PromZ Vak 4-2014

2014 - nummer 4 - www.promz.nl 45 Vraag & Antwoord z 9 Raymond Vos: Bij mij is zeker geen sprake van een mindshift. Wat wij bedoelen te zeggen is dat er onderscheid moet zijn tussen grote en kleine klanten en daarmee bedoel ik niet grote en kleine distributeurs. Een kleine distributeur kan een grote klant zijn, omdat deze distributeur duidelijke keuzes maakt met welke supplier hij wel en niet werkt. Dus niet daar kopen waar je het product het goedkoopst of met de meest gunstige betalingstermijn kan inkopen, maar kiezen voor leveranciers waarmee je als partners je klanten bedient. Wij zijn van mening dat een dergelijk partnership en de hogere omzet die daarmee gepaard gaat beloond moet worden door middel van onderscheid in korting en service. De huidige marktomstandigheden vragen om het maken van keuzes en het ontwikkelen van een duidelijke strategie. Dat geldt voor distributeurs maar ook voor suppliers. Het terugbrengen van handelskorting is wat ons betreft overigens geen doel op zich, maar wel het aan- brengen van segmentatie en daarbij behorende voorwaarden (en prijs is daar natuurlijk een onderdeel van). Op die manier kun je een goede balans en rust in de markt creëren, en op lange termijn is dat voor iedereen de beste keuze. Wij vinden het dan ook geen goede keuze dat een nieuwkomer in onze markt of een distributeur die af en toe een order plaatst bij een supplier direct dezelfde voorwaarden krijgt als de ‘partner-distributeur’ waarmee je al jarenlang zaken succesvol zaken doet. Volgens mij is daarmee mijn standpunt ten opzichte van 20 jaar geleden niet gewijzigd en vinden wij het een goede ontwikkeling dat ook suppliers keuzes maken. Huub Kemerink: Twintig jaar geleden, toen je begon met Compacon, was je blij met de marges die o.a. Premo je kon geven en het mede mogelijk maakten Compacon succesvol op te bouwen. In het verleden heb je meermaals aangegeven er blij mee te zijn dat wij je ook in de beginjaren tegen normale wederverkoperscondities geleverd hebben. Nu, zoveel jaren later en uitgegroeid tot een van de toonaangevende distributeurs, is je standpunt kennelijk nogal gewijzigd. Want onlangs zei jouw zakenpartner Ton Löbker desgevraagd in PromZ Vak dat hij het moedig vindt dat een aantal suppliers de groothandelskorting voor sommige wederverkopers hebben teruggebracht. Hij zei te hopen dat ze ook voet bij stuk zouden houden. Vanwaar deze mindshift? Staat volgens jou het substantieel terugbrengen van de handelskorting dan niet de groei en ontwikkeling van de toekomstige Compacons in de weg en leidt dit niet tot meer problemen binnen het handelskanaal, omdat de kans op non-betaling bij de betroffen (startende) wederverkopers er alleen maar groter op wordt? Heeft het handelskanaal juist niet te lijden van het substantieel terugbrengen van de handelskorting? Dat vraagt Huub Kemerink (Premo) aan Raymond Vos (Compacon). In het volgende nummer van PromZ Vak de vraag van Raymond Vos aan een vakgenoot en het antwoord, etcetera.