PromZ Vak 02-2014

z 11 2014 - nummer 2 - www.promz.nl Optimisme troef! 8 dergelijke producten, maar in totaliteit doen ze het bepaald niet goed vergeleken met andere productgroepen zoals bijvoorbeeld promotioneel textiel, elektronische producten en reclame­ artikelen. Als distributeur kun je de pech hebben dat je precies gespecialiseerd bent in die producten waar steeds minder vraag naar is… Actief commercieel beleid Maar er is meer wat het verschil maakt tussen goed scorende dis- tributeurs en minder goed scorende distributeurs. One Question vroeg de distributeurs aan te geven waarom hun omzetten gestegen of gedaald waren. De dalers noemen vrijwel zonder uitzondering de economische crisis, die in hun ogen nog lang niet voorbij is. De stijgers geven enerzijds aan dat de markt inderdaad aantrekt, dat klanten weer over hogere budgetten gaan beschikken (en dat sommige klanten inmiddels wel door hun voorraden promotionele producten heen zijn, zodat ze weer moeten bijbestellen). Maar anderzijds zeggen de in omzet groei- ende distributeurs in meerderheid dat hun actievere commerciële beleid nu vruchten begint af te werpen. Er zijn nieuwe websites gemaakt, men heeft het productassortiment kritisch tegen het licht gehouden, er zijn nieuwe producten aan het assortiment toegevoegd, men heeft extra verkopers aangetrokken, men heeft gebruik gemaakt van het feit dat sommige andere distributeurs zijn weggevallen door bijvoorbeeld een faillissement, kortom, men heeft met name op eigen kracht die omzetgroei weten te realiseren, daarbij uiteraard geholpen door de opleving in de markt. Een groei die ten koste is gegaan van die distributeurs die stil zijn blijven zitten en de schuld van hun omzetdaling vol- ledig bij de economische recessie leggen. Het is maar zeer de vraag of die distributeurs ‘automatisch’ zullen gaan profiteren van het economisch herstel als zich dat echt op een breed front gaat doorzetten. Ordergrootte groeit Waar zit die groei in? Het blijkt een combinatie te zijn van deels meer klanten en deels grotere orders. Met name die grotere orders zijn belangrijk voor het herstel. De tabellen 3 en 4 laten zien wat er dit jaar en vorig jaar gebeurde. Het percentage distri- buteurs dat méér klanten wist aan te trekken steeg op bescheiden wijze van 31% in 2013 tot 37% in 2014, het percentage distribu- teurs dat het aantal klanten zag teruglopen, daalde licht van 23 naar 18%. Maar het percentage distributeurs dat de gemiddelde ordergrootte zag stijgen verdubbelde van 16% in 2013 naar 32% in het eerste kwartaal van 2014. Omgekeerd liep het percentage distributeurs dat de gemiddelde ordergrootte zag krimpen terug van 43% in 2013 tot 31% in dit eerste kwartaal. 1: Omzetgroei en groeiverwachtingen 2012-2014 ‘Gewogen’ omzet-groei of omzetdaling Omzetgroei 2012 t.o.v. 2011, werkelijk - 3,4% Omzetgroei 1e kwartaal, 2013, werkelijk + 1,9% Groeiverwachting 2013 in april 2013 + 2,2% Groeiverwachting 2013 in november 2013 + 2,1% Omzetgroei 2013 t.o.v. 2012, werkelijk + 2,4% Groeiverwachting 2014 in november 2013 + 5,9% Omzetgroei 1e kwartaal, 2014, werkelijk + 6,0% Groeiverwachting 2014 in april 2014 + 12,6% 2: Groeiers en dalers t.o.v. vergelijkbare vorige periode, 2013/2014 2013 (werkelijk) 1e kwartaal 2014 (werkelijk) 2014 (schatting april 2014) % % % Omzet is gegroeid 48 54 70 Omzet is stabiel gebleven 13 15 14 Omzet is gedaald 39 31 16 Totaal 100 100 100 bijschrift De markt trekt aan, maar de in omzet groeiende distributeurs zeggen ook dat hun actievere commerciële beleid nu vruchten begint af te werpen.