PromZ Vak 03-2015

z 2015 - nummer 3 - www.promz.nl 43 ‘De balpen is de rode draad in mijn leven’ aan het werk. Logisch dat-ie dan belde voor zo’n order. Vonden we geen probleem, hoor.” Hoezo is 24/7 voor je klant klaar staan pas iets van deze tijd…? Arno (42), die nu commercieel directeur is, richtte toen hij een jaar of 20 was Heldex op en begon zo in de kerstpakketten. Folders in de auto en de boer op. De eerste twee maanden verkocht hij niks. Toen ging het lopen. Handelsgeest genoeg in de genen. “En er is geen school voor relatiegeschenken,” zegt Arno. Heldex heeft jarenlang deel uitgemaakt van Van Helden, totdat het zo’n acht jaar geleden werd verkocht aan Company of Gifts. Bedrijven bouwen In 2001 richtte Van Helden Giving Europe op. Waarom? Adrie: “We waren niet zo tevreden over de leverancier waar we mee werk- ten. Hij leverde vaak te laat. Daar hou ik niet van.” Van Helden importeerde al veel zelf, en leverde door de jaren heen ook al veel aan collega’s. Eén en één is dan twee: dan kun je net zo goed een Giving Europe beginnen. De familie kende Stef van der Velde al jaren, en ze vroegen hem om Giving Europe te gaan leiden, wat hij nu vanaf het begin doet. Later ging ook MOB deel uitmaken van de club. Waarom? Wilden de Van Heldens de naam MOB voor het vak behouden? Ja, dat wilden ze wel, en ze waren er ook van overtuigd dat die potentie er was. “Maar,” zeggen Adrie en Arno, “we hadden geen speciale drijfveer. We hebben gewoon plezier in ondernemen. We vinden het leuk om mooie bedrijven te hebben en te bouwen. Ja, dan hebben we het wel over bedrijven uit onze branche. Schoenmaker blijf bij je leest is een motto dat bij ons past.” Minder overzichtelijk Toen Adrie begon was hij echt een leverancier van relatiege- schenken zoals relatiegeschenkenleveranciers toen waren. Hij bepaalde het assortiment en wanneer de klant zijn bestelling geleverd kreeg. Adrie: “Een groot verschil met vroeger is dat de klant nu door het internet veel prijsbewuster is geworden. Het productaanbod is veel groter geworden en de levertijden veel korter. Toen ging het over 3 tot 4 weken levertijd, nu gaat het over 5 of 6 dagen. En dan heeft de crisis nog eens de markt bijna gehalveerd. De eindkant heeft jarenlang minder besteed, de han- del werd overal minder. Wij hebben het vanaf 2008 ook moeilijker gehad en we zijn nu weer bezig om op allerlei manieren weer een stukje marktaandeel meer te pakken.” Vroeger was de markt ook duidelijk, ieder had zijn eigen func- tie en rol. Tegenwoordig kopen eindklanten zelf in, distributeurs halen producten zelf uit China, en ook de rol van suppliers is aan het veranderen. “Het is allemaal een beetje minder overzichtelijk geworden, ja,” beaamt Adrie. “Maar de vraag is of dat erg is. Nee, de wereld zit nu anders in elkaar.” Vroeger was de importeur ook alleen bekend bij de distributeur, vult Arno aan. “PF Concept of MOB, noem maar op, waren geen bekende namen voor eindklanten. Nu gaat de importeur soms met de distributeur mee naar grote opdrachtgevers om ze als klant binnen te halen, waar distributeurs soms hun backup voor nodig hebben. Grote opdrachtgevers stellen financieel hoge eisen aan distributeurs. De wereld is wat dat betreft veel harder gewor- den. Ik weet ook niet waar dat zal eindigen.” Korte levertijden Arno: “Het is tegenwoordig heel belangrijk om goed te vragen wat de eindklant wil, naar hem te luisteren en te doen wat je belooft. Volgens mij is ‘levertijd’ de grootste verandering van de laatste jaren in deze branche. De distributeur moet nu vragen wanneer de eindklant zijn bestelling wil hebben, en of wij dat nu kort vinden, dat maakt niet uit. Je hebt er maar voor te zor- gen dat je het regelt. De klant hoeft alleen maar te googelen op ‘bedrukte relatiegeschenken’ en hij krijgt ontelbaar veel hits. Hij hoeft alleen nog maar te kiezen bij wie hij koopt. Vroeger was de leverancier in charge, nu zit de eindklant in de drivers seat. Hij bestelt zijn pizza op internet en wil hem die avond om zeven uur bezorgd krijgen. Vervang pizza maar door relatiegeschenken. Dat consumentengevoel is het MKB binnengekomen.” Hij vervolgt: “Een relatiegeschenkenleverancier moet nu de partner van de klant zijn, hem adviseren het juiste product uit te kiezen dat past bij zijn budget, doelstelling en doelgroep. Je moet niet sec meer een leverancier zijn, maar een meedenker. Je moet de kracht van het relatiegeschenk kunnen overbrengen. Het relatiegeschenk is geen uitgave, maar een investering. Ik vind dat de branche dat veel meer moet uitdragen naar de markt. Het relatiegeschenk is immers het bestaansrecht van deze branche.” Emotie Toen internet nog geen rol speelde, was de catalogus ‘king’. Kijken-kwijlen-kopen; zo hebben we de rol van de catalogus wel ‘ns genoemd, en dat is eigenlijk nog zo. De catalogus moet verlei- den, de klant op ideeën brengen. Ook al gaat hij in de catalogus gericht op zoek, bij het doorbladeren wordt hij beïnvloed door andere artikelen en niet zelden verleid ommeer te kopen dan hij in eerste instantie van plan was. De catalogus verleidt, veel meer dan het computerscherm. Als je een give away voor beursdeel- name nodig hebt, bijvoorbeeld een notitieboekje met pen, kom je op het internet alleen met dat notitieblokje vandaan. Kijk je in de catalogus kom je met andere ideeën terug, of beter, meer of 8 Levertijd, dat is de grootste verandering van de laatste jaren