PromZ Vak 3-2014

z 17 2014 - nummer 3 - www.promzvak.nl Komt het Amerikaanse model naar Europa? verkopen, hoe meer ze verdienen. Distributeurs verbinden zich daarmee aan suppliers. Ze geven een stukje vrijheid op maar krijgen er meer bestaanszekerheid en hogere marges voor terug. Handelsgeest Van der Spruit constateert dat het supplier-distributeurmodel in de Verenigde Staten strakker georganiseerd is dan in Europa. Hij ziet dat Amerikaanse distributeurs bijvoorbeeld veel meer regionaal actief zijn (voor de hand liggend in een uitgestrekt land) en, in tegenstelling tot grotere Europese distributeurs, nauwelijks zelf importeren vanuit Azië. De sourcing- en importeursrol wordt over- gelaten aan de suppliers. “Je zou kunnen zeggen dat er aan beide kanten meer loyaliteit is. Dat heeft ook een economische oorzaak. Ik denk dat het voor Amerikaanse distributeurs minder lonend is om zelf naar Azië te gaan. Amerikaanse suppliers zijn namelijk in staat om ontzettend snel uit voorraad te leveren, meer dan in Europa. De veredeling hebben de meeste suppliers in house. Het biedt voor de Amerikaanse distributeur daarmee te weinig voordelen om zelf te importeren of te veredelen.” Maar er lijkt ook iets anders aan de hand in de Verenigde Staten. Distributeurs en suppliers begrijpen misschien beter dat ze elkaar keihard nodig hebben en dat het onverstandig is elkaar te beconcurreren. Het spel en de spelregels worden meer geres- pecteerd dan in Europa. De Nederlandse handelsgeest, die ons land natuurlijk veel heeft gebracht, heeft voor wat betreft de relatie supplier-distributeur een keerzijde. Distributeurs hebben de neiging om zelf naar het Verre Oosten te trekken en daar in te kopen. Daarmee gaan zij min of meer op de stoel van de supplier zitten. Van der Spruit: “In Amerika zie je dat veel minder gebeuren. Er is meer respect voor elkaars rol. Maar wel vanuit het besef dat dit uiteindelijk in ieders voordeel is.” Loyaliteit Loyaliteit ziet Van der Spruit ook op een ander gebied. In Europa hebben distributeurs altijd nog de angst (hoewel die wel wat afneemt) dat suppliers ook eindklanten willen bedienen. Van der Spruit: “In de Verenigde Staten lijkt de stilzwijgende afspraak te bestaan dat suppliers gewoon niet rechtstreeks leveren. In de catalogus van Proforma staan bij producten bijvoorbeeld gewoon merknamen. Eindklanten zouden daarmee heel eenvoudig met- een naar de suppliers kunnen stappen. Als dat gebeurt, nemen ze geen actie, maar verwijzen ze door naar de distributeurs.” Een kwestie van loyaliteit? Zou kunnen. Aan de andere kant is de Amerikaanse economie keihard en superconcurrerend. Daarom lijkt er ook een economisch voordeel te zitten aan het model waarbij suppliers en distributeurs elkaar hun eigen rol gunnen. Van der Spruit: “Doordat suppliers en distributeurs elkaar niet beconcurreren kan iedereen investeren in de eigen toekomst. Suppliers kunnen zich doorontwikkelen, en investeringen voor de lange termijn doen. De marges zijn daarvoor ook afdoende. Distributeurs weten op hun beurt wat ze aan suppliers hebben. Doordat ze zich hebben georganiseerd, kunnen ze hun inkoop- macht ook gebruiken om goede deals te sluiten. En een hoop administratie is ze in de franchiseformule uit handen genomen, zodat ze veel meer tijd hebben voor pure verkoop.” Lappendeken Bovenstaande roept de vraag op of we in Europa ook toegroeien naar een meer Amerikaans model. En wordt het model dan meer rondom de distributeur of meer rondom de supplier opgebouwd? De laatste jaren zijn er ook in Nederland franchiseorganisaties ontstaan. Er wordt wel eens verwezen naar Keurslager en Bakker Bart; succesvolle franchiseformules die niet alleen marketing, finance en administratie uit handen nemen maar kleine onderne- mers ook de kans geven te opereren onder een sterke merknaam. Binnen onze branche is Kop & Schouders de bekendste fran- chiseformule. Volgens de eigen website zijn er nu acht regionale franchisepartners. Toch betwijfelt Van der Spruit of een Nederlandse of andere nationale franchiseformule door kan groeien naar een Proforma- achtige pan-Europese organisatie. “Dat heeft te maken met het feit dat Europa geen Verenigde Staten is. Amerika is één land, Oscar van der Spruit 8