PromZ Vak 02-2016

z 2016 - nummer 2 - www.promz.nl 47 8 Met het loyaltyprogramma toReward innoveert Intraco de promotionele productenbranche. Het is een nieuwe manier voor distributeurs om méér te kunnen betekenen voor MKB- klanten, en wel op het gebied van loyalty. De eerste ervaringen zijn positief. Intraco mikt op loyaltyprogramma toReward M erkartikelen zijn best moeilijk te verkopen als promotioneel product. Ze zijn meer geschikt om in te zetten in een loyalty- of motivatieprogramma. Hoe kun je dan toch distributeurs van promotionele producten ondersteunen in de verkoop van merkproducten? Daartoe ont- wikkelde Intraco het loyaltyprogramma toReward, dat nieuw is voor de promotionele productenbranche, aldus Oscar van der Spruit (Intraco). Toen Intraco een jaar of vier geleden begon met de verkoop van producten van Philips, stelden Intraco’s distributeurs dat deze zich moeilijk leenden om als promotionele producten te verkopen. Zowel distributeurs als eindklanten vinden merkartikelen meer geschikt om in te zetten in loyalty- en incentiveprogramma’s. En dat is een andere tak van sport, zeggen distributeurs. Multinationals en grote ondernemingen – denk aan benzine- maatschappijen, supermarkten, airlines - werken voor hun beloningssystemen vooral met gespecialiseerde loyaltybedrijven als Boost, Spargo en BrandLoyalty, die turn key systemen leveren. De echt grote distributeurs kunnen op dit vlak ook nog wel een bijdrage leveren. Maar die doorgaans kostbare loyaltysystemen zijn voor het MKB – de klanten van het gros van de distribu- teurs in de promotionele productenbranche – niet te betalen. Het doorsnee MKB-bedrijf heeft ook lang niet het aantal klanten of medewerkers om de inzet van zo’n kostbaar systeem rendabel te maken. En anderzijds missen de meeste distributeurs de kennis, ervaring en middelen om dergelijke programma’s op te zetten en te onderhouden. Klantenbinder Maar MKB’ers willen best zo’n klantenbinder. En distributeurs willen best een extra verkooptool. En Intraco wil meer Philips verkopen. Mix die drie ingrediënten en volgens Van der Spruit resulteert dat in zo’n eenvoudig in te zetten en betaalbaar loyal- tysysteem als toReward, dat distributeurs aan hun MKB-klanten kunnen verkopen. Een succesfactor, volgens Van der Spruit, is dat de MKB-ondernemers en de distributeurs er weinig omkijken naar hebben, omdat de ‘achterkant’ (inclusief voorraad en distributie van de geschenken, administratie en servicedesk voor spaarders) wordt verzorgd door Intraco. De naam Intraco blijft voor de eind- klant onzichtbaar. Zijn distributeur van promotionele producten hangt zijn naam aan het toReward. Dit loyaltyprogramma is een nieuw concept omdat er een extra laag tussen zit, namelijk de distributeurs. Van der Spruit licht toe dat Intraco dit kon ontwikkelen door de kennis van hoe distribu- teurs in de promotionele productenbranche opereren. De supplier heeft er een opvallend aparte insteek mee gelanceerd om de branche ‘op te schudden’ en van een extra tool te voorzien. En distributeurs verwachten steeds meer ondersteuning vanuit hun suppliers. De meeste loyalty- en incentivesystemen kennen kwantitatieve of kwalitatieve doelstellingen. Bij kwantitatieve doelstellingen gaat het meestal om meer sales intern, bij de tussenhandel, klanten in busi- ness to business of consumenten in, bijvoorbeeld, de retail. Bij kwalitatieve doelstellingen gaat het (ook) vaak om zaken als klachtenvermindering, verbeteren van klachtafhandeling en/of klantcontact, terugdringen van verzuim, netjes omgaan met werk- materialen en gereedschap. Voor al deze onderwerpen kunnen werknemers beloond worden met punten en uiteindelijk dus geschen- ken. Grote ondernemingen kiezen vaak voor een groepsbeloning om teambuilding te bevorderen. Een loyalty- of incentiveprogramma werkt dus altijd op basis van (meer) prestatie van werknemers, handelskanaal of consumenten. Hoe meer prestatie (c.q. resultaat) hoe meer beloning. TEKST: KARIN SCHAPER FOTO: Luzan Veenendaal Oscar van der Spruit