PromZ Vak 02-2014

z 35 2014 - nummer 2 - www.promz.nl  KARIN SCHAPER Vraag & Antwoord z sommige suppliers nemen afscheid van kleinere distributeurs. Doen ze daar goed aan? Dat vraagt Henk Greftenhuis (araco) aan Robin Vogel (buttonboss Groep). in het volgende nummer van PromZ Vak de vraag van Robin Vogel aan een vakgenoot en het antwoord, etcetera. Henk Greftenhuis: Hoe zie jij de toekomst bij sommige suppliers die ‘langzaam’ afscheid willen nemen van de ‘kleinere’ distributeurs? Ik vraag dit met het oog op de macht van de ‘grotere’ distributeurs/suppliers die zelf inkopen als supplier en daarnaast hun eigen distributeurschap hebben. Brengt dit geen risico met zich mee waarbij een supplier, die zelf niet distribueert en zich juist op die grote kanalen richt, weggelaten dreigt te worden? Robin Vogel: Leuk dat je me deze vraag stelt want er zijn nogal wat collega suppliers die kritisch zijn over onze stap (het invoeren van een strenger distributiebeleid) en de markt graag willen doen geloven dat wij alleen de grotere distributeurs als klant willen. Ik denk dat binnen onze branche waar de gemiddelde orderwaarde laag, het risico op fouten hoog en de regelgeving complex is, suppliers en distributeurs elkaar altijd nodig zullen hebben. Ik ben wel van mening dat bedrijven die zich slechts zijdelings met promotionele producten bezig houden, door het ontbreken van focus en kennis, onvoldoende onderscheidend kunnen zijn ten opzichte van de distributeurs die wel dagelijks met promotionele producten actief zijn. De wereld wordt steeds transparanter en overbodige margeschakels zullen verdwijnen. Dat zie je in alle branches. Daarom zal de samenwerking tussen supplier en distributeur steeds hechter moeten worden. Wij focussen ons daarom op de distributeurs waar we goede afspraken mee kunnen maken en ik denk ook dat het in het belang van de distributeurs is om goede afspraken met hun suppliers te maken. Hierdoor kunnen ze zich immers beter onderscheiden. Of die distributeurs nu ‘kleiner’ of ‘groter’ zijn, lijkt me van ondergeschikt belang. Het gaat erom dat we de actieve distributeurs belonen voor hun inspanningen en hen maximaal ondersteunen. Wij richten ons dus niet op de ‘grote kanalen’ en ik zie daarom dat gevaar ook niet. Uiteindelijk bepaalt de eindklant waar hij de orders plaatst en die zal dat doen bij de distributeur met de beste performance. 9