PromZ Vak 01-2015

2015 - nummer 1 - www.promz.nl 17 Vraag & Antwoord z 9 Serge Mertens: Een gebrek aan dynamiek en professionalisering, die ik overigens constateer in de gehele Benelux, heeft meerdere facetten. Enkele voorbeelden. Wanneer er een idee wordt gelanceerd om het imago van onze branche te verbeteren, zijn het over het alge- meen de suppliers die voor het grootste deel van de investeringen moeten zorgen. Maar er zijn in totaal veel meer distributeurs als betrokken partij dan suppliers. Dit geldt voor publiciteitscampagnes, media, beurzen enz. Natuurlijk, er zijn positieve uitzonderingen. Maar ik heb het over de totale markt. Een betere balans met betrekking tot financiële inspanningen om de markt te promoten zou ons aanzienlijk verder helpen. Het aanbod van producten van ons en onze collega’s is groot en zeer uitgebreid. Het vergt gedegen training om ze goed in te zetten en te presenteren aan de eindgebruiker. Deze trainingen krijgen onze eigen sales teams. Wij nodigen voortdurend onze klanten uit om ons de kans te geven ook hun teams te trainen zodat zij op hun beurt de informatie kunnen overbrengen naar de eindgebruiker. Op deze manier zouden we met zijn allen kwalitatief betere producten met toegevoegde waarde kunnen verkopen, zodat we ook de prijsdruk (lees: lage marges) kunnen beperken. Helaas is er maar een beperkt aantal klanten die tijd vrij maken om hun sales teams te laten trainen. Vele distributeurs organiseren evenementen met hun klanten, bijvoorbeeld huisbeurzen en open deur dagen. Zeer goede initiatieven en noodzakelijk. Echter een beperkt aantal distributeurs nodigt hun supplier uit ter ondersteuning: nochtans ideaal om expertise te delen en samen kansen te pakken . Partnerships; vele klanten geven aan dat ze meer partnership wensen met hun supplier. Een streven dat wij als leverancier toejuichen en waar we in geloven, zeker nu de vraag vanuit de eindgebruiker met betrekking tot compliance en audits sterk groeiende is. Desondanks worden wij bij projecten pas in de laatste fase betrokken. Dat beperkt onze inbreng en geeft ons weinig kans om in een vroeg stadium pro- actief mee te denken en voorstellen te maken. In vele gevallen wordt dan ook nog een keer een deel van de producten, die prima bij de betrokken supplier kunnen worden gekocht, door de eigen organisatie in het Verre Oosten ingekocht. Resultaat is dat de marges van suppliers zoals PF en collega’s zwaar onder druk komen te staan. Deze marge hebben suppliers nodig om de stock op het gewenste peil te houden, investeringen te kunnen doen in product ontwikkeling, IT-tools, catalogi: met andere woorden om te kunnen voldoen aan de terechte eisen en verwachtingen van onze klanten en de markt. Uiteraard besef ik dat de klanten van de distributeur de prijsdruk opvoeren en dat dit van de distributeur bij de leverancier komt. Echter, als de supplier niet voldoende marge overhoudt, kan hij aan deze eisen niet langer voldoen. Daarom is het zo belangrijk dat we trachten producten met toegevoegde waarde te verkopen. Maar dan moet ons verkoopkanaal dit wel kunnen en doen. Overigens zie ik de toekomst met veel vertrouwen tegemoet, maar een intense en transparante samenwerking van geven en nemen tussen supplier en distributeur zal daarin doorslaggevend worden. Raymond Vos: In PromZ Vak nummer 3 (2014) geef je aan dat je dynamiek mist bij distributeurs en dat  in jouw ogen vooral de suppliers de kar moeten trekken wanneer het gaat om professionalisering van de branche.  Wij zijn benieuwd wat je mist bij distributeurs en welk verschil in ambitie je ziet tussen suppliers en distributeurs. Daarnaast ben ik benieuwd naar jouw gedachten waaruit blijkt dat vooral de suppliers verantwoordelijk zijn voor de professionalisering van de branche. Is er gebrek aan dynamiek bij het handelskanaal? Waar zou dat uit blijken? Dat vraagt Raymond Vos (Compacon) aan Serge Mertens (PF Concept Benelux). In het volgende nummer van PromZ Vak de vraag van Serge Mertens aan een vakgenoot en het antwoord, etcetera.