PromZ Vak 1-2014

z 33 2014 - nummer 1 - www.promz.nl 8 hoe belangrijk is het dat je als distributeur heel bekend bent? kom je dan gemakkelijker binnen bij nieuwe klanten? Behoud je daardoor een stevige positie bij je bestaande afnemers? het antwoord is ‘ja’. E en hoge naamsbekendheid is een commerciële opste- ker. Andersom gezegd: onbekend maakt onbemind. Er voor zorgen dat – potentiële – opdrachtgevers uw naam kennen, is echt geen overbodige luxe. Zet uw bedrijfsnaam in de spotlights. Uit de interviews met distributeurs in de vorige uitgave van PromZ Vak komt naar voren dat het streven naar een hoge naamsbekendheid bij de meeste distributeurs niet de allerhoogste prioriteit heeft. Nog actiever klanten benade- ren, cold calling en scherpe prijzen offreren: dat vindt men de belangrijkste wapens. Hoewel ook enkele distributeurs mel- den dat je zelf promoten en je naam nog bekender maken ook fundamenteel kan bijdragen aan je commerciële succes. Zeker in een markt waar bijna de helft van de eindklanten pas op het laatste moment beslist met welke distributeur ze in zee gaan. Interne zekerheid Slechts weinig distributeurs zijn bij veel opdrachtgevers bekend. Er zijn natuurlijk distributeurs die niet zoveel energie steken in hun naamsbekendheid maar hun potentiële klanten direct bellen, een afspraak weten te forceren en met een goed ver- haal en een scherpe offerte hun opdrachten direct binnenhalen. Maar ook in die gevallen vinden opdrachtgevers het vaak wel prettig als ze intern enigszins op zeker kunnen spelen door te melden dat ze met een bekende distributeur in zee zijn gegaan. Bovendien, de kans dat potentiële opdrachtgevers spontaan een offerte aanvragen bij een distributeur, is natuurlijk het hoogst bij die distributeurs die het meest bekend zijn. De cijfers wijzen dat ook uit. In de tabel bij dit artikel staan de 12 distributeurs genoemd die gemiddeld over de jaren 2011 tot en met 2013 de hoogste spontane naamsbekendheid bij de opdrachtgevers hadden. Aan kop staan IGO met 13% en Van Helden met 11%, gevolgd door WOT-P met 8%. De laatste is een duidelijke runner-up, want als we alleen kijken naar het jaar 2013, stond WOT-P op de tweede plaats, tussen IGO en Van Helden in. Wat opvalt is dat meer dan de helft van de 12 bekendste distributeurs niet veel verder komt dan 2 à 3% spontane naamsbekendheid. Voor al die honderden andere distributeurs geldt dat hun spontane naamsbekendheid in de meeste gevallen beduidend lager dan 1% zal zijn. Het belang van naamsbekendheid Zet je naam in de spotlights! tekst: eD Van eunen