PromZ Vak 4-2014

z 2014 - nummer 4 - www.promz.nl 25 8 ‘Distributeur zal zich meer op verkoop moeten richten’ Serge Mertens, PF Concept Benelux: ‘Ik denk dat we in Europa voorlopig geen Amerikaans model zullen zien, maar dat we wel toegroeien naar een systeem dat mogelijk aan het Amerikaanse verwant is. Daarbij zullen in Europa de ontwikke- lingen meer vanuit de supplier worden gestuurd. In de VS heeft de distributeur door zijn volume meer macht. Het ver- schil zit simpelweg in schaalgrootte. Amerika is één land met één cultuur. PFCNA (Amerikaans zus- terbedrijf van PF Concept) heeft in de VS een collectie die van oost tot west en van noord tot zuid gelijk is. Dat maakt het veel gemakkelijker voor distributeurs om zich te organiseren in fran- chiseketens, die namens de distributeurs onderhandelen met suppliers. Wij doen in de VS bijvoorbeeld zaken met Proforma, een franchiseketen die goed is voor in totaal 460 miljoen dollar omzet. In Europa zijn er grote regionale verschillen. Een Turkse eindklant wil iets heel anders dan een Deense eindklant. Een pan- Europese franchiseketen van distributeurs is door die verschillen nauwelijks mogelijk.” “Toch is het huidige Europese model niet houdbaar. Er zijn veel te veel distributeurs, die door de financiële crisis ernstig zijn geraakt. Daarbij eist de eindklant dat distributeurs investeren in bijvoor- beeld informatievoorziening. Bij tenders geldt tegenwoordig vaak als eis dat de distributeur zijn beoogde supplier meeneemt in het gesprek. Ik denk dat de Europese distributeur zich steeds meer zal richten op de verkoop en de ‘hassle’ aan anderen zal overlaten. Dat kan een franchiseketen zijn, maar logischer vind ik dat de supplier de distributeur meer zal gaan ontzorgen. In ruil daarvoor zal de supplier wel meer marge en volume eisen. Dat is een goede trend, want op dit moment is de situatie zo dat de supplier de grootste investeringen doet en de minste marge krijgt. Dat is een ongezonde basis. De termijn waarop deze verandering zich zal voltrekken? Ik denk dat dit niet snel gaat en nog wel ette- lijke jaren zal duren. Enerzijds omdat Nederlandse distributeurs graag onafhankelijk blijven. Anderzijds omdat suppliers uit een economische zeer moeilijke tijd komen en al hun aandacht en geld nodig hebben om zelf financieel gezond te blijven.” ‘Onze handelsgeest is heilig’ Karel Jan Overbeeke, Gifthouse: “Ik voorzie geen Amerikaans model in Europa, sterker nog, volgens mij heeft de promotionele productenbranche hier een model gevonden dat prima houd- baar is. Zeker in Nederland. Onze handelsgeest onderscheidt Nederlandse distributeurs in positieve zin, en pogingen van sup- pliers om de branche meer naar hun eigen hand te zetten, of om meer commitment af te dwingen, acht ik niet zo kansrijk. Je hebt suppliers die bijvoorbeeld omzeteisen proberen te stellen, maar door het grote aanbod en de ondernemersgeest van veel distributeurs lopen dat soort initiatieven toch vaak op niets uit. Die ondernemersgeest maakt trouwens ook franchiseketens minder aantrekkelijk. Het is een bepaald type distributeur dat zich hierbij wil aansluiten. Voor mij, die in dit vak is gegaan uit liefde voor het ondernemen en voor het product, heeft het geen toegevoegde waarde om me 100 procent aan één partij te committeren.” ‘Praten over Amerika is zinloos’ Joop van Veelen, ProComm: “Ik vind het niet zinvol om over een ‘Amerikaans model’ te spreken. Natuurlijk zijn er overeenkomsten, maar de verschil- len zijn veel groter. In de Verenigde Staten heeft de branche een andere geschiedenis, komt daar voort uit het drukkerijwezen. Je hebt er veel klei- nere bedrijfjes die als een soort dealers namens een bepaalde supplier opere- ren. In Europa zijn distributeurs zelfstandige bedrijven met een eigen bedrijfsvoering. Ik denk ook niet dat wij de Amerikaanse kant op gaan, wat je daar ook onder zou willen verstaan. Dat land loopt ook niet voor op ons, zeker niet als het om creativi- teit gaat. Het enige waar wij iets van zouden kunnen leren, is de wijze waarop de Amerikaanse brancheorganisatie marke- tinginformatie verzamelt en inzet. In kennis van producten en consumenten lopen ze daar misschien op ons voor. Maar voor de rest hoeven wij niet naar Amerika te kijken.” “Ik denk – of beter gezegd: hoop – dat we in Europa meer dis- tributeurs krijgen die zich onderscheiden door hun kwaliteit van dienstverlening, dat zie ik als het Europese model en daar moeten we trots op zijn. Het is prima dat er bedrijven zijn die standaardproducten leveren via internet – daar bestaat een markt voor – maar het beeld mag bij de eindklant niet ontstaan dat dit de hele branche van promotionele produc- ten is. Overigens ben ik daar ook niet zo bang voor. De goede distributeur onderscheidt zich door zijn goede manier van klan- tenbinding. Zolang je als distributeur weet wat er bij je klanten speelt en daar proactief mee om kan gaan in je advisering, hoef je je over je bestaansrecht geen zorgen te maken.” Suppliers moeten distributeurs meer gaan ontzorgen