PromZ Vak 02-2015

2015 - nummer 2 – www.promz.nl 15 hebt bezuinigd, maar de omzet stagneert omdat je zo hebt bezuinigd op marketing en verkooppersoneel. Wat moet je doen: eerst weer de reserves aanvullen of gebruik maken van het positieve sentiment in de markt en de bescheiden winsten, die nu behaald worden, direct in de verkoopondersteuning gaan investeren? Wie zich niet door zijn concurrenten de kaas van het brood wil laten eten, zal toch moeten kiezen voor investeren in marketing en verkoop want dat blijkt eigenlijk de enige manier te zijn om de verkopen daadwerkelijk op te stuwen. Criteria voor keuze van suppliers De noodzakelijke grotere aandacht voor marketing en verkoop heeft ook zijn weerslag op de criteria die distributeurs hanteren bij de keuze van hun suppliers. Tabel 7 laat zien dat het bij de inkoop niet alleen om prijs gaat, al is dat een belangrijk criterium. Maar productkwaliteit scoort hoger, terwijl ook de service die de supplier aan de distributeur biedt en de levertijd belangrijke zaken zijn voor de distributeurs. Het Productkwaliteit scoort hoog bij keuze van suppliers stelt distributeurs in staat om zich op hun beurt naar hun klanten toe op te stellen als een leverancier die voldoet aan alle eisen die hun opdrachtgevers stellen. Rol van internet stabiliseert Bij alle discussies over omzetontwikkeling komt steevast de vraag naar voren wat nu precies de rol van internet is in de markt voor promotionele producten. Opvallend is dat die rol zich de laatste jaren bij de distributeurs, die wel een webshop hebben maar meer zijn gericht op persoonlijke verkoop, lijkt te stabiliseren. Ongeveer de helft van deze distributeurs biedt de mogelijkheid aan de afnemer om via internet te bestellen. Dat wil niet zeggen dat dan altijd sprake is van een echte ‘webwinkel’: uit eerdere onderzoeken is duidelijk geworden dat in veel gevallen de bestelling weliswaar via de website plaatsvindt, maar dat dit voorafgegaan is door persoonlijk of telefonisch contact tussen distributeur en opdrachtgever over die mogelijke order. Dat neemt overigens niet weg dat een op de vijf distribu- teurs die via internet verkopen, voor de verkoop voor 80 tot 100% afhankelijk is van dit verkoopkanaal. Voor de helft van de via internet verkopende distributeurs gaat het om minder dan 20% van de omzet. Strijd winnen Conclusie: het is verstandig om klanten ook de mogelijkheid te geven om via internet te bestellen, maar je wint er de strijd niet mee. Overigens, de gespecialiseerde internet- partijen in deze markt, geven aan zeker wel significante omzetstijgingen te realiseren. Samenvattend mogen we stellen dat de branche, gelet op de in het eerste kwartaal van 2015 behaalde resultaten, niet mag mopperen. Wie mee wil gaan in de geconstateerde groei zal actief het verkooppad moeten op gaan, want de groei moet vooral van nieuwe klanten komen. z Bijna 11% omzetstijging verwacht over geheel 2015 9 Tabel 7: De belangrijkste selectiecriteria bij de keuze van suppliers door distributeurs (respondenten mochten maximaal 3 criteria aan- kruisen) 2015 n= 93 % Kwaliteit van de producten 60 Prijs 49 Service aan de distributeur 43 Originaliteit van de producten 35 Levertijd 34 Aangeboden diensten door de distributeur 23 Aandacht van de leverancier voor duurzaamheid 9 Certificeringen 9 De gevoerde merken 8 Een ander selectiecriterium 4 Geen van de bovenstaande 3