PromZ Vak 3-2014

z 19 2014 - nummer 3 - www.promzvak.nl Komt het Amerikaanse model naar Europa? Europees model Samengevat gaat het dus om de vraag of de suppliers de boven- liggende partij worden of de distributeurs die erin slagen zich te organiseren waardoor zij de suppliers meer hun wil kunnen opleggen? Van der Spruit denkt dat het eerste model de meeste kans van slagen heeft. Er zullen zeker mengvormen ontstaan, maar uiteindelijk mag worden verwacht dat suppliers de beste kaarten in handen heb- ben. En dan hebben we het over de grote Europese partijen, de grote, kapitaalkrachtige generalisten die in heel Europa actief zijn en die samenwerkingen kunnen aangaan met specialisten om de distributeurs van het hele scala aan producten te kunnen voorzien. Het is voor suppliers veel makkelijker om vanuit een Nederlands of Duits hoofdkantoor distributeurs in diverse landen aan zich te binden, dan het voor Europese distributeurs is om een internationaal franchisemodel op te tuigen. De nationale verschil- len zijn daarvoor wel erg groot. De conclusie lijkt dat we toegroeien naar een Europees model, gestoeld op Amerikaanse leest. De Verenigde Staten zijn als groot land met één cultuur en taal meer geschikt voor een organisatie van onderaf, van de distributeur. Dit verklaart het succes van grote franchiseformules als Proforma. De lappendeken Europa lijkt meer geschikt voor een leidende rol van suppliers, die al Europees actief zijn. Dat steeds meer Europese suppliers de veredeling in eigen huis hebben gehaald, past in die trend. met één taal, één cultuur en één consument. Europa blijft een lappendeken van culturen maar ook van verschillende consu- menten. De markt van promotionele producten zit in Zuid-Europa heel anders in elkaar dan in Nederland, of Scandinavië, etcetera. Daarbij spelen culturele verschillen een rol, om nog maar niet te spreken van de verschillen in taal. Het pan-Europees uitrollen van een nationaal franchisemodel is met al die regionale verschillen gewoon te lastig.” Consolidatie Maar de markt in Europa zal veranderen. De versplintering met bijhorende hoge overheadkosten maakt dat suppliers naar manie- ren zoeken om distributeurs meer aan zich te binden. Van der Spruit verwacht daarom dat de markt in Europa meer rondom sup- pliers georganiseerd zal gaan worden, zoals dat ook in Amerika gebeurt. “Ik denk dat suppliers er alles aan gaan doen om distri- buteurs aan zich te binden. Dat mogen best kleine distributeurs zijn, als suppliers er maar van op aan kunnen dat deze distribu- teurs loyaal zullen zijn. Er zal een consolidatieslag komen. Het lijkt misschien alsof suppliers in hun eigen vlees gaan snijden. Maar het omgekeerde kan wel ‘ns waar zijn. Toen Bose het aantal ver- kooppunten terugbracht van 3000 naar 400 steeg de omzet met 20 procent. Waarom? Exclusiviteit leidt tot meer vraag, bovendien kon het hoofdkantoor de winkels beter bedienen omdat het er veel minder waren. Hetzelfde geldt in de branche van promotio- nele producten. De distributeur die zich aan een supplier verbindt wordt ontzorgd. Hij wordt misschien minder ondernemer, maar daar staat meer inkomenszekerheid tegenover. En dat suppliers niet alles kunnen leveren is een makkelijk oplosbaar probleem. Daarvoor zijn partnerships uitgevonden.” 9 David Grobisen is vice president sales van Polyconcept USA. Hij reageert per mail op een aantal vragen van PromZ Vak. Werken Amerikaanse distributeurs met een beperkt aantal suppliers of juist met zoveel mogelijk verschillende? “Van oudsher deden distributeurs zaken met alle suppliers. Dat gebeurt nog steeds. Maar er is een tendens dat distributeurs het aantal suppliers meer en meer beperken. Generalistische suppliers werpen zich steeds meer op als full-service partners voor de distributeur.” Werken Amerikaanse distributeurs als reseller, krijgen ze commissie? “Ja. Dat gebeurt heel veel. Dit motiveert de verkoper zoveel mogelijk deals te sluiten.” Zijn er financiële banden tussen Amerikaanse suppliers en distributeurs? “Ja, veel suppliers verschaffen kredietfaciliteiten aan distributeurs, afhankelijk van het feit hoe financieel gezond de distributeur is. Het voordeel voor de supplier is dat dit tot grotere loyaliteit van de distributeur leidt.” Wordt er ook samengewerkt bij tenders? “Zeker. Distributeurs nemen steeds vaker hun belangrijkste supplier mee in gesprekken met klanten. Dit bevestigt de klant enerzijds in de sterke relatie tussen supplier en distributeur. Maar de kennis van de supplier op het gebied van veredeling vergroot ook de zakelijke kansen van de distributeur.”