PromZ Vak 03-2015

z 2015 - nummer 3 - www.promz.nl 39 9 ‘Ze verklaarden ons voor gek’ “We voelen ons een e-commercespeler. We zijn niet aan het concurreren met andere distributeurs. We komen ze ook nooit tegen. Als de klant gaat zoeken, komen ze eerst bij ons uit. Google spreekt van ‘the zero moment of truth’, het eerste contactmoment met een product. Dat gebeurde vroeger in de winkel. Het is nu naar internet verplaatst. Daar begint de ‘customer journey’ nu. Er vindt ook een verschuiving plaats van de desktop naar de smartphone. De jongere generatie bestelt liever bij ons. Mensen van begin twintig zitten nu op die posities. De oudere mede- werkers hoeven niet meer zelf te bestellen. Dat is een natuurlijk fenomeen. De hogescholen droppen ieder jaar duizenden jonge mensen op de markt. Die kennen geen Gouden Gids meer.” PV: Succes werkt aanstekelijk. Merken jullie dat er naar jullie wordt gekeken? “Ja. Ik zie letterlijke kopieën van wat wij doen op internet terug. Mijn developers kunnen zich daar behoorlijk over opwinden. Ik heb me afgevraagd: moet ik er iets tegen doen? Het antwoord is nee. Ik zie het als een compliment. Ik heb er verder geen aan- dacht aan besteed. Of je kopieert, of je innoveert. Wij kiezen ervoor om voorop te lopen.” PV: Traditionele distributeurs hebben vaak een band met hun klanten. Zijn de contacten met klanten op inter- net niet heel vluchtig? “We hebben inderdaad eerder dit jaar als doel gesteld om de retentie te verhogen. Voor dit jaar willen we de retentie laten groeien naar 30 tot 40 procent. Ik ben ervan overtuigd dat dat gaat lukken, door de processen nog verder te verbeteren.” PV: Jullie hebben geen eigen import, maar zijn afhankelijk van andere partijen. Dat betekent dat jullie marges niet groot zijn. “Dat is een bewuste keuze. We doen waar we goed in zijn. We zijn een e-commerce-speler. We zullen nooit zelf gaan importeren. We geloven in het bundelen van omzet bij zeven tot tien kernleveranciers, waaronder ook PF, Midocean, Prodir en Senator. We maken een bewuste keuze voor die partijen. Ik kies voor een relatie. Het gevolg is minder marge. Omdat Deze branche is nog traditioneel. Maar over 5 jaar is online leidend . je de omzet bij een paar clubs neerlegt, komt de marge ook wel. Maar beginnen met ‘waar kan ik het goedkoopst kopen’, daar hebben wij helemaal geen tijd voor. Om het samen te vatten: ik durf keuzes te maken. We kijken naar de processen. En dat het dan ergens anders goedkoper kan – so be it. Als er eens wat mocht zijn, is het ook zo opgelost. Als je het opsplitst naar veel verschillende leveranciers kun je niet met iedereen de beste vrienden zijn.” PV: Ook vrij ongebruikelijk is dat jullie een marketingbijdrage vragen aan jullie vaste leveranciers. “Ik heb eerst omzet neergelegd, en daarna heb ik het gevraagd. Dat was de volgorde. We hebben het wel eerst verdiend. Leveranciers benaderen ons ook zelf met de vraag of we hun producten in het assortiment willen opnemen en zijn ook bereid om daarvoor te betalen. Ze willen graag in zee gaan met de beste. We zijn de grootste klant van PF in Europa, lieten ze ons onlangs weten. Dat zegt wel iets.” PV: Jullie groeien hard door. Waar liggen de ambities? “Ik wil een hoop lol hebben met een stel leuke mensen om me heen. Ik lees ook wel de verhalen in de krant van bedrijven die de boel hebben verkocht voor zoveel miljoen euro. Dat klinkt leuk, maar het doel is om deze ‘vibe’ door te zetten. Er werken nu dertig mensen en volgend jaar zullen er vijftig rondlopen. Die sfeer, dat is alles. Nieuwe medewerkers moeten daar in passen. Anders nemen we snel weer afscheid.” PV: Jullie behoren zelf ook al tot de gevestigde orde. Welke bedreigingen komen er op jullie af? Houden jullie partijen als Drukwerkdeal.nl in de gaten? “Natuurlijk zien we het gevaar wel. Maar er komt wel gevoel bij kijken. Het is niet een stuk papier dat je bedrukt. Ik denk dat een van de basisingrediënten is dat we kennis hebben van alle producten, en klanten een goed advies kunnen geven. We richten ons sterk op strategie, business development en automatisering van processen. We zetten vol in op innovatie. KPN, Coca-Cola; ieder groot bedrijf bestelt bij ons. Als je deze markt wil betreden zonder achtergrondkennis wordt het moeilijk.”