PromZ Vak 02-2014

z 13 2014 - nummer 2 - www.promz.nl Optimisme troef! Einde aan kopersstaking in zicht Zowel in 2013 als in 2014 is aan de distributeurs gevraagd wat klanten doen die minder (willen) uitgeven. Het aantal klanten dat minder uitgeeft is in 2014 al aanzienlijk lager geworden maar gebleken is dat klanten, als ze minder budget ter beschikking hebben, liever minder (maar wel goede) producten kopen dan goedkopere versies van de producten die ze voorheen kochten. Of ze kopen gewoon een tijdje niet. Uit tabel 4 blijkt dat die ‘kopersstaking’ snel aan het teruglopen is. In 2013 gaf de helft van de distributeurs aan dat ze klanten hadden die vanwege budgetproblemen stopten met bepaalde aankopen. In 2014 was dit nog maar een kwart. De tabel maakt duidelijk dat klanten kwaliteit belangrijk vinden. Wat blijkt als we de cijfers van 2014 in tabel 4 vergelijken met die van 2013? Veel klanten hebben budget en zijn weer producten gaan kopen, iets wat ze vorig jaar niet of minder deden. Dat leidt tot een gemiddeld hoger orderbedrag. Groei komt dus ook weer tot stand door meer te verkopen aan bestaande klanten, en dat is in het recente verleden wel anders geweest. Maar de distribu- teur die aan new business heeft gewerkt en ook zijn bestaande klantenkring niet heeft verwaarloosd, kan daar nu de vruchten van plukken. Wordt er nog wat verdiend? Omzetgroei is natuurlijk prachtig maar er moet ook wel iets verdiend worden. Gelukkig blijkt dat steeds vaker het geval te zijn, zoals te zien is in tabel 5. In 2012 draaide een derde van de distributeurs verlies, terwijl 57% winst boekte. In april 2013 verwachtte 14% van de distributeurs over heel 2013 verlies te draaien terwijl 63% dacht winst te gaan maken. Dat viel iets tegen want 17% bleek uiteindelijk verlies te maken en 59%winst. Maar desondanks is dat een hele verbetering als we het verge- lijken met 2012. De winstverwachting voor 2014 is, ongetwijfeld vanwege de goede verkoopresultaten in het eerste kwartaal, hooggespan- nen: niet minder dan driekwart van de distributeurs verwacht in 2014 winst te maken en slechts 8% denkt dat 2014 de geschie- denisboeken in zal gaan als een verliesgevend jaar. Matige tevredenheid over marges Winsten hebben veel te maken met marges. Die staan behoorlijk onder druk. Hoewel maar weinigen echt tevreden zijn over de behaalde marges, is altijd nog zo’n 40 tot 45% er wel enigermate tevreden over. Een kwart van de distributeurs is ronduit onte- vreden over de behaalde marges. Het oordeel over de marges 3: Ontwikkeling aantal klanten en ordergrootte, 2013/2014 2013 2014 % % Méér klanten 31 37 Zelfde aantal klanten 47 45 Minder klanten 23 18 Totaal 100 100 Gestegen ordergrootte 16 32 Zelfde ordergrootte 41 37 Gedaalde ordergrootte 43 31 Totaal 100 100 4: Inkoopgedrag klanten, 2013/2014 2013 2014 % % Klanten kopen dezelfde producten, maar minder 55 62 Klanten kopen dezelfde producten, maar goedkoper 41 39 Klanten kopen sommige producten helemaal niet meer 48 24 Klanten kopen andere producten 27 20 8 Driekwart van de distributeurs verwacht in 2014 winst te gaan maken, 8% verwacht een verliesgevend jaar. Zo'n 40 tot 45% is enigermate tevreden over behaalde marges.