PromZ Vak 01-2016

z 27 2016 - nummer 1 - www.promz.nl 8 10 jaar productenbranche onder de loep dat een distributeur bedient. Naarmate distributeurs hogere omzetten melden, blijken ook het gemiddelde orderbedrag en het aantal klanten te groeien. Waar in 2011 nog een kwart van de distributeurs een hoger gemiddeld orderbedrag rapporteerde was dit in 2015 gestegen tot 33%. Het aantal distributeurs dat een lager gemiddeld orderbedrag noteerde daalde sterk, van 47% in 2011 tot 22% in 2015. Door de jaren heen meldt iets meer dan de helft van de dis- tributeurs dat hun aantal klanten groter is geworden, terwijl in 2015 bij 14% van de distributeurs het aantal klanten kleiner was geworden (in de jaren daarvoor lag dat percentage boven de 20%). Uit tabel 2 blijkt dat in veel gevallen een hoger order- bedrag samengaat met een groter aantal klanten. Distributeurs die grotere orderbedragen realiseerden blijken ook relatief vaak meer nieuwe klanten te hebben geworven. Anders gezegd, als je het als distributeur goed doet, komt dat meestal omdat zowel orderbedragen als het aantal klanten groeien. Groener gras bij de buurman? De vraag doet zich daarbij voor in welke mate opdrachtgevers geneigd zijn om met nieuwe leveranciers in zee te gaan. Tabel 3 laat wat dat betreft een interessante ontwikkeling zien. De cijfers in deze tabel hebben betrekking op de jaren 2004 tot en met 2015, dus twaalf jaar. Er blijkt uit dat slechts een zeer beperkt aantal opdrachtgevers in enig jaar volledig overstapt naar een andere distributeur. Ruim de helft kijkt elk jaar naast de bestaande dis- tributeurs ook naar het aanbod van nieuwe distributeurs. Iets minder dan de helft blijft in een volgend jaar volledig bij dezelfde distributeurs als het jaar daarvoor. Maar wat tabel 3 ook aantoont is dat in het midden van de crisisjaren (2009-2011) er een zeer sterke tendens was om bij dezelfde distributeurs te blijven: 75 tot 80% van de opdrachtgevers zegt in die jaren dat ze geen bestellingen overwegen bij nieuwe leveranciers. Opdrachtgevers zoeken kennelijk zekerheid. Verder mag worden aangenomen dat bij de dalende budgetten in die periode in veel gevallen een ‘vast’ basisassortiment van promotionele producten werd aange- houden door opdrachtgevers, en die producten kocht men dan kennelijk als vanouds bij de bekende en vertrouwde distributeurs. In de jaren waarin de budgetten stijgen ontstaat er duidelijk meer ruimte voor opdrachtgevers om ook eens nieuwe promo- tionele producten uit te proberen of voor bepaalde producten met nieuwe leveranciers te gaan werken. Dat betekent dat in economisch gunstige tijden distributeurs er extra alert op moeten zijn dat hun trouwe opdrachtgevers wat meer de neiging hebben om ook eens bij een andere distributeur te kijken en te kopen. Het is derhalve voor iedere distributeur noodzakelijk om continu de bestaande klanten te vertroetelen, want voor je het weet vinden ze het gras bij de buurman groener. Prijs is niet grootste hobbel Een vast onderdeel van de meeste onderzoeken is de goede raad die opdrachtgevers spontaan aan distributeurs mochten geven. En door al de jaren heen is verreweg de meest genoemde goede raad: wees creatief en kommet originele promotionele producten. Minder dan 10% noemt kwaliteit (kennelijk is de meerderheid van de opdrachtgevers daar wel mee tevreden) en eveneens min- der dan 10% noemt de prijs, behalve in het diepst van de crisis (2009 t/m 2012), toen plusminus 13% van de opdrachtgevers de distributeurs aanraadden eens kritisch naar hun prijzen te kijken. Hoewel distributeurs weleens mopperen over de prijzen, blijkt dat dus voor de opdrachtgevers niet het belangrijkste issue te zijn. Vertroetel je klant , vooral in betere tijden 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 % % % % % % % % % % % % Dezelfde distributeur 37 30 45 49 47 75 79 75 44 57 45 47 Deels dezelfde, deels andere distributeur 59 67 53 47 47 22 15 20 53 43 49 51 Andere distributeur 4 3 2 4 6 3 6 4 3 - 6 2 Totaal 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 Tabel 3: Samenwerking in het komende jaar tussen opdrachtgever met distributeur Allen Groter order- bedrag Gelijk order- bedrag Kleiner order- bedrag % % % % Meer klanten 56 73 47 44 Gelijk aantal klanten 30 18 35 18 Minder klanten 14 9 18 38 Totaal 100 100 100 100 Tabel 2: Ontwikkeling orderbedrag versus ontwikkeling aantal klanten van distributeurs (2014/2015)