PromZ Vak 4-2014

z 2014 - nummer 4 - www.promz.nl 15 Het gaat weer beter! Maar moet 16% van de distributeurs afhaken? 8 wel groter. Anders gezegd, wie niet als distributeur op internet aanwezig is, loopt het risico dat zijn klanten bij de concurrentie terecht komen! Groei verwacht in internetverkopen Distributeurs spelen daar behoorlijk op in: vrijwel allemaal beschikken ze over een eigen website en in 52% van de geval- len kunnen opdrachtgevers ook via die website bestellen. Vorig jaar was dat nog maar bij 42% het geval. De internetomzet maakt voor de meeste distributeurs nu nog slechts een beperkt deel van de omzet uit, afgezien van die distributeurs die hun verkoopor- ganisatie helemaal rond hun webshop hebben geconcentreerd (tabel 7). Driekwart van de distributeurs verwacht een verdere groei van de internetverkopen. Het aardige van internetverkopen is dat er volgens de distribu- teurs in heel veel gevallen ook nog persoonlijk contact met de klant plaatsvindt over die internetbestelling. In deze branche is het internet meer een lead generator dan een volledig transac- tiemedium, zoals een bol.com dat is in de consumentenmarkt. De eindklant zoekt in bijna alle gevallen contact met de aanbieder voordat de koop wordt gesloten. Distributeur werkt met gemiddeld 10 suppliers Distributeurs zijn veeleisend als het om de keuze voor suppliers gaat. Prijs, service en originaliteit van de aangeboden artikelen zijn het meest belangrijk maar ook advies, de breedte van het 2014 n= 148 % Prijs van de aangeboden artikelen 53 De service die de supplier biedt 49 Originaliteit/creativiteit van de aangeboden artikelen 45 Advies en kennis van zaken 35 De mogelijkheid om artikelen te bedrukken 25 Breedte van het assortiment 24 Het contact met de accountmanager van de supplier 23 De omvang en soliditeit van de supplier 10 Referenties van collega-distributeurs 3 Ander criterium 10 Geen van bovenstaande criteria 2 Tabel 8: Selectiecriteria van distributeurs bij de keuze van supplier assortiment, bedrukkingsmogelijkheden en het contact met de accountmanager spelen een grote rol bij de keuze van supplier (tabel 8). De modale distributeur koopt in bij tenminste 10 ver- schillende suppliers. Een vergelijking met 2013 laat zien dat er een lichte stijging is van het aantal suppliers waar men inkoopt. Het zijn vooral de grotere distributeurs die bij meer suppliers zijn gaan inkopen. De bekendste distributeurs Aan de opdrachtgevers is gevraagd welke namen van distri- buteurs zij spontaan konden noemen. Dat levert vijf namen op van distributeurs die door meer dan 10% van de opdracht- gevers worden genoemd (tabel 9). IGO Post gaat voorop met 18%, gevolgd door Van Helden (14%), WOT-P (13%), BeGlobal Promotions (12%) en Intercédé (11%). De eerste twee (IGO Post en Van Helden) voeren al jaren de lijst van spontaan bekende distributeurs aan, de andere drie hebben hun bekendheid de laatste jaren gestaag zien groeien. Als concrete namen worden voorgelegd aan opdrachtgevers (tabel 10), stijgen de bekendheidscijfers behoorlijk maar ook dan voeren de hiervoor genoemde distributeurs de lijst aan, Tabel 7: Aandeel internet-omzet in totale omzet distributeurs 2014 2013 n= 96 29 % % Tussen 0 en 10% 57 48 11 tot 25% 25 22 26 tot 50% 7 3 51 tot 75% 5 17 76 tot 100% 6 10 Totaal 100 100 Veel eisen bij leverancierskeuze