PromZ Vak 1-2014

z 45 2014 - nummer 1 - www.promz.nl 9 ‘Iedereen realiseert zich dat we elkaar keihard nodig hebben’ Verwaal: “Nee. Maar we hebben een paar jaar geleden wel ingezien dat PSL zijn productrange moet verbreden. Van oudsher zijn we sterk in elektronica en horloges. Dat zijn productcatego- rieën die het door hun prijsstelling extra moeilijk hebben tijdens recessies. Het zijn daarbij ook nog eens producten waarvoor de distributeur behoorlijk veel kennis moet hebben om ze te kunnen verkopen. Dat werpt een drempel op. Daarom zoeken we naar nieuwe producten buiten onze vertrouwde segmenten. Maar we blijven ons vooral richten op elektronica.” PSL kiest voor de weg van de geleidelijkheid. De nieuwe wijn- thermometer heeft bijvoorbeeld een slap-on band, waarmee de supplier dichtbij huis blijft. En de afsluitdop is gemaakt van silico- nen, een materiaal waarmee PSL van oudsher veel werkt. Door gebruik te maken van de vaste, herkenbare trendy kleuren – o.a. oranje, groen en rood – wordt aan nieuwe producten een PSL-look gegeven. Verwaal vertelt dat de range keukenproducten, waartoe de wijnthermometer en afsluitdop behoren, er niet zonder slag of stoot is gekomen. “Ik had in de Verenigde Staten gezien hoe gewild promotionele producten voor in de keuken zijn. Maar ik heb tweeënhalf jaar moeten leuren voordat de leiding in Hong Kong overstag ging.” Meer uitleg geven Verwaal realiseert zich dat het een risico is om je profiel te wijzi- gen. “Aan mij de taak om distributeurs goed duidelijk te maken waar wij voor staan en wat ze van ons kunnen verwachten. We geven veel producttrainingen, doen roadshows en zijn aanwe- zig op beurzen. Ik merk dat distributeurs open staan voor onze trainingen en graag hun kennis verdiepen. Dat is belangrijk, met name voor PSL. Onze producten zitten doorgaans in een wat hogere prijsrange. Als distributeurs de meerwaarde niet goed kunnen overbrengen aan de eindklant – waarom je bijvoorbeeld voor onze hoogwaardige powerbank zou moeten kiezen en niet voor een goedkopere variant – dan is dat zowel slecht voor ons als de distributeur.” Een trend, constateert Verwaal, is dat PSL steeds vaker samen- werking zoekt met distributeurs. “Zij blijven het verkoopkanaal en daar mengen we ons niet in. Maar we ondersteunen ze bij- voorbeeld wel bij direct mailings. Het traditionele wantrouwen tussen suppliers en distributeurs – die altijd bang zijn dat suppliers rechtstreeks gaan leveren – vind ik een stuk minder groot dan vijf jaar geleden. Iedereen lijkt zich te realiseren dat we elkaar keihard nodig hebben.” Korte levensduur Op de vraag wat hij graag anders zou zien in de branche heeft Verwaal meteen een antwoord. Hij vindt dat premiums een veel kortere levensduur hebben dan nodig is. De USB-people gaan inmiddels zes jaar mee maar dat is een uitzondering. Verwaal: “Gemiddeld spreek je over een levensduur van één à anderhalf jaar. Ik denk dat distributeurs er te makkelijk vanuit gaan dat een premium verouderd is en dat de eindklant altijd iets compleet nieuws wil. Maar maak meer gebruik van het bestaande aanbod. Als ik naar onze catalogus kijk, dan durf ik de stelling aan dat distributeurs 85 procent van ons assortiment niet gebruiken.” Maar moeten suppliers ook de hand ook niet in eigen boezem ste- ken? Die blijven maar nieuwe producten bedenken (met alle hoge kosten van dien) terwijl het herhalen van een succesartikel uit het (recente) verleden erg interessant kan zijn. Bij bedrijven zitten ondertussen nieuwe inkopers en marketeers, die het premium niet kennen en voor wie het nieuw is. Ook de groep mensen voor wie het premium is bedoeld, is nieuw en verjongd. Verwaal: “Het is een vraag waar wij intern zeker over nadenken. Soms zit je met verouderde functionaliteiten. In andere gevallen is een artikel te vaak gekopieerd waardoor een herlancering geen zin heeft.” Dat de eindklant een premium snel verouderd vindt is waar- schijnlijk niet waar. Dat bewijst het voorbeeld van de USB-people. Verwaal: “Ik hoor soms van distributeurs dat ze dit product niet meer willen verkopen omdat het al zes jaar op de markt is. Maar toen wij nog niet al te lang geleden een keer aanwezig waren op PromZ Event deden we een klein onderzoekje onder eindklan- ten. Wat bleek? Zeventig procent had nog nooit van USB-people gehoord!” Premiums kunnen vaak langer mee dan distributeurs denken PSL PSL werd in 2000 opgericht door de Sweda-organisatie met twee eigen fabrieken in Shenzhen, een eigen retailtak (ODM) horloges en diverse andere activiteiten. Inmiddels is de PSL Groep uitgegroeid tot een wereldwijde speler met 20 vestigingen en een centraal magazijn inclusief drukkerij in China. Dit jaar wil PSL twee nieuwe vestigingen openen in onder meer de Verenigde Staten en Rusland.