PromZ Vak 3-2014

13 2014 - nummer 3 - www.promzvak.nl z ‘Distributeurs moeten veel meer focussen op verkoop’ ‘ Partijen gaan aanvaarden dat er een nieuwe status quo komt ‘ gezet, het PPP organiseert cursussen, enzovoort. Suppliers geven zoveel mogelijk handvatten - distributeurs moeten die meer aan- pakken. Want zij zijn toch echt degenen die ons vak – dus onze producten – bij de eindklant moeten verkopen. Afgaande op het toch zwakke imago dat het promotionele product nog steeds bij eindklanten heeft, denk ik dat dit beter moet. En dan zijn we weer bij het begin van de cirkel. Als distributeurs meer tijd beschikbaar krijgen om te verkopen en contact met de eindklant hebben, kunnen zij er aan werken dat eindklanten positiever gaan denken over de kracht van promotionele producten en zal de inzet van die producten toenemen." (advertentie) Leveren aan eindklanten Van der Velde vervolgt: “Uit de discussies kwam ook naar voren, en ik vind dat best verrassend, dat distributeurs gaandeweg meer begrijpen dat suppliers ook aan grote eindklanten leveren. Simpelweg omdat ze zelf niet over de power beschikken om te voldoen aan de zware eisen die multinationals stellen. Ik heb het dan over een constructie à la ADM of een model waarbij de supplier een distributeur op de achtergrond steunt om een grote eindklant te servicen.” Past zo’n constructie bij Giving Europe? Van der Velde: “Een paar jaar geleden hebben we eens meege- werkt aan een try out op dat gebied, maar dat heeft mij eigenlijk alleen maar bevestigd dat Giving Europe zich daar verre van moest houden. Ik kan nog steeds zeggen dat wij zo’n constructie niet willen. Dat andere suppliers daar anders over denken, dat geloof ik wel en dat begrijp ik ook wel. Misschien is Giving er over drie of vier jaar ook wel aan toe.” “Alle partijen beginnen te aanvaarden dat er een nieuwe status quo gaat komen en dat we met begrip voor elkaar die nieuwe situatie vorm moeten geven,” aldus Van der Velde. “Ik vind wel dat suppliers over het algemeen eerder en makkelijker inspe- len op veranderingen dan distributeurs. Distributeurs vinden het ook moeilijker om suppliers te vertrouwen dan andersom. Maar als dat Amerikaanse model in Europa zijn intrede doet - en dat gaat gewoon gebeuren, geloof me – dan moet dat vertrouwen er echt wel zijn. En dan moeten suppliers er alles aan doen om de distributeur te laten verkopen. En suppliers moeten er op kun- nen rekenen dat distributeurs daar ook alles aan doen. Suppliers ondersteunen het tussenkanaal met marketing- en verkooptools, we hebben de campagne ‘Nothing brings you closer’ op poten Bas Lensen (Toppoint): Altijd plek voor proactieve distributeurs Bas Lensen (Toppoint) zei, ook al in 2011 in PromZ Vak: “Te veel distributeurs blijven achter hun bureau zitten. Ga er op uit, is mijn advies. Ga letterlijk in gesprek met de eindklant. Dan leer je hem kennen en dat hoort tot de toegevoegde waarde die distributeurs zouden moeten hebben. En denk zelf na over je eigen propositie, hoe je die communiceert en waar je over vijf jaar wil staan. Een distributeur die zich kan onderscheiden, heeft toekomst. Die heeft niks te vrezen van suppliers die nieuwe afzetkanalen aanboren of partijen die promotionele producten goedkoop via het internet verkopen. Ook al gaat de keten op de kop – maar ik denk niet wezenlijk omdat suppliers niet ingericht zijn op het bedienen van eindklanten – voor proactieve, deskundige distributeurs zal er altijd plek zijn.” 9