PromZ Vak 01-2015

z 2015 - nummer 1 - www.promz.nl 9 8 een nauwere samenwerking met een beperkt aantal klanten. Distributeurs die een bewuste keuze maken voor PSL als leve- rancier ondersteunen wij op het gebied van kennis, marketing en verkoop. Ik ben ervan overtuigd dat er alleen toekomst is voor distributeurs en leveranciers die transparant met en voor elkaar werken. Daarmee ligt de focus bij ons niet zozeer op het werven van (nieuwe) klanten, maar op de selectie van klanten waar we een partnership mee aan kunnen gaan. Alleen distributeurs die ons echt goed begrijpen en voor ons kiezen zijn in staat het hele verhaal te vertellen richting eindklanten.” 2 Slechts een kwart van de opdrachtgevers weet nu al zeker dat er in 2015 weer met dezelfde leveranciers gewerkt zal worden. Maar 30% voorspelt dat er ook bij andere leveranciers ingekocht zal worden, terwijl bijna de helft pas op het laatste moment zal beslissen. Je kunt tegenwoordig relatief gemakkelijk nieuwe klanten binnenhalen maar je kunt ze ook net zo snel weer verliezen! Hoe moeten distributeurs hun klanten vasthouden? ANDRÉ NOORDWIJK, BEGLOBAL: “De ontwikkeling dat klanten er steeds meer voor kiezen om gespreid in te kopen heeft twee kanten. Als opkomend bedrijf hebben wij baat bij deze ontwikke- ling. Wij krijgen regelmatig de kans om ons te bewijzen bij nieuwe klanten. Aan de andere kant herken ik dat wij steeds minder als enig bedrijf aan een klant mogen leveren. Je moet voortdurend je service level verhogen. Maar dit gaat ten koste van je marges. Mijn advies om klanten vast te houden is om te kiezen voor een strategie, deze duidelijk te communiceren en je dagelijks in te zetten om deze strategie na te leven. In ons geval houdt dit in dat wij in onze communicatie de nadruk leggen op de diensten en services die wij leveren. Het is bij de klant bekend dat wij niet echt een prijsvechter zijn en dat zij weten wat zij van ons kunnen verwachten. Als een partij puur prijs gedreven is en je niet de service kunt leveren die je nodig acht, dan moet je de beslissing durven nemen om die opdracht dan maar te laten schieten.” EDWIN BOUMAN, WOT-P: “Ik verwacht dat zeker meer dan 25% van onze klanten ook in 2015 weer voor ons zal kiezen. We onderhouden een zeer nauwe band met onze klanten en weinig tot geen hebben aangegeven elders te gaan kopen. De verklaring is vrij simpel: zorg voor tevreden klanten en ze komen bij je terug. Ik herken wel de trend dat klanten voor kleinere bedragen orders neerleggen. Het gemiddelde orderbedrag is met 20% gedaald de laatste jaren. We hebben meer klanten gekregen, maar ik kan niet inschatten in hoeverre dit ‘shoppers’ zijn.” “Ik vind niet dat het nu makkelijker is om nieuwe klanten binnen te halen dan voor de crisis. Klanten zijn veel wispelturiger gewor- den. Ze informeren zich uitgebreid op het internet en denken alles van onze branche te weten. Ik blijf van mening dat een concur- rerende prijs belangrijk is, maar dat klanten uiteindelijk het meest gevoelig zijn voor een goede service. Een concurrerende prijs hoeft trouwens niet per definitie de laagste te zijn. Mijn geheim? Gewoon goed je best blijven doen en ogen en oren openhouden als je je klant spreekt of bij hem bent.” ERIK DE BEER, MAIN SALES: “Klanten zijn in 2014 meer gaan vergelijken en gaan shoppen. Dat vind ik begrijpelijk. Het wordt steeds makkelijker om prijzen te vergelijken. Shopgedrag ver- Voor nieuwe klanten moet je positief opvallen