PromZ Vak 03-2015

z 2015 - nummer 3 - www.promz.nl 23 9 ‘Ik denk dat wij voor velen weer de preferred supplier zijn’ Dan loop je toch achter als je dat zegt? Een boek en een vliegtic- ket koop je toch ook al niet meer in de winkel? Schoenen koop je toch ook bij Zalando? Printerinkt koop je online. Waarom zou dat in onze branche anders zijn? Het internet gaat onze branche veranderen, en heeft dat al gedaan. Ik zie dat als een kans, tra- ditionele suppliers en distributeurs zien het als een bedreiging, begrijpelijk, want dat is het mogelijk ook. Een FonQ, maar ook een Vistaprint of Drukwerkdeal, die waren online al jaren actief. Hun core business kromp of ze wilden verder groeien, dus zochten ze nieuwe markten. En die denken ze gevonden te hebben in de promotionele productenwereld. Ik begrijp dat, onze branche is een aanpalend kanaal voor die bedrijven. Waarom zou je daarvan moeten schrikken? Ook de internetbedrijven werken via tradi- tionele kanalen met de grote suppliers als toeleveranciers en veredelaars. Het decoreren van producten is nog altijd één van de usp’s in de promotionele productenbranche, evenals verpak- ken, fulfilment, het oplossen van retourclaims en alles wat met compliance heeft te maken.” Overigens is het ook niet zo dat alle online distributeurs alleen artikelen uit het goedkope segment verkopen. Ook online is er een variëteit aan distributeurs, net als bij de traditionele bedrij- ven. Internetdistributeurs zijn gewoon distributeurs die digitaal, of digitaler dan anderen, met de eindklant in contact staan. Ze zijn nog relatief nieuw in de markt, maar ze worden natuurlijk wel steeds beter en er komen er meer. Traditionele distributeurs, of noem ze de full service distributeurs, moet zich echt gaan onder- scheiden op consultancy om het verschil te maken. Voor bedrijven die toegevoegde waarde kunnen leveren, zal er altijd een markt en toekomst bestaan. Kun je dat niet, dan wordt het erg lastig.” Wereld verandert Hij vervolgt: “Het grootste deel van de omzet van PF Concept komt nog vanuit de traditionele hoek, en dat zal nog wel even zo blijven. In vele Europese landen is er nog een achterstand op het vlak van internetverkoop. Maar zeker is dat de wereld verandert, en dus ook de promomarkt. De focus verschuift naar snelheid, bereikbaarheid en naar traffic op de website van de distributeurs. Het zijn overigens niet de suppliers die deze veranderingen in gang zetten. De eindklant is degene die bepaalt wat er gebeurt. Als hij morgen met de Ipad aan de keukentafel zijn producten wil bestellen bij de distributeur, dan moeten we als suppliers en distributeurs dat faciliteren, als het kan 24/7. Als eindklanten meer online distributeurs willen, dan moeten suppliers de online distributeurs van de juiste data kunnen voorzien en dat kunnen nog lang niet alle collega’s even goed. Wij hebben die kennis, data en benodigde tools inmiddels in huis en onze concurrenten zijn daar niet allemaal even blij mee. Misschien dat ze daarom ook een beetje negatief over ons praten…?” Bedreiging komt van buiten Concurrentie, zegt Mertens, komt niet van binnenuit, en ook niet van de flanken. Daar komt de verandering vandaan, en dat is heel wat anders. “Bedreiging komt van buiten. Bij sectoren die promo- tionele producten in de ban doen, zoals de tabaksindustrie en de farmacie. Of vanuit de aanbieders van vouchers, bijvoorbeeld. De kerstpakkettenleveranciers gaan daar veel last van ondervinden. Er gaat steeds meer gebruik worden gemaakt van cadeaubon- nen van Douglas, bol.com , Zara en noem maar op. En wat dacht je van grote retailers als de Wehkamps en grote merken als de Nikes van deze wereld? Als die een paar goede mensen met ervaring in onze business binnenhalen, zijn ze met hun naams- bekendheid, budgetten, distributiesystemen en kanalen ineens grote concurrenten voor de promotionele productensector. Een promoshop van een groot sportmerk zou de promotionele tex- tielwereld zomaar op z’n kop kunnen zetten. En als de eindklant maar een paar polo’s nodig heeft, kan hij ze ook online bestellen bij de Zara of de H&M en ze laten bedrukken bij de drukker om de hoek. Die eindklant heeft in dit geval geen distributeur nodig.” Getal en volume Hij vervolgt: “Het gaat, ook in onze branche en zeker bij suppli- ers, in toenemende mate om de macht van het grote getal, om volume. Ik noem maar een voorbeeld: hoe meer tassen je kunt produceren, hoe voordeliger je uit bent. Als Europees of mondiaal opererende supplier weet je dat er altijd wel ergens in Europa van die tassen nodig zijn. Je bent klein of je bent groot. Er zit straks niet zo veel meer tussen in. Dat zul je ook zien gebeuren bij distributeurs. Ook daar verwacht ik meer samenwerkingsver- banden, kijk naar een IPPAG of een IGC. Een gemeenschappelijke achterkant en ieder zijn eigen voorkant. De lagere marges komen eraan, en juist dan moet je ook als distributeur je processen goed op orde hebben. Als prijs en kwaliteit vergelijkbaar zijn, is de kans groot dat de eindklant kiest voor de distributeur met de kortste levertijd. Dit zegt namelijk ook iets over kwaliteit, namelijk dat de distributeur zijn processen goed op orde heeft. Ik denk dat we die ontwikkeling niet moeten onderschatten.” Online inkopen in onze branche nieuw? Schoenen koop je toch ook bij Zalando?