PromZ Vak 4-2014

z 2014 - nummer 4 - www.promz.nl 9 8 dezelfde leveranciers gewerkt zal worden. Maar 30% voorspelt dat er in 2015 ook bij andere leveranciers ingekocht zal wor- den terwijl bijna de helft pas op het laatste moment in 2015 zal beslissen bij wie wordt ingekocht (tabel 2). Distributeurs zien dat al terug in hun eigen cijfers: ze hebben méér klanten maar de gemiddelde orderbedragen lopen terug. Anders gezegd, opdrachtgevers spreiden hun orders over steeds meer leveran- ciers en als ze nieuwe leveranciers kiezen dan zijn dat verrassend vaak de gespecialiseerde distributeurs van promotionele produc- ten. Je kunt tegenwoordig relatief gemakkelijk nieuwe klanten binnenhalen maar je kunt ze ook net zo snel weer verliezen! Distributeurs op automatische piloot Hoe moet je als distributeur meedoen aan de strijd om al die zoekende opdrachtgevers? Je zult je moeten profileren op een manier die opdrachtgevers aanspreekt. Je moet laten zien dat je begrijpt wat de opdrachtgever wil. Er zijn nog steeds distributeurs die dat nog niet zo goed begrijpen. Ze laten de automatische piloot hun koers bepalen en doen gewoon de dingen die ze al jaren lang doen. Je moet scherp zijn, actief zijn en boven op de markt zitten. Hoe kan het dat 16% van de distributeurs wellicht moet afhaken? Zijn ze nog in staat om in te spelen op de veranderingen? 2014 2013 2012 n= 266 243 176 % % % Volgend jaar dezelfde leveranciers als dit jaar 24 28 28 Volgend jaar deels nieuwe leveranciers 26 20 34 Volgend jaar grotendeels/helemaal nieuwe toeleveranciers 3 - 2 Nog geen leverancierskeuze voor volgend jaar gemaakt 47 52 36 Totaal 100 100 100 Tabel 2: Leverancierskeuze door opdrachtgevers 2012-2014