PromZ Vak 02-2016

z 2016 - nummer 2 - www.promz.nl 39 8 “Wij hebben er altijd zuiver in gestaan. We leveren niet als Clipper aan IGO. We kopen in als holding en beide kanalen putten uit die voorraad, en daar is weer een prijsstrategie op geënt.” Maar in de loop der jaren werden ze er in Helmond toch steeds minder blij mee dat Clipper en IGO Post in één adem werden genoemd als een twee-eenheid. Boer en Vaessen willen af van dat beeld en hebben – officieel in januari van dit jaar – een nieuwe marktstrategie van Clipper gelanceerd, om Clipper dui- delijk los van IGO Post te positioneren. Boer: “We zijn een bedrijf met twee verkoopkanalen, maar de eerlijkheid gebiedt te zeggen dat de focus op IGO Post lag en dat we, even kort door de bocht gezegd, distributeurs simpelweg het IGO-model met extra korting boden. Maar dat is niet genoeg, zeker vandaag de dag niet. We lieten kansen liggen. Distributeurs willen meer van een supplier, zeker op het gebied van service en ondersteuning, en nieuwe partijen als de online distributeurs hebben ook weer hun eigen eisen op het vlak van inkoop en voorraad.” Focus verlegd Tussen nu en 10 jaar terug is binnen IGO Post de slag gemaakt van catalogusmarketing naar online marketing, vertellen Boer en Vaessen. “Daar is veel tijd en energie in gaan zitten. De prioriteit lag bij IGO Post, en we lieten Clipper gewoon meelopen in alles wat we met IGO deden, niet alleen in Nederland maar ook in de andere Europese landen waar we actief zijn.” Vaessen: “Maar eindklanten leggen een heel andere ‘customer journey’ af dan distributeurs. Zo’n anderhalf jaar geleden beslo- ten we dat Clipper daar ook recht aan moest doen en niet langer een verlengstuk van IGO mocht zijn. We zijn toen begonnen om veranderingen aan te brengen, eerst van binnen uit. We hebben intern de focus op Clipper gelegd om onze eigen mensen ambas- sadeurs van Clipper te kunnen laten zijn richting distributeurs.” Boer: “We wilden outside inside denken, eerst je verdiepen in de markt en de behoeften van de markt en die gebruiken voor je propositie, service en ondersteuning. We dachten te veel van binnenuit, we hadden het vooral over de voorraad, hoeveelheid artikelen etcetera, een beetje borstklopperij. Wij hebben dat nu omgedraaid om duidelijk te maken wat we voor distributeurs kunnen betekenen. Klanten moeten op de eerste plaats komen.” Voordat Boer bij IGO Post/Clipper eind 2006 in dienst kwam, heeft hij13 jaar commerciële functies vervuld in de kantoorartikelenbran- che, o.a. bij Aarts en Co, Office Depot (het moederbedrijf van Viking Direct) en Corporate Express (voorheen Buhrmann), waar hij directeur mkb-markt was en waar - net als in het geval van de IGO Groep met IGO-POST en Clipper – sprake was van een direct en indirect kanaal. In een interview met hem in PromZ Vak in 2009 over IGO Post, kwam toen ook even Clipper ter sprake. Boer zei toen o.a.: “We zijn heel goed in staat Clipper en IGO van elkaar te scheiden. Beide moeten juist versterkend naar elkaar werken. We zouden toch onszelf ermee hebben als we daar niet correct mee om zouden gaan? Een nauwe samenwerking tussen Clipper en distributeurs moet mogelijk zijn. Het werkt in de kantoorartikelenbranche, daar leven zowel het indirecte als het direct kanaal heel goed naast elkaar. Ik denk dat dit bij ons ook heel goed kan functioneren als je goede afspraken maakt en open met elkaar communiceert.” Ron Boer (l) en Wilco Vaessen FOTO: BC Fotografie