PromZ Vak 3-2014

11 2014 - nummer 3 - www.promzvak.nl z ‘Distributeurs moeten veel meer focussen op verkoop’ 8 niet op ingericht en daar hebben ze niet de mensen en de nodige know how voor in huis. Daar hoeft geen distributeur bang voor te zijn. Maar ik zie steeds meer de voordelen van de Amerikaanse aanpak, waarbij distributeurs zoveel mogelijk tijd in klantcontact en verkoop kunnen steken.” Te weinig tijd “Tijdens die bijeenkomsten met onze klanten,” vervolgt hij, “heb ik de distributeurs gevraagd hoeveel procent van hun tijd ze aan verkoop besteden. Dat komt neer op zo’n 20 procent, hooguit 30 procent, de rest van de tijd gaat op aan andere zaken. Men is het er wel over eens dat dit erg laag is, zeker gezien de kosten die distributeurs kwijt zijn aan het laten draaien van de organisatie als geheel. In Amerika weten ze dat al langer en ik denk dat de Europese distributeurs dat systeem in toenemende mate gaan omarmen. In dat Amerikaanse systeem verdient iedereen per saldo meer geld, juist omdat de distributeur zich kan focussen op verkoop. Hoeveel administratieve handelingen moeten er wel niet plaatsvinden als je al meer dan één medewerker in dienst hebt? Hoe meer personeel je hebt, hoe minder aandacht en tijd er over blijft voor verkoop.” Aanbieden van bedrukking Van der Velde: “Vijf jaar geleden geloofde ik er nog niet zo in, mede omdat distributeurs toen niets van dit model moesten heb- ben. We waren er nog niet klaar voor. Maar onze branche is ook voor distributeurs in een paar jaar tijd veel complexer geworden, denk alleen al aan financiering, logistiek en wet- en regelgeving. Als distributeurs de rol van agents hebben, kunnen suppliers op al die vlakken de zaken voor hen regelen. Denk ook aan de bedruk- king van de producten, iets wat steeds meer suppliers aanbieden en in Amerika in de promotionele productenbranche inmiddels de gewoonste zaak van de wereld is. Distributeurs in Nederland en andere Europese landen beginnen steeds meer te beseffen dat het Amerikaanse systeem zeker voordelen heeft.” (Zie ook het artikel op pag. 14 en verder.) Giving Europe stond niet vooraan in de rij waar het ging om het bedrukt leveren van producten. Maar sinds een paar maanden is de supplier helemaal om. Giving Europe maakt nu o.a. gebruik van drukkers in Polen. Van der Velde: “Met deze drukkers vol- doen we aan onze kwaliteitseisen en realiseren we levertijden die marktconform zijn. De levertijd bedraagt gemiddeld 8 dagen, een periode die onze partners heel acceptabel vinden – alleen distributeurs in Nederland zien graag een kortere levertijd van hooguit een week, blijkt uit ons marktonderzoek.” Rutger de Planque (MOB): De evolutie van het businessmodel In eerdere interviews in PromZ Vak sprak Rutger de Planque (voorheen PF Concept, nu MOB) ook over ketenefficiency en een evolue- rend businessmodel. “Het Amerikaanse model komt ook hier naar toe omdat meer efficiency in de keten onontbeerlijk is.” In relatie tot de rol van suppliers en distributeurs en meer samenwerking tussen beide bloedgroepen zei hij: “De toegevoegde waarde voor de distributeur zit ‘m in matchmaking en de eindklant adviseren hoe en welke promotionele producten zijn merken kunnen ondersteunen. De distributeur die die toegevoegde waarde biedt, zal altijd bestaansrecht hebben. Europa telt een paar miljoen bedrijven, van klein tot groot, die op het gebied van promotionele producten geserviced moeten worden. Dat blijft de rol van distributeurs, leveranciers kunnen maar een deel van die taak invullen.” In 2012 zei De Planque ook al: “Distributeurs blijven bestaan. En als ik distributeur was, zou ik graag volgens het Amerikaanse model willen werken. Een model waarin de supplier als full service leverancier fungeert en de distributeur de matchmaker richting eindklant is. Je ziet het langzaam maar zeker steeds meer in Europa. Ik denk dat het een model is dat veel distributeurs bestaansrecht voor de toekomst geeft. Het stelt distributeurs in staat hun tijd en geld zo goed als geheel te steken in verkoop.” Diederik van Styrum en Sandro Hubar (Xindao): Distributeurs moeten suppliers meer vertrouwen Diederik van Styrum en Sandro van Hellenberg Hubar van Xindao hebben ook al diverse keren gesproken over de komst van het Amerikaanse model. Bijvoorbeeld in het interview met PromZ Vak ter gelegenheid van het 25-jarig bestaan van Xindao, in 2011 alweer. Ze zeiden toen: “Maar de branche verandert wel, een verandering die versneld plaatsvindt door de huidige economische situatie waarin ook distributeurs genoodzaakt zijn kosten te besparen. Het Amerikaanse model zal zich eerder dan verwacht in Europa settelen – en is feitelijk al doorgebroken met het bedrukken van producten dat bijna alle suppliers inmiddels aanbieden. Suppliers zullen steeds meer ondersteuning en service gaan verlenen om distributeurs efficiënter te kunnen laten ondernemen. Hoe meer distributeurs op hun supplier kunnen en durven vertrouwen, hoe beter de samenwerking – van fabriek in China tot de eindklant – kan zijn om het distributiesysteem optimaal, niet in de laatste plaats aan de kostenkant, te laten functioneren.”