PromZ Vak 01-2015

z 2015 - nummer 1 - www.promz.nl 33 ‘Distributeurs bieden toegevoegde waarde’ 9 Hogere marges Drie jaar geleden is fonQ structureel distributeurs gaan benade- ren. “Of tussenpersonen, zoals wij zeggen. We wilden de markt leren kennen. Distributeurs zijn de giftcard steeds meer gaan zien als onderdeel van de business van kerst- en relatiegeschenken. Maar we krijgen ook geregeld de opmerking terug: ‘Ik heb veel hogere marges op m’n traditionele kerstpakket of relatiegeschenk.’ Daar hebben ze een punt. Marges van 50 procent kunnen wij niet bieden. Daar staat tegenover dat er ook minder werk zit aan de giftcard. En de tegenvraag die wij stellen is: als je een flinke marge draait op het kerstpakket, is dat wel wat de klant wil? Ook is onze ervaring dat distributeurs de interne uren niet altijd doorrekenen.” De marges op geschenkbonnen zijn onvergelijkbaar met die van kerstpakketten, erkent Ter Beek. “Ik hoor in de markt dat het gaat om een paar procent op generieke bonnen zoals die van de VVV, of bonnen van bekende retailers.” FonQ biedt distributeurs echter een interessante staffel, betoogt Ter Beek. “Bij grote afnames kunnen wij substantiële provisie geven.” Ter Beek benadrukt dat distributeurs een rol vervullen die een bedrijf als fonQ nooit kan en wil overnemen. “De kennis van de klant laten we ook echt aan de distributeurs over. Onze taak is om het merk fonQ zo aantrekkelijk mogelijk te maken. Wij moeten ervoor zorgen dat iedereen hier een geschikt geschenk kan vinden.” Verhaal vertellen “Bij de tussenpersonen met wie we prettig samenwerken, mer- ken we dat ze echt toegevoegde waarde bieden. Zij komen geregeld bij hun klanten over de vloer. Ze weten wat daar leeft.” Distributeurs kunnen daardoor goed aanvoelen wat de klant nodig heeft, betoogt Ter Beek. “Het ene jaar is dat een fles wijn en het andere jaar hebben ze misschien behoefte aan een gift- card. Maar het draait niet puur om het belonen of het bekronen van de relatie met een fles of een card. Er hoort een verhaal bij. Een geschenk geven is een verhaal vertellen. Dat is waar veel tussenpersonen goed in zijn.” FonQ levert de giftcard standaard in een geschenkhoesje. De dis- tributeur kan daar iets aan toevoegen, zodat het is toegesneden op de klant, bijvoorbeeld met een cadeaudoosje of een tailor- made sleutelhanger. “Zo werken we samen met een partij die er een leuk doosje omheen maakt. Daarin kan bijvoorbeeld een boekje zitten over het zoveel-jarig bestaan van de opdrachtgever. Zo bewijst een distributeur zijn toegevoegde waarde.” We beschermen altijd onze tussenpersonen. Eindklanten moet bestellen bij hun distributeur In bescherming Toch komt het voor dat eindklanten zelf met fonQ contact opne- men, vertelt Ter Beek. “Maar we nemen altijd onze tussenpersoon in bescherming. We willen best informatie over fonQ geven, maar als een eindklant wil bestellen, moet hij toch echt bij de distri- buteur zijn. Daarvoor hebben we een no-go lijst met daarop de namen van de klanten van onze tussenpersonen. Als we dat niet zouden doen, zouden we heel snel zijn uitgepraat in de wereld van de distributeurs.” Vers van de pers vertelt Ter Beek dat fonQ ook met een interna- tionale giftcard komt. Het webwarenhuis heeft ook een Duitse, een Franse en een tweetalige Belgische webshop. Dagelijks rijden er vanuit Utrecht vrachtwagens heen en weer naar die landen om producten af te leveren. “We bieden straks één kaart waarmee je in Duitsland, Frankrijk en België kunt shoppen. Dat is prettig voor ondernemingen die ook aan de andere kant van de grens medewerkers hebben. Ze kunnen dan aan iedereen hetzelfde geven.” Over fonQ Oprichter Patrick Kerssemakers is fonQ elf jaar geleden let- terlijk begonnen op een zolderkamer. Sinds april 2011 is het webwarenhuis onderdeel van RFS Holland Holding. Dat is ook het moederbedrijf van Wehkamp, maar fonQ heeft zijn eigen klantenservice, eigen logistiek en houdt alle producten ook zelf op voorraad. “We willen een bepaald serviceniveau halen”, licht commercieel manager Joeri ter Beek toe. “Onze visie is dat dat alleen lukt als je het hele bestelproces van de consument in eigen beheer doet.” Er werken 160 mensen bij fonQ. Wie voor 12 uur ’s nachts op fonQ.nl bestelt, heeft de artikelen de volgende dag in huis. FonQ heeft eigen vracht- wagens die de bestellingen naar PostNL brengen. Met de fonQ giftcard biedt het webwarenhuis ook de busi- ness-to-businessmarkt toegang tot ruim 35.000 producten van meer dan 650 A-merken. Het tegoed op de cadeaukaart hoeft niet in één keer volledig te worden gebruikt. Daarnaast is bijbetaling ook mogelijk. De 12-cijferige code van de giftcard kan ook per e-mail worden uitgeleverd. Verder kan er ook een landingspagina in de huisstijl van het bedrijf worden gemaakt.