PromZ Vak 3-2014

z 37 2014 - nummer 3 - www.promzvak.nl 9 ‘Luisteren betekent ook kritiek incasseren’ “Nee, we hebben toch heel veel kleinere klanten die we het hele jaar moeten servicen? Er is ons veel aan gelegen dat goed te doen. En ik durf te zeggen dat we op het gebied van e-commerce voorop lopen door de kennis van onze collega’s in Amerika. Hun successen kunnen we overnemen en aanpassen aan de behoef- ten van distributeurs in Europa.” Over Europa gesproken, is PF Concept weer van de partij op de PSI 2015 in Düsseldorf? Boonekamp: “Wij beschouwen de PSI als een lokale, Duitse beurs. Dat is het eigenlijk altijd geweest, maar er was nooit een standhouder die zich daardoor liet weerhouden. Nu we wat closer kijken naar de herkomst van de bezoekers, denk ik dat het alleen zinvol is voor PF Duitsland om als exposant aanwezig te zijn.” Als PF Duitsland op de PSI 2015 staat, is het niet uitgesloten dat PF Benelux ook met een klein team aanwezig is. Maar de supplier geeft de voorkeur aan lokale beurzen in Nederland en België om zijn klanten te ontmoeten, licht Boonekamp toe. Vertrouwen in toekomst Over heel Europa verwacht het concern 2014 af te sluiten met groeicijfers, voor de Benelux wordt gerekend op een groei van zo’n 8 procent. De omslag heeft zich in de tweede helft van het vorig jaar aangekondigd en is sindsdien gebleven, zegt Mertens. PF Concept ziet de toekomst van de promotionele productensector met vertrouwen tegemoet. Het bedrijf heeft onlangs de activitei- ten die niet tot de core business konden worden gerekend, zoals Pollyflame, horlogefabriek Greenland en de aandelen in Zippo, verkocht. De inkomsten uit die verkopen worden zo veel mogelijk weer terug geïnvesteerd in PF Concept, vertelt Mertens. Hij vindt het een positief signaal. “Het is toch een bewijs dat PF Concept International de productenmarkt interessant genoeg vindt om in te investeren. We geloven in groei.” Mag Serge Mertens, die bewezen heeft open te staan voor kritiek, de distributeurs ook een paar kritische vragen stellen? “Distributeurs moeten dezelfde ambitie willen hebben als wij. Zij moeten ook voor een kwaliteitsslag willen gaan. De professio- nalisering van onze branche moet echt van twee kanten komen, maar het zijn vaak de suppliers die de kar moeten trekken, terwijl distributeurs afwachten." "De wereld verandert. We moeten mee. Ik mis dynamiek. Waarom zijn er zo weinig distributeurs lid van het PPP? Je hoort je beroeps- vereniging toch te ondersteunen om gezamenlijke kansen en bedreigingen aan te kunnen? Waarom zijn er nog distributeurs die niet willen investeren in een goede website, iets wat anno nu toch een belangrijk visitekaartje voor je bedrijf is? Als je ontwik- kelingen wil tegenhouden, geloof je dan wel in je eigen branche en je eigen toekomst?” ties Avenue (met merken als Bocuse, Balmain, Slazenger en Marksman) en Bullet (de goedkopere stockartikelen) komen weer samen in één catalogus, maar zijn voor het oog gescheiden omdat ze elk een aparte cover hebben en door het omdraaien van de catalogus pas kunnen worden ingekeken. ‘Zie je nou wel? Hadden we toch wel gelijk!’ zal er wel worden gezegd… “Maar dan kunnen ze in ieder geval niet zeggen dat we niet luisteren!”, pareert Mertens. Productkennis verhogen “We zijn er nog niet helemaal, hoor,” zegt hij eerlijk. “Ik ben supertrots op de prijs, maar ik hoop dat we ‘m volgend jaar weer winnen. Dat zou bewijzen dat we echt weer helemaal terug zijn.” Boonekamp vult aan: “De basisvoorwaarden, denk aan de producten, prijzen, logistiek, staan overeind, en dat geldt ook voor de communicatietools. Nu gaat het erom het verschil te maken, niet alleen in toegankelijkheid maar ook in professionaliteit. We willen die prijs volgend jaar weer win- nen als erkenning voor het meest professionele sales team in deze industrie. We werken nu hard aan het verhogen van de productkennis van onze eigen mensen.” “We introduceren weer honderden nieuwe producten, en veel van die producten worden steeds complexer. Het gaat niet meer om eenvoudige pennen, maar om high tech en I-phone rela- ted producten,” vervolgt Mertens. “Al onze mensen die contact hebben met distributeurs, of dat nu tijdens een bezoek is of hier vanuit de afdeling customer service, moeten alles weten over al onze producten en dat ook goed weten over te brengen. We investeren enorm in de training van onze mensen. Ik hoop dat onze klanten ook steeds meer open willen staan voor trai- ning vanuit ons als supplier. Zij moeten immers de kennis van de steeds complexer worden producten overbrengen op hun eindklanten.” Samenwerking intensiveren Dat brengt het gesprek op het onderwerp ‘samenwerking’. Hij verwacht dat de samenwerking tussen suppliers en distribu- teurs alleen maar hechter gaat worden in de komende jaren. “Bij grote klanten en bij grote projecten, zoals tenders, zie ik de samenwerking intensiveren, een ontwikkeling die je overigens in meer branches ziet plaatsvinden.” Maar er zijn méér kleine en kleinere klanten, toch? “Natuurlijk, de grootste groep klanten zijn de klanten die een paar duizend euro per jaar bij ons besteden. Die klanten zien we een of twee keer per jaar. Zij begrijpen zelf ook dat dat niet anders kan. Juist voor die groep blijven we investeren in onze IT-systemen om op afstand in zo kort mogelijke tijd de producten te kunnen bekijken, informatie te krijgen en te kunnen bestellen.” Mooie praatjes? ‘ We geloven in groei ‘