PromZ Vak 04-2015

z 2015 - nummer 4 - www.promz.nl 35 8 Hoe belangrijk is het dat je als distributeur heel bekend bent? Kom je dan gemakkelijker bin- nen bij nieuwe klanten? Behoud je daardoor een stevige positie bij je bestaande afnemers? Het antwoord is ‘ja’. Opdrachtgevers spelen graag op zeker. Werken aan naamsbekendheid TEKST: ED VAN EUNEN FOTO: ISTOCK Een hoge naamsbekendheid is een commerciële opsteker. Anders gezegd: onbekend maakt onbemind. Er voor zorgen dat (potentiële) opdrachtgevers uw naam kennen, is echt geen over- bodige luxe. Zet uw bedrijfsnaam in de spotlights. Uit gesprekken met distributeurs en de onderzoeken onder dis- tributeurs door de jaren heen, komt naar voren dat het streven naar een hoge naamsbekendheid bij de meeste distributeurs geen hoge prioriteit heeft. Nog actiever klanten benaderen, cold calling en scherpe prijzen offreren: dat vindt men de belangrijk- ste wapens. Hoewel ook enkele distributeurs melden dat je zelf promoten en je naam bekend(er) maken ook fundamenteel kan bijdragen aan je commerciële succes. Zeker in een markt waar eindklanten pas op een laat moment in het traject beslissen met welke distributeur(s) ze in zee gaan. Op zeker spelen Slechts weinig distributeurs zijn bij veel opdrachtgevers echt bekend. Er zijn natuurlijk distributeurs die niet zoveel energie steken in hun naamsbekendheid maar hun potentiële klanten direct bellen, een afspraak weten te forceren en met een goed verhaal en een scherpe offerte hun opdrachten direct binnenha- len. Maar ook in die gevallen vinden opdrachtgevers het vaak wel prettig als ze intern enigszins op zeker kunnen spelen door te Onbekend maakt onbemind melden dat ze met een bekende distributeur in zee zijn gegaan. Bovendien, de kans dat potentiële opdrachtgevers spontaan een offerte aanvragen bij een distributeur, is natuurlijk het hoogst bij die distributeurs die het meest bekend zijn. De cijfers wijzen dat ook uit. Geholpen bekendheid In het PromZ Opdrachtgeversonderzoek wordt jaarlijks de gehol- pen bekendheid van distributeurs gemeten. Hierbij worden de namen voorgelegd aan de geïnterviewde opdrachtgevers met de vraag of ze wel eens van die namen gehoord hebben en of ze er wel eens iets gekocht hebben. We zien dan dat IGO Post en Van Helden altijd bovenaan staan, alle andere distributeurs scoren beduidend lager op geholpen bekendheid. Hoe bekender je als distributeur bent, des te harder stijgt het aantal klanten. Ben je heel bekend dan blijkt een veel groter deel van degenen die je kennen, bij jou als distributeur te kopen. Ben je minder bekend, dan blijkt een kleiner deel van degenen die jou kennen, ook bij jou te kopen. Conclusie: het loont commercieel om te streven naar een hoge naamsbekendheid. Steeds vaker horen we om ons heen hoe bekende distributeurs profiteren van hun bekendheid in de markt. Ze worden meer dan eens spontaan benaderd voor een gesprek ten behoeve van een