PromZ Vak 3-2014

z 9 2014 - nummer 3 - www.promzvak.nl 8 ‘Distributeurs moeten veel meer focussen op verkoop’ Stef van der Velde (Giving Europe): Dat Giving Europe bekend staat om z’n no-nonsense mentaliteit, is voor een groot deel terug te voeren op het feit dat ceo Stef van der Velde van zijn hart geen moordkuil maakt. “Distributeurs zijn toch echt degenen die onze producten bij de eindklant moeten verkopen. Afgaande op het nog zwakke imago dat het promotionele product nog steeds bij eindklan- ten heeft, denk ik dat dit beter moet,” stelt hij bijvoorbeeld. delen, die daarmee weer beter in staat zijn hun eigen koers te bepalen, zeker ten opzichte van de concurrentie, licht Van der Velde toe. Op de tweede plaats verwijst Van der Velde naar de bijeenkom- sten met klanten en enkele collega-suppliers, die Giving Europe in het kader van ‘we take care’ van tijd tot tijd organiseert. Onderwerpen uit de Europese survey komen daarbij aan de orde. Zo sprak Van der Velde enige tijd geleden met een aantal grote Nederlandse klanten van Giving Europe onder andere over het servicen van eindklanten door suppliers en het zelf importeren door distributeurs. Komt de houdbaarheidsdatum van de traditi- onele keten in de promotionele productensector nu echt in zicht? Amerikaans model Suppliers moeten niet op de stoel van de distributeur gaan zit- ten, vindt Van der Velde nog steeds. Maar de tijden zijn aan het veranderen. Van der Velde ziet het Amerikaanse model, waar hij wel van is gecharmeerd, steeds een stapje dichterbij komen. Dat model kan inhouden dat distributeurs functioneren als ‘agents’ van suppliers. De suppliers nemen alle taken voor hun rekening, behalve het daadwerkelijke contact met en het verkopen aan eindklanten. “Want hoe je het ook wendt of keert, suppliers zijn echt niet in staat eindklanten te servicen. Daar zijn ze helemaal ‘W e take care’ is nu ruim twee jaar het motto van Giving Europe. Met dit motto wil Giving Europe overbrengen dat ze de distributeur centraal zetten. “Uiteindelijk maken distributeurs de dienst uit,” zei Stef van der Velde, directeur van Giving Europe toen, en nu ook. “Giving Europe werkt al vanaf zijn start met het systeem van klant- segmentatie. Klanten zijn onze partners. Ik vind dat de branche als geheel veel meer die gedachte zou moeten omarmen, dat heb ik al eens eerder gezegd. En ik hoor nu ook meer suppliers een dergelijke uitspraak doen. Maar die band is er niet zomaar, die moet je in de loop der jaren opbouwen en verdienen. ‘We take care’ past helemaal in de gedachte dat we onze klanten als onze partners zien,” licht hij toe. Motto invullen Hoe lukt het Giving Europe om zijn eigen motto in te blijven vullen? Hoe pakken de klanten het op? Van der Velde wijst in de eerste plaats naar het onderzoek dat Giving Europe begin van dit jaar door onafhankelijk marktonderzoekbureau One Question (in samenwerking met het Europese vakblad Eppi) liet uitvoeren onder distributeurs van promotionele producten in diverse landen in Europa. Giving Europe wil de Europese markt in kaart brengen en belangrijke gegevens uit deze survey met de distributeurs