PromZ Vak 4-2014

z 2014 - nummer 4 - www.promz.nl 29 Om nog even terug te komen op het Amerikaanse model… 9 is, zal er toch niet veel veranderen. Pas als bedrijven bereid zijn om echt strategische keuzes te maken, kan het huidige business model radicaal veranderen.” ‘Er zal meer tweedeling komen in de branche’ Ton Löbker, Compacon: “In mijn optiek zijn de distributeurs in de Verenigde Staten overwegend klein en lokaal actief. Het betekent dat zij – al dan niet binnen franchiseformules – zich meer laten ont- zorgen door een supplier. Vanwege die kleinschaligheid zullen zij minder snel zelf importeren. Dat heeft niet zozeer met loyaliteit richting supplier te maken als wel met hun geringe omvang. Ik denk niet dat wij in Europa de kant van Amerika op bewegen. Dat heeft vooral te maken met het feit dat Europa uit veel landen met verschillende talen en culturen bestaat. Het huidige Nederlandse model functioneert ook redelijk: er zijn grotere distributeurs die zich meer op advies richten en zelf importeren, en er zijn kleine distributeurs die zich meer bezighouden met standaard produc- ten. De belangrijkste trend die ik zie is dat deze trend zich zal voortzetten. Suppliers spelen daarop in. Ze proberen kleinere distributeurs meer aan zich te binden door zaken uit handen te nemen, processen te stroomlijnen. Dit gaat dan ook gepaard met een lagere marge voor de distributeurs.” “Aan de andere kant zullen de grotere distributeurs zich meer op advies richten om toegevoegde waarde te blijven leveren. De minste toekomst zie ik voor distributeurs die niet kiezen en van beide wat proberen te doen. In franchiseketens geloof ik niet. Nederland is er te klein voor en in Europa zijn de taal- en cultuurbarrières te groot. De franchisemodellen die we nu ken- nen, zijn niet zozeer gericht op inkoopvoordelen, maar in het vergroten van de markt door samenwerking. Maar dat levert uiteindelijk geen sterk merk op, waar het bij franchiseketens toch om te doen is.” ‘Nederland rijp voor franchise’ Frank Wibbens, Kop & Schouders:  “De Nederlandse markt is rijp voor franchiseformules. Dat komt enerzijds omdat er te veel kleine distributeurs zijn die nauwelijks bestaansrecht hebben. En daarbij vragen grote klanten maar ook suppliers en financiers om meer zekerheid. Een franchiseformule kan die zekerheid geven. Het mes snijdt aan twee kanten. Distributeurs willen graag onderdeel worden van een formule omdat dit hun omzet en winstgevendheid ten goede komt. Ze concentreren zich immers met name op verkoop – overige werkzaamheden besteden ze uit aan het servicekantoor – en krijgen dus veel meer klanten. Kop & Schouders groeit autonoom met 30 tot 40 procent per jaar. Die groei zit voornamelijk bij de regiokantoren. Maar de franchisefor- mule spreekt ook suppliers aan. Zij vinden het prettig ommet een grote partij zaken te doen, het geeft hen een bepaalde zekerheid over de omzet. Die zekerheid wordt trouwens ook op prijs gesteld door banken, zo merken wij. Ik kan de bank met aangrenzende zekerheid voorspellen hoeveel omzet wij als keten in 2015 gaan draaien. Een onafhankelijke distributeur, maar ook een supplier, heeft daarover geen enkele zekerheid.” “Ik geloof niet dat het model in Europa meer vanuit de supplier georganiseerd gaat worden. Alle suppliers die tot nu toe hebben gezegd dat ze met een beperkt aantal distributeurs willen wer- ken, konden dat niet waarmaken. Uiteindelijk hebben ze toch de omzet van een groot aantal kleine distributeurs nodig. Ik hoor vaak: jullie zijn geen sterk merk en dat is jullie zwakte. Deels kan ik daar in meegaan. Ons doel is om zowel binnen als buiten de branche een sterk merk te worden, en uit onderzoeken naar onze naamsbekendheid blijkt ook dat we steeds meer gezien worden als een van de merken in de branche. Overigens merk ik op dat Amerikaanse franchisenemers vaak onder hun eigen naam opereren in de markt. In tegenstelling tot wat daar gebeurt geloof ik wel in de meerwaarde van een merk: een merk straalt kwaliteit, betrouwbaarheid en continuïteit uit. Precies wat deze branche nodig heeft.” Ik vind dat Nederland te klein is voor franchiseketens (advertentie)