PromZ Vak 02-2015

2015 - nummer 2 - www.promz.nl 27 Vraag & Antwoord z 9 Cocky Schalk: Ik verbaas me al jaren over de dynamiek van het accountmanagement bij suppliers. Al te vaak denk ik dat wanneer wij onze klanten zo behandelen als veel suppliers ons behandelen, dat we dan niet veel klanten over zouden houden. Van een goede distributeur wordt een actieve marktbenadering verwacht. Dit zelfde mag je van het accountmanagement bij suppliers verwachten. Vaak ziet de supplier de distributeur niet als klant. Onze klanten mogen eisen stellen waar wij graag op inspelen. Dit zal zich moeten vertalen naar goed account- management bij de supplier. Dit houdt ook in bij trading offertes tijdig prijzen afgeven en je niet verschuilen achter “China”. Immers, de supplier zal door zijn contacten met vaste fabrikanten hieruit voordeel moeten kunnen behalen hetgeen zich vertaalt naar de distributeur en niet uitsluitend op prijsgebied. Hierdoor ontstaat meer binding en zal de distributeur ook minder snel rechtstreeks gaan. Of heeft de supplier weinig vaste producenten? Ook de productkennis is voor verbetering vatbaar. Immers, de distributeur moet in het woud van vele producten het juiste product aan de klant aanbieden. Hierbij is productkennis onontbeerlijk. Deze kennis moet voor een groot deel worden gevoed door de supplier. Niet tijdens een feestje waar en passant ook langs de producten wordt gelopen, maar door een inspiratie sessie. Voor dit soort bijeenkomsten zou je de distributeurs kunnen segmenteren. Het accountmanagement van de supplier zou ondersteunend moeten zijn bij de distributeurs in het oplos- sen van de vragen van onze klanten. Ook valt mij op dat aanvragen, bestellingen en monsteraanvragen zelden worden doorgenomen. Ik kan me voorstellen dat het handen en voeten geven van een goed accountmanagement bij suppliers niet eenvoudig is, omdat er geen rechtstreeks contact met de eindklant is en de supplier voor een groot deel afhankelijk is van de input van de distributeur. Ik ben benieuwd of je dit herkent. Serge Mertens: In de laatste edities van PromZ Vak heb ik verschillende keren gezegd dat ik te weinig dynamiek zie bij distributeurs. Ik vind dat de professionalisering in ons vak van twee kanten moet komen, maar het zijn vaak de suppliers die de kar trekken, dan doel ik o.a. op de financieringsproblematiek, investeringen in imagocampagnes, innovaties, digitale ontwikkelingen, sales trainingen, overdracht van productkennis. Distributeurs wachten te veel af. Ook andere suppliers hebben de afgelopen jaren in dit vakblad o.a. deze kritiek geuit. Ik vind het fair om nu aan de distributeurs te vragen welke belangrijke kritiek- en verbeterpunten zij hebben richting suppliers. Ik stel deze vraag specifiek aan jou, omdat ik denk dat jij vanuit jouw lange ervaring in dit vak daar een gefundeerde mening over kunt geven. Welke kritiek- en verbeterpunten hebben distributeurs richting suppliers? Dat vraagt Serge Mertens (PF Concept Benelux) aan Cocky Schalk (Intercédé). In het volgende nummer van PromZ Vak de vraag van Cocky Schalk aan een vakgenoot en het antwoord, etcetera.