PromZ Vak 01-2015

z 2015 - nummer 1 - www.promz.nl 41 ‘Het verhaal achter het product. Dat moet doorkomen’ 8 “Vision 2020 is onze op duurzaamheid gerichte strategie op het gebied van onze promotionele producten, logistiek, marketing en bedrijfsvoering, die we in de loop der jaren steeds meer invulling gaan geven. Onze collectie is nog niet volledig sustainable, maar we hebben inmiddels volgens plan de eerste stappen gezet.” Van der Veen verwijst in dit verband naar de nieuwe milieuvriende- lijke verpakkingen, het drukken van gebruiksaanwijzingen op de binnenkant van de dozen in plaats van op losse vellen papier, het vervangen van ‘nutteloze weggevers’ door functionele pre- miums en het uitbreiden van de XD Design-collectie. Een van de paradepaardjes van de visie op sustainability zijn de onlangs gelanceerde promotionele jassen en jacks onder het merk XD Apparel. Zo ecologisch mogelijk gemaakt. ‘Respectfully made’, zoals Xindao dat omschrijft. Donsjacks zonder dons: het ‘dons’ bestaat niet uit echte ganzenveren (waar ganzen levend voor worden geplukt), maar uit thermore, dat alle goede eigenschap- pen van dons heeft en volledig recyclebaar is. Van der Veen: “Ik vind dat Xindao als everyday supplier ook de grootste productcategorie in onze industrie moet kunnen aan- bieden. Simpele witte t-shirts en polo’s passen niet bij onze positionering en onze definitie van wat een gift is. Daarom heb- ben we gekozen voor jassen in het hogere segment, passend bij ons imago.” Verkeerd argument Op basis van diverse onderzoeken, o.a. het PromZ-onderzoek van eind 2014 onder opdrachtgevers van bijna 300 bedrijven in Nederland, mag worden geconcludeerd dat de inzet van duurzame promotionele producten sneller dan verwacht zal doorbreken. Duurzaamheid staat echt op de kaart en het is aan distributeurs om die interesse ook daadwerkelijk in orders om te zetten, schreven we in de vorige PromZ Vak naar aanleiding van de uitkomsten van het PromZ Distributeursonderzoek 2014. Distributeurs onderschatten de interesse in duurzaamheid en geven eindklanten te weinig informatie over duurzame producten, vinden eindklanten. Dat dit onder andere een gevolg is van het duurdere prijskaartje dat vaak aan deze producten hangt, vindt Van der Veen een verkeerd argument. “Duurder in vergelijking met wat? Je kunt duurzame producten niet vergelijken met de massaproducten waarmee de prijsvechters de markt opgaan,” zegt hij. Andere wegen zoeken Maar als distributeur moet je er wel wat meer voor doen om ‘sustainability’ te verkopen, zegt Van der Veen. “Neem XD Apparel. Eindklanten zien in eerste instantie alleen een jas, en een jas kun- nen ze overal kopen, denken ze. Maar het gaat om het verhaal achter de jas, en dat geldt ook voor de eindklant richting zijn relaties. Het gaat om het verhaal achter duurzame producten dat de hogere prijs ook rechtvaardigt. Het verhaal maakt het verschil. Distributeurs moeten niet alleen die jas verkopen, maar het verhaal erom heen willen verkopen, en ook kunnen verkopen. Dat kost tijd en inzet. Iedere distributeur kan een plastic pen of een wit t-shirt leveren. Maar hoe meer hun marge onder druk komt te staan, hoe meer ze moeten zoeken naar andere wegen, en het duurzame product is er daar één van. Wij richten ons op de distributeurs die klanten hebben die daarvoor willen gaan. Distributeurs die alleen naar prijs kijken, moeten geen XD Design of XD Apparel willen verkopen.” Vraag naar duurzaam neemt toe Van der Veen stelt dat distributeurs met duurzame producten zich kunnen onderscheiden richting klanten en prospects. Daar komt bij dat de ontwikkelingen erop wijzen dat de vraag naar sustaina- bility vanuit de eindklant sneller dan verwacht zal komen. Het is al vaker gezegd en geschreven, maar het blijft actueel. Overheden grijpen steeds meer in door in toenemende mate het gebruik van schadelijke materialen in de ban te doen. Consumenten, de uiteindelijke ontvangers van promotionele producten, gaan zich in toenemende mate afkeren van bedrijven en producten die niet ‘groen’ zijn. Sustainability is op den duur geen keuze meer, maar een must.