PromZ Vak 02-2016

2016 - nummer 2 - www.promz.nl 27 9 AXEL DEBRUYNE (SPECIAL THINGS EN VOORZITTER VAN DE BELGISCHE BRANCHEVERENIGING BAPP): “Aanvankelijk was ik niet voor, maar nu sta ik er wat neutraler tegenover. Aan de ene kant kun je je natuurlijk afvragen hoe het geheel nog controleerbaar blijft als kleinere fabrikanten op de beurs in contact komen met grote eindklanten. Tegelijkertijd moeten we ons realiseren dat de wereld continu verandert en dat dit een ontwikkeling is die moeilijk is te stoppen. We moeten meebewegen. Bovendien is de PSI-beurs echt een instituut. Ik vind echter wel dat de PSI-organisatie hier- over contact had moeten opnemen met alle beroepsorganisaties. Of ik zelf eindklanten mee zou nemen naar deze beurs, vind ik een lastige vraag. Ik zou waarschijnlijk geen nee zeggen als ze erom vroegen maar ga er niet actief naar op zoek. Maar het voelt waarschijnlijk ook raar om hen aan de hand te nemen op de beursvloer aangezien ze ook zelf willen ontdekken, en ik laat mijn klanten graag vrij. Een vreemde situatie.” REINOUT ALBERS (XLCONCEPT): “Het schept verwarring. Veel klanten rea- liseren zich heus wel dat wij uiteindelijk creativiteit, service en de juiste prijs/kwa- liteit bieden, maar het lijkt mij moeilijk voor hen om goed door de enorme hoe- veelheid EU-voorraadleveranciers, en de onnodige overvloed aan informatie heen te kijken. De prijsverschillen die impor- teurs hanteren naar verschillende landen gaan leiden tot vragen en discussies. Eindklanten kunnen zelf gaan shoppen en onderhandelen, ook al bedingen ze misschien een andere prijs dan distributeurs. Het resultaat is waarschijnlijk dat ze naar huis gaan met 10 frisbees in plaats van met 1 goed idee. Dat bezoek van eindklanten af en toe ‘stiekem’ al gebeurt, vind ik nog tot daaraantoe. Ook wij hebben wel eens een enorm loyale klant meegenomen omdat die samen met ons, middels een transparante inkoopopzet, bij het hele proces betrokken was en onder onze begeleiding specifieke knowhow kwam opdoen. Maar dat is een uitzondering. Dat zou ik nu alleen nog doen als er een exclusieve overeenkomst ligt en het voor niemand nadelig is.” Wat vinden suppliers? Het nieuwe bezoekersbeleid van de PSI heeft best wat com- motie veroorzaakt, in ieder geval bij distributeurs in Nederland. Het PPP polste zijn leden eerder dit jaar en de meerderheid van de distributeurs liet weten tegen te zijn. Suppliers zijn over het algemeen juist voor, ook de suppliers die PromZ Vak sprak - voor alle duidelijkheid: niet om op die manier rechtstreeks te kunnen gaan, maar om samen met distributeurs sterk te staan richting eindklant. Maar emotie speelt behoorlijk mee. Distributeurs voe- len zich geraakt in hun functie en rol. Ze vragen zich af hoe het verder gaat: mogen alle eindklanten sowieso straks de beurs bezoeken? Overigens is het in Duitsland al redelijk gebruikelijk dat suppliers, distributeurs en eindklanten elkaar op één beurs treffen, neem Haptica. (KS) Tom de Kleyn (Prodir): “De markt is in de laatste jaren steeds transparanter geworden en de wijziging in het PSI-bezoekersbeleid versnelt deze ontwik- keling. Ik vind dat wij onze ogen niet moeten sluiten voor deze verandering en nieuwe mogelijkheden aan moeten grijpen. De leveranciers komen steeds vaker in contact met de eindklant, als Prodir zorgen wij met onze marketing bijvoorbeeld voor een pull effect door vraag te creëren vanuit de markt bij de distributeurs, een win-win. Als merkleverancier zien wij het dan ook als een meerwaarde dat de distributeur de mogelijkheid krijgt om zijn eindklant uit te nodigen. Wij zien dat de promotionele markt zich meer en meer vormt naar partnerships tussen leverancier en dis- tributeur, wat wij omarmen. Ik zie het dan ook voor distributeurs als een kans om samen met ons als leverancier te laten zien welke inspanning wij gezamenlijk doen om de beste producten te adviseren aan de eindklant. Daarnaast krijgt de eindklant een beeld bij de leverancier waar de producten vandaan komen. Uiteindelijk zorg je ervoor dat leveranciers en distributeurs geza- menlijk de eindklant van advies voorzien wat de relatie tussen de drie partijen sterker maakt. Uiteraard is wederzijds vertrouwen van groot belang.” Albert van der Veen (Xindao): “Ik vind het prima als distributeurs hun klanten meenemen. Dan kan ik ze het verhaal achter onze producten vertellen. Als distri- buteurs vrezen op de beurs hun klant te verliezen, is de relatie met die klant niet veel waard. En de eindklant is er toch samen met zijn distributeur? Bovendien, er zijn zoveel websites van fabri- kanten en suppliers waar je producten en prijzen ziet. Je kunt er als eindklant alleen niet bestellen, en dat is op de PSI ook zo: je ziet de bedrijven, de producten en de mensen erachter, maar als eindklant bestel je er niet, dat doe je via de distributeur, die adviseert en service verleent.” Stef van der Velde (Giving Europe): “De wereld verandert, dus we mogen ook in onze branche ver- anderingen verwachten. Giving Europe zou het niet voorgesteld hebben om de laatste dag van de PSI-beurs open te stellen voor eindgebruikers, maar nu dit besluit genomen is moeten we deze verandering gezamenlijk een kans geven. Natuurlijk zijn er nadelen te noemen, zoals prijsstelling, klant ontmoet concurrent, supplier die direct gaat etcetera, maar wij staan er open voor om deze verandering een kans te geven, zodat wij samen met distributeurs de eindverbruikers kunnen overtuigen hoe indruk- wekkend onze industrie is en wat de toegevoegde waarde is van ‘onze’ producten.” 3 vragen, 12 antwoorden z