PromZ Vak 01-2015

8 TEKST: RUTGER VAHL Reacties op marktonderzoeken 1 Wie niet heel actief de markt bewerkt en geen duidelijke keuzes maakt, krijgt het (extra) zwaar. De concurrentie is feller, niet eens zozeer meer op prijs. Distributeurs zoeken steeds vaker nadrukkelijk nieuwe klanten op. Wie zelf geen nieuwe klanten werft kan dus uiteindelijk alleen maar verliezen. De marktgroei is een feit, de uitdaging is om daar maximaal van te profiteren. Dat betekent uit je ‘comfortzone’ gaan als distributeurs en nieuwe afnemers zoeken met nieuwe methoden en nieuwe argumenten! MARCO STALENHOEF, WEBO: “De grootste verandering zien wij toch wel in de klantbenadering. Konden we vroeger achter- over zitten en wachten totdat de telefoon ging, moeten we nu zeer proactief zijn om aan onze omzet te komen. Ik verwacht dat de markt licht zal aantrekken. Je zult absoluut uit je com- fortzone moeten komen! Ik heb in december 2013 uiteindelijk ook besloten om een trainer/coach in de hand te nemen. Deze heeft uiteindelijk negen maanden bij ons rondgelopen en het accountteam echt tot andere ‘dingen’ gedwongen. Zo hebben we wekenlang BOB-sessies gedaan, ‘bellen onder begeleiding’. We werden allemaal geconfronteerd met onze ‘fouten’ en dat is niet altijd even leuk om te horen.” “Verder hebben we vorig jaar behoorlijk geïnvesteerd in DTP/ grafische vormgeving. Er zit nu een 100% dedicated iemand op vormgeving, deze verzorgt zeer veel presentaties. Soms gevraagd maar absoluut ook geregeld ongevraagd om op die manier bin- nen te komen. Daarnaast hebben we recent ook op de Vakbeurs Facilitair gestaan. We waren daar de enige leverancier uit ons vakgebied en we hebben er goede contacten opgedaan.” Op basis van de uitkomsten uit het PromZ Opdrachtgeversonderzoek 2014 en het PromZ Distributeursonderzoek 2014 maakten we vier ‘stevige’ stellingen over klantwerving en – behoud, levertijden en duurzame producten. De stellingen legden we voor aan een aantal distributeurs en suppliers. Dat levert weer uitspraken op als ‘It’s not the large that will eat the small, it’s the fast that will eat the slow’ en ‘Je moet echt uit je comfortzone komen’. HANS JANSEN, PREMIUMBURO NIEUWKOOP: “Het gaat om de juiste balans tussen interactief werken met bestaande klanten en het creatief werven van nieuwe. Van bestaande klanten weet je waar hun focus ligt. Is dat prijs, dan benader je die klanten met prijsacties. Zijn het klanten die kwaliteit belangrijk vinden, dan is dat je insteek. Vindt een klant originaliteit en creativiteit belangrijk, dan moet je voor verrassing zorgen. Van nieuw te werven afnemers weet je nog niet veel dus wordt het zoeken en uitproberen. Dat is een tijdrovend en kostbaar proces. Moet gebeuren, maar mag niet ten koste gaan van tijd en aandacht voor bestaande klanten.” “Onze strategie? Om interessant te zijn voor nieuwe klanten zal je positief moeten opvallen. Om te beginnen online. Distributeurs zoeken naar nieuwe afnemers maar uit het onderzoek blijkt ook dat opdrachtgevers nadrukkelijk op zoek zijn naar nieuwe leveranciers. En die zullen zich in eerste instantie online oriënteren. Daar, in dat vroege stadium, zal jouw originaliteit en creativiteit al moeten blijken. Want in een fractie van een seconde beslissen potentiële klanten of ze contact met je wil- len opnemen of jouw website wegklikken.”   MARTIJN VERWAAL, PSL: “Klantgedrag is nog te veel geba- seerd op de laagste prijs in plaats van kwaliteit en product compliance. Veel distributeurs zijn te angstig een order te ver- liezen en zetten daarmee - in veel gevallen onnodig - de marges onder druk. Wij merken dat vooral aan de prijsstrategie. Binnen PSL is de grootste verandering dat wij, mede gedwongen door de marktsituatie, efficiënter zijn gaan werken. Er is een duidelijke focus gekomen op onze core business, namelijk het ontwerpen en produceren van ‘unieke’ producten. Ook PSL heeft een actie- vere houding aan moeten nemen. In ons geval uit zich dat in ‘Klanten zijn veel wispelturiger geworden’