PromZ Vak 3-2014

48 TEKST: WALLY CARTIGNY 1 Contact met prospects Contact met klanten komt tot stand doordat je zelf de klant opzoekt, of doordat de klant jouw bedrijf vindt. Van der Mark: "Online gaat het om zoekwoorden. Je kunt uitzoeken op wat voor woorden klanten zoeken naar promotionele pro- ducten. Ook kun je zien met welke zoekwoorden concurrenten goed worden gevonden. De kunst is om in te zetten op zoek- woorden die de klant gebruikt en waarmee andere bedrijven minder goed scoren. Een voorbeeld: ik verkoop schrijfcursussen, maar met dat zoekwoord komen vooral enkele grote aanbie- ders in beeld. Op het woord schrijftrainingen wordt ook gezocht. Minder, maar mijn concurrent laat het woord ongemoeid in zijn online marketingcampagne. Dus zet ik daarop in door op mijn website dat woord overal te laten terugkomen en het zoekwoord in te kopen voor zoekmachinemarketing. Vervolgens verschijnt mijn bedrijf bovenaan in Google wanneer er wordt gezocht op het woord schrijftrainingen. Dit is geen ingewikkelde stap. De benodigde hulpmiddelen zijn direct voorhanden en je kunt bij wijze van spreken een stagiair inzetten om de bedrijfspositie op dit punt te verbeteren." 2 Website glashelder in seconden Volgens Van der Mark is een website effec- tief als de klant daarop in no time zijn weg vindt. “Pas zocht ik op ‘bedrukte USB-sticks’. Als ik dan op een link in Google klik, wil ik in de seconden daarna een USB-stick zien met prijzen en niet een ellenlange uitleg over USB-sticks of verwijzingen naar andere pagina's." "Laat de klant niet te veel nadenken over waar hij moet zoeken op je website om te komen tot wat hij wil. Wees duidelijk, wees kort. Deze stap wordt in de markt voor promotionele producten goed begrepen, de meeste bedrijven zullen op dit punt een goede voldoende scoren.” 3 Het kennismakingsaanbod Hoe wil je kennis maken met de bezoeker, moet de ondernemer zich volgens Van der Mark afvra- gen. “Veel bedrijven denken dat ze aan tafel moeten zitten met een klant om hem iets te ver- kopen. De klant zoekt echter digitaal en wil niet meteen ander contact. Als ik duizend bedrukte USB-sticks wil bestellen, is dat geen heel grote investering en daarvoor hoef ik dus niet per se een afspraak. Het is daarom verstandig om de kennismaking ook digitaal aan te bieden. Bijvoorbeeld door een prijslijst te publiceren, tips te geven over de effectiviteit van promotionele producten of onmiddellijk een offerte op maat te leveren. Het effectiefst werkt dit via duidelijke knoppen op de website: klik hier voor een offerte. Vervolgens kun je de klant vragen om contactgegevens, zodat je in later stadiummet hem in overleg kunt treden en hem een passende aanbieding kunt doen.” 4 Groeiende database Volgens Van der Mark is het voor het verkrijgen van klantgegevens de kunst om helder te zijn over wat er met de gegevens gebeurt en om niet teveel te vragen. Daarnaast is een tegen- prestatie essentieel. “Klanten leveren privacy in door gegevens achter te laten. Daarvoor willen ze iets terug. Dit hangt samen met stap drie. De klant wil iets dat voor hem van waarde is. Wanneer je eenmaal de contactgegevens van iemand hebt gekregen, is het vervol- gens zaak om die te kunnen blijven gebruiken. Als iemand zich bijvoorbeeld abonneert op een nieuwsbrief, is het slim om te volgen of hij het nieuws interessant vindt. Wil een klant ervan af, vraag dan de reden en biedt indien mogelijk een alternatief. Wellicht wil hij de nieuwsbrief minder vaak, of er is sprake van interesse in een specifiek deel van het assorti- ment. Een vertrekkende klant is vaak terug te winnen door een aangepast aanbod.” De 7 stappen in het moderne verkoopproces Klanten zoeken tegenwoordig eerst online, ook als ze op zoek zijn naar promotionele pro- ducten. Met de ‘7 essentiële stappen in het moderne verkoopproces’ van verkooptrainer Wim van der Mark (Dialoogtrainers.nl) kunnen distributeurs daarop inspelen.