PromZ Vak 04-2015

z 2015 - nummer 4 - www.promz.nl 37 Acht tips 1 Zorg dat bestaande klanten regelmatig je naam zien 2 Niet ‘iedereen’ is je doelgroep: bepaal bij welke opdrachtgevers je de meeste kans maakt 3 Zorg dat je vindbaar bent: je handelsnaam moet ook je websitenaam zijn 4 Een bekende naam alleen is niet voldoende: geef inhoud aan die naam en kies een duidelijke positi- onering (creatief, snel, duurzaam) 5 Maak duidelijke keuzes bij je positionering, je kunt niet alles tegelijk zijn 6 Maken een goede kosten/baten analyse van de in te zetten media 7 Maak gebruik van media die je klanten gebruiken, niet de media die je zelf gebruikt 8 Als je aan klanten vertelt dat premiums helpen om de naamsbekendheid te verhogen, moet je ze natuurlijk zelf ook gebruiken om je bekendheid te verhogen Werken aan naamsbekendheid 9 selectie door een opdrachtgever. Het laden van het merk loont: acquisitie wordt ook minder tijdrovend en men kan op andere punten dan (alleen) ‘prijs’ focussen. Meer klanten Het aantal klanten kan dus extra hard stijgen als je een hoge naamsbekendheid hebt. Nog een reden waarom een hoge naamsbekendheid kan zorgen voor meer klanten? Promotionele producten mogen zich binnen de vele geledingen van opdrachtgevende bedrijven in vaak een meer dan gemiddelde belangstelling verheugen. Het is net als bij voetbal: iedereen heeft er een mening over en daarom vinden degenen die bij de selectie en inkoop van promotionele producten betrokken zijn, het vaak plezierig als ze de juistheid van hun keuze intern kunnen versterken door er op te wijzen dat het promotionele product van een heel bekende leverancier afkomstig is. Opdrachtgevers die zich via bijvoorbeeld internet op het aanbod oriënteren zullen regelmatig min of meer dezelfde producten tegenkomen met prijzen die niet ver uiteenlopen. Je kiest dan vaak voor de aanbieder waarvan je de naam kent. Kiezen voor zekerheden In de ogen van veel opdrachtgevers betekent ‘bekend’ vaak ook dat men minder risico’s verwacht: de levering zal wel op tijd plaatsvinden, de te leveren kwaliteit zal wel conform de offerte zijn, als er problemen zijn zal die bekende distributeur dat wel oplossen en die distributeur zal, lopende de bestelling, vermoe- delijk niet failliet gaan. Zeker, het zijn vooroordelen. Maar als opdrachtgevers dan toch moeten kiezen, kiezen ze vaak voor de zekerheden die ze bij distributeurs met een bekende naam verwachten, ook al zouden minder bekende distributeurs ook diezelfde zekerheden bieden. Sleutelwoord Laat zien dat je er bent. Communicatie is het sleutelwoord bij het bekend maken van je bedrijfsnaam. Je kunt adverteren, je kunt op beurzen staan, sommigen kiezen voor een radiocampagne, er worden catalogi verspreid, de website wordt steeds belangrijker en in toenemende mate ontdekken distributeurs de voordelen van social media als middel ommet klanten en prospects contact te houden. Maak een plan en vraag je af op welke wijze je jezelf in het middelpunt van de belangstelling kunt plaatsen. Opdrachtgevers willen het liefst zien dat je creatief, deskundig en betrouwbaar bent en promotionele producten aanbiedt die nieuw en opval- lend zijn en die anderen niet aanbieden. Voorzie in die behoefte, leg uit hoe ook een ogenschijnlijk doodnormaal artikel toch een opvallende rol in de marketingcommunicatie van de opdracht- gever kan spelen. Maar zorg bij alles wat je doet dat het steeds in koppeling met je naam gebeurt. Er zijn distributeurs die pennen aan prospects sturen met de naam van de prospect er op. Weet die prospect na een paar weken nog wie hem die leuke pen heeft toegestuurd? Er had toch op z’n minst op die pen moeten staan: ‘voor X (naam opdrachtgever) van Y (naam distributeur)’. Contactpersonen Heel belangrijk bij het bekend maken van je naam zijn je bestaande afnemers. In de promotionele productenbranche zijn het ménsen die beslissen en die de namen kennen van distri- buteurs. Een distributeur is niet bekend bij bedrijf A, maar bij medewerker B die bij bedrijf A werkt. Tegenwoordig vinden vrij snelle personeelswisselingen plaats en er zijn veel distributeurs die regelmatig tot hun schrik moeten vaststellen dat zij opeens te maken krijgen met heel andere contactpersonen bij die tot nu toe zo trouwe klant. Je moet dan weer van voren af aan begin- nen met het opbouwen van naamsbekendheid en het winnen van het vertrouwen. Laat je dus niet verrassen en houd regelmatig contact met de bestaande opdrachtgevers. Voer als distributeur een consistent beleid om in de markt de bekendheid te realiseren die nodig is om je commerciële doelstellingen te behalen!