten die worden besteld. De eindklant betaalt deze kosten aan de distributeur. De distri- buteur betaalt aan Intraco minus de marge, de normale loop van de handel, aldus Van der Spruit. De systemen, die de eigen look & feel van de eindklant krijgen, werken met spaarpunten. De opdrachtgever kiest zelf welke sleutel voor het percentage hij daarvoor hanteert. Het enige wat hij verder nodig heeft is een actueel emailbestand om die gege- vens aan de juiste klanten te koppelen en om met hen over het systeem en het aantal gespaarde punten te communiceren. Het systeem verzorgt deze communicatie, gericht op de actieve spaar- ders – er is (nog) niet voorzien in mogelijkheden om passieve spaarders te bereiken. Zo kan er ook (nog) niet worden gespaard voor groepsbeloningen. “Alle feedback nemen we mee en we kijken wat we er mee kun- nen doen,” zegt Van der Spruit, “maar als het systeem groot en complex wordt, schiet het zijn doel voorbij. toReward richt zich niet op de hele grote opdrachtgevers. Het is voor de laag eronder een nieuwe manier om loyalty in te zetten. Ook voor distributeurs is het een loyaltytool richting hun klanten. Met toReward kunnen ze ook extra contactmomenten creëren.” PV: Komen distributeurs wel in contact met degenen die mogen beslissen over de inzet van dit soort programma’s? Meestal gebeurt dit op directie- en marketingniveau binnen ondernemingen. Van der Spruit: “Dat is zo bij multinationals en andere grote onder- nemingen. Wij hebben het over het MKB, van eenmanszaak tot middelgrote bedrijven waar de directeur of eigenaar zelf beslist, en dezelfde man of vrouw is die contact heeft met de distributeur voor de inkoop van zijn promotionele artikelen.” PV: Voor spaarders wordt de aantrekkelijkheid van een spaar- programma voor een belangrijk deel bepaald door de producten waarvoor kan worden gespaard. Hoe voorziet toReward daarin? Van der Spruit: “Men kan kiezen uit Philips-producten en de meeste producten van de bedrijven uit de New Wave Group, met o.a. merken als Craft, Jobman, Sagaform, Belkin en Kosta Boda. Het assortiment telt zo’n 250 artikelen, van blender tot koptelefoon en bluetooth speaker tot en met badjas en werk- kleding.” Philips is weliswaar een strategisch partner van Intraco, maar heeft geen financiële banden met toReward, dat volledig (beschermd) eigendom is van Intraco, aldus Van der Spruit. Als extra optie kan de distributeur zelf tot tien andere producten toevoegen. De distributeur verdient indirect aan de verkoop van de producten. Volgens Van der Spruit moet het voor een distri- buteur met, pak ‘m beet, honderd klanten mogelijk zijn vijf tot tien van die loyaltyshops te realiseren, met voor hem (na het eerste jaar) zo’n extra omzet tussen de 100.000 en 150.000 euro. toReward kan de distributeur en Intraco meer omzet opleveren. Voor beide partijen geldt dat als het loyaltyprogramma eenmaal staat het een ongoing story is. Van der Spruit: “In onze branche weet je wat je nu hebt, maar nooit wat je over vier weken moet uitleveren.” Bovendien hoeven de artikelen die in het assortiment van het loyaltysysteem zitten, niet bedrukt te worden, en dat heeft zo zijn voordelen. Groeimarkten Niet in de laatste plaats ziet Van der Spruit mogelijkheden voor toReward omdat loyalty en incentives de toekomstige groeimark- ten zijn, stelt hij. In Amerika is die trend al gaande, zegt hij. Van der Spruit zegt zich op onderzoek te baseren als hij stelt dat in de VS de loyaltymarkt inmiddels al twee keer zo groot is als de promotionele productenmarkt. “Het behouden van vaste klanten is zes maal goedkoper dan het werven van nieuwe en trouwe klanten besteden tot wel twintig procent meer.” De altijd optimistische Van der Spruit verwacht dan ook dat toRe- ward ook Intraco geen windeieren zal leggen en over een paar jaar voor ruim de helft zal bijdragen aan de omzet van Intraco. Het systeem wordt nu verder uitgerold in Nederland, en ook in andere “New Wave-landen” als Noorwegen, België en Duitsland, vertelt hij. Hebben distributeurs niet een training nodig om toReward goed te kunnen verkopen? Het is tenslotte een andere tak van sport, zeiden we al. Die training en ondersteuning is er, zegt Van der Spruit. “Maar het is allemaal niet zo ingewikkeld. Stel, je ver- koopt promotionele producten aan de verfgroothandelaar die 150 schilders als klant heeft. Vraag hem of hij ook wel eens een paar kilometer omrijdt om bij Shell te tanken vanwege de Air Miles, of dat hij het liefst vliegt met KLM vanwege de punten die hij daar krijgt. Dat herkent iedereen. Die MKB’er snapt dan meteen wat het loyaltysysteem voor hem kan betekenen. Ik geloof er in.” In drie stappen heeft de klant van de distributeur zijn eigen online spaarprogramma. Logo uploaden, de gewenste websitekleur aange- ven, de waarde van de spaarpunten bepalen en het spaarprogramma is gereed,” vertelt Edgar Schreuder van Intraco. “Vervolgens hoeft de klant van de distributeur alleen nog zijn eigen klanten of relaties uit te nodigen. Dit kan via de beschikbare standaard uitnodiging met link. Na aanmelding begint het sparen direct. De gehele afhandeling wordt verzorgd door toReward.”