PromZ Vak 02-2015

2015 - nummer 2 - www.promz.nl 11 z 8 doorberekend aan de klanten. Die twijfel heeft te maken met de vrij algemene verwachting dat de klanten niet of nauwelijks geneigd zullen zijn om hun budgetten voor promotionele produc- ten te verhogen om het loutere feit dat de dollarkoers hoger is geworden. Het ziet er volgens de betrokken distributeurs eerder naar uit dat de klanten dan minder gaan bestellen. Tevreden over marges Lagere bestelvolumes en maar beperkte mogelijkheden om de hogere inkoopprijs daadwerkelijk door te kunnen berekenen: het is een ontwikkeling waar distributeurs niet echt blij mee zijn. De effecten van de economische crisis zijn inmiddels grotendeels achter de rug en nu wordt men weer met de dollarontwikkeling geconfronteerd. Tegen die achtergrond is het best opvallend en goed om te horen dat de gemiddelde distributeur blijft verwachten dat 2015 qua verkoopresultaat gemiddeld beter zal worden dan 2014. Er is niet alleen tevredenheid over de omzetontwikkeling, ook over de marges is de helft van de distributeurs momenteel goed te spreken. Minder dan 20% is op dit moment ontevreden over de behaalde marges (tabel 4). Nadruk op verkoopactiviteiten Terug naar de resultaten die de distributeurs in het eerste kwartaal van 2015 behaalden. We zeiden het al, de grotere dis- tributeurs scoorden gemiddeld genomen beter dan de kleinere distributeurs. Dat heeft toch vooral met een sterkere nadruk op de verkoop te maken. Van degenen die hun omzet zagen stij- gen, zegt de helft dat dit kwam door het binnenhalen van méér nieuwe klanten. Een kwart geeft aan dat de omzet bij bestaande klanten (ook) is gestegen. Maar men noemt ook de sterkere marketinginzet, het inzetten van nieuw en meer personeel en het verbeteren van de website (tabel 5). Zure vruchten plukken Conclusie: wie actiever is op verkoopgebied kan kennelijk gemak- kelijker nieuwe klanten binnenhalen. Die nieuwe klanten komen vaak van de distributeurs die de laatste jaren danig moesten bezuinigen op personeel, terwijl de resterende bezetting (bij kleinere distributeurs vaak niet meer dan de directeur/eigenaar en een of twee medewerkers) de handen vol heeft aan lopende zaken en niemand de tijd heeft –of neemt- om op pad te gaan om nieuwe klanten te werven en bestaande klanten zodanig te bewerken dat de concurrentie er geen vat op krijgt. Die geringere aandacht voor marketing en verkoop is, hoe begrijpelijk ook, voor een aantal distributeurs funest geweest. Ze hebben de concurrentie zijn gang laten gaan en plukken daar nu de zure vruchten van. Als één ding duidelijk wordt uit de cijfers van het eerste kwartaal van 2015 dan is het wel dat groei toch voor een belangrijk deel moet komen van nieuwe klanten en dat marketing- en verkoopinzet een essentiële voorwaarde is om zo te groeien. Aangezien het aantal opdrachtgevers niet toeneemt, betekent klantengroei bij de ene distributeur onvermijdelijk klantenverlies bij een ander. Klanten zijn geen vast ‘bezit’ meer, ze stappen voor je het weet over naar een andere partij. Groei moet vooral uit nieuwe klanten komen Bijna 11% omzetstijging verwacht over geheel 2015 Zware bedreiging Lichte bedreiging Geen bedreiging Weet niet % % % % Prijsconcurrentie tussen distributeurs 30 47 20 3 Stijging dollarkoers 29 42 26 3 Komst van nieuwe, voorheen branchevreemde aanbieders 26 48 16 10 Tabel 3: Top-3 bedreigingen voor de branche Tabel 4: Tevredenheid over de marges die men als distributeur momenteel weet te realiseren 2015 n= 93 % Zeer tevreden 6 Enigszins tevreden 46 Niet tevreden, niet ontevreden 26 Enigszins ontevreden 14 Zeer ontevreden 4 Geen oordeel / wil ik niet zeggen 4 Totaal 100