PromZ Vak 4-2014

z 2014 - nummer 4 - www.promz.nl 27 8 Om nog even terug te komen op het Amerikaanse model… ‘Amerika krijgt een Europees model!’ Jos Schröer, Team JOS!: “Ik zie niet dat distributeurs een verkoopkantoor van suppliers worden. De rol van de impor- teur blijft die van voorraadhoudende groothandel. Als er roodwitte paraplu’s geleverd moeten worden, moet de dis- tributeur naar de beste partij kijken en niet naar de leverancier met wie hij de beste contacten heeft. Samenwerking is goed, maar nooit op exclusiviteitsbasis. Daarin zit volgens mij het grootste verschil met Amerika. Wij zijn veel ondernemender. Twintig jaar geleden hoorde je in Hongkong al meer Nederlands dan welke andere taal ook. Ik vraag me serieus af of het Amerikaanse model wel toekomst heeft. Op Amerikaanse beurzen ben ik teleurgesteld geraakt over het aanbod. Ik had gedacht dat ik daar nieuwe dingen zou zien, maar vergeet het maar. Behoorlijk oubollig, kleine volumes, traditioneel.” “Ik verwacht in Amerika eerder een Europees model. Het enige wat wij van de Verenigde Staten kunnen leren zijn de extreem korte levertijden. Dat bereiken ze doordat suppliers en distribu- teurs zo nauw verweven zijn. Ik weet niet of de Nederlandse branche zo snel zal veranderen. Ik zie geen uitgesproken trends. Het franchisemodel vind ik interessant. Maar het wachten is nog op het sterke merk in de markt. Zolang dat er niet is, zal de markt niet veranderen.” ‘Kostenbeheersing zal toekomst branche sturen’ Stef van der Velde, Giving Europe: “Het is zinvol om naar Amerika te kijken, met inachtneming van alle culturele ver- schillen die er zijn. Een overeenkomst zie ik in het feit dat de marges van de distri- buteur klein zijn en hij erg veel tijd kwijt is aan overhead. De meest effectieve kostenbesparing is door de overhead te beperken. Hoe je dat doet? Door het aantal suppliers drastisch in te korten. Daarom denk ik dat Nederlandse distributeurs openstaan voor een business model waarbij suppliers werken met preferred dis- tributors, die dus ook de inkoopvoordelen krijgen die bij die status passen. In ruil krijgt de supplier meer commitment. Giving werkt vanaf zijn start volgens dit model. En we handelen er ook naar: begin dit jaar hebben we van meer dan de helft van onze klanten afscheid genomen.” “In franchiseketens geloof ik niet zo. Ik denk dat de Nederlandse handelsgeest daar te veel voor in de weg zit. De franchiseketens die ik ken, zijn volgens mij te veel een optelsom van individuele distributeurs, en te weinig een echte keten waarbij het totaal meer wordt dan de som der delen.” ‘Nauwere samenwerking in ruil voor exclusiviteit’ Stephan van Caulil, Benito: “Ik weet niet of het gaat gebeuren, maar nauwere samenwerking tussen supplier en distri- buteur zou een goede zaak zijn. Elkaar meer de bal toespelen. Als distributeur wil ik best commitment tonen, maar daar moet dan namens de supplier iets tegenover staan, bijvoorbeeld een zekere exclusiviteit in producten. Andersom dur- ven ook distributeurs niet te kiezen, uit angst om orders te missen. Zelf selecteren wij een top 25 van producten. We verkopen dus wat wij willen verkopen, dat beperkt automatisch ook het aantal suppliers. Zolang de markt vergeven is van kleinere partijen, zal het moeilijk zijn de omschakeling te maken.” “Grotere distributeurs durven vaker de keuze voor een beperkt aantal suppliers te maken dan kleintjes. Op termijn sluit ik niet uit dat ook in de Nederlandse markt dealerships gaan ontstaan. Er zijn distributeurs die het financieel niet meer op eigen kracht redden. Maar als alleen de financiële reden de drijvende kracht Dealerships, die zie ik in Nederland wel gaan ontstaan (advertentie)