PromZ Vak 02-2015

z 2015 - nummer 2 - www.promz.nl 17 8 “Om onze sales op peil te houden is het wel belangrijk dat we focussen op new business. We acteren niet echt anders vanwege de dollarkoers, want een heel actief acquisitiebeleid was ook belangrijk in de tijd die achter ons ligt. Onze klanten zijn grotere organisaties; dat betekent dat je echt met account management bezig bent en niet met verkopers langs de weg. De branche is behoorlijk teruggelopen qua omzet. Als je alleen op je bestaande klanten acteert red je het niet.” Karin Esman (Amigo Promotion): ‘Prijsverhogingen tot nu toe weggehouden bij klant’ “Het grootste deel van onze Nederlandse omzet komt uit Europese voorraad. Voor goederen uit Azië houden we rekening met de koersverschillen. Hier staan de marges wel onder druk. We pro- beren te verrekenen met de leverancier en leveren zelf ook wel wat in op de marge.” “We proberen verhogingen weg te houden bij de klant en tot nu toe lukt dat. Daar waar het nieuwe producten betreft is het geen probleem om met de nieuwe koersen te rekenen.” “Welke nieuwe inspanningen wij doen? We zijn bezig met meer- dere concrete acties, daarom bezoek ik momenteel ook China en Hongkong. We willen steeds weer als eerste met nieuwe pro- ducten komen maar daarnaast ook een goede kwaliteit kunnen leveren. Daar schort het namelijk nog wel eens aan. Voor dezelfde prijs blijven leveren is vaak geen probleem, maar te vaak gaat dat ten koste van de kwaliteit.” Sandra Peters (Alert Promotie): ‘Nog geen annuleringen gehad’ “Wij merken nog niet veel van de stijgende dollarkoers. Ik heb nog geen annuleringen gehad. Toevallig hebben we vandaag wel net het prijsverschil door de dollarverhoging sam-sam gedeeld met de klant. We hebben veel klanten in b-t-b werken, vooral in het wat hogere segment. Misschien zijn we daardoor ook minder gevoelig voor de dollar; het gaat bij ons niet om centenwerk en niet om de hele grote aantallen. En ook relatief vaak om pro- ducten van Europese origine. Wat mij wel zorgen baart is dat een prijsverhoging weer ruimte biedt aan partijen die enorm op de prijs gaan zitten. Er blijven altijd cowboys rondlopen in de branche en hoe goed je relatie ook is, prijs blijft belangrijk. Een prijsverhoging kan voor de klant een moment zijn om een nieuw onderhandelingstraject te starten en weer te gaan shoppen in plaats van een herhalingsorder te plaatsen voor de oude prijs. In die zin hebben we wél last van de onrust die de dollarkoers oproept. En moet je scherp blijven.” “Ik denk dat we de komende tijd te maken krijgen met nog kortere levertijden en nog kleinere aantallen met customized wensen. Om groei te maken zullen we meer klanten moeten vinden, want die groei haal je moeilijk meer uit je bestaande klanten.” Oscar van der Spruit (Intraco): ‘Verhaal is goed uit te leggen aan eindklant’ “We hebben de afgelopen jaren altijd schommelingen gehad. Wat het nu zo interessant maakt is de snelheid waarmee de koers verandert. Als je niet met extreme marges werkt kun je geen 18% opvangen. Distributeurs die zelf inkopen hebben er direct mee te maken. Azië wordt er niet goedkoper op en als je de prijs doorzet zijn er op een aantal producten best verrassingen. Ik denk dat die hele slag nu gaat plaatsvinden richting retail. Wij krijgen van de grote leveranciers de prijswijzigingen al door. Er zit dus een onomkeerbaar element in. We moeten ons soms gewoon conformeren.” “Maar de impact voor de distributeur hoeft niet zo groot te zijn, ook omdat hij bij veel leveranciers kan inkopen die Europees pro- duceren. Daardoor kan er meer gemiddeld worden. Bovendien is het verhaal ook uit te leggen naar de eindklant. Want hoe werkt het? Stel dat je een product verkoopt voor 2 euro en de klant heeft 1.000 stuks nodig. Dan had je voorheen 2.000 euro omzet met een marge van 25%. Nu moet hij 2.400 euro vragen, want alles uit Azië is 20% duurder geworden. Bij eenzelfde marge is die marge nu dus 625 euro. Hij kan in de huidige situatie met een lager percentage nog hetzelfde als voorheen nemen. Hij heeft dan nog steeds die 500 euro én een goed verhaal: Prijsverhoging kan weer leiden tot shopgedrag bij klanten