PromZ Vak 0-2017

z 9 2013 - nummer 4 - www.promz.nl V oor veel distributeurs zijn het momenteel zware tij- den, maar vorig jaar werd al duidelijk dat er ook distribu- teurs zijn die nog steeds omzetgroei weten te realiseren. Sterker nog, het PromZ Distributeursonderzoek 2013 laat zien dat de gezamenlijke distributeurs in 2013 een omzetgroei van 2% kunnen noteren. Dat lijkt enigszins in tegenspraak met de uitkomsten van het PromZ Opdrachtgeversonderzoek 2013, waaruit naar voren komt dat opdrachtgevers in 2013 ongeveer 4% minder aan promotionele producten hebben uitgegeven. De verklaring lijkt te zijn dat distributeurs hun marktaandeel dit jaar hebben vergroot. Over 2014 zijn ze positief gestemd. De weg omhoog tekent zich af. Minder dan 10% van de distributeurs realiseert dit jaar een omzet die gelijk is aan die van vorig jaar. De verschuivingen gaan echter beide kanten op: 53% van de distributeurs realiseerde dit jaar een hogere omzet, 38% een lagere omzet dan in 2012. Dat betekent dat er veel is gebeurd in 2013. De ene distributeur kwam in de problemen, de andere distributeur kreeg het drukker dan ooit. Het betekent ook dat opdrachtgevers steeds vaker en snel- ler van distributeur wisselen (tabellen 2 en 3). De gemiddelde orderbedragen daalden in 2013 (tabel 10) maar bij ruim 40% van de distributeurs was ook sprake van méér klanten (tabel 11). Vooral kleine distributeurs profiteren Wie profiteerden daar het meest van? Dat blijken vooral de wat kleinere distributeurs te zijn. Zij rapporteerden vaker omzetgroei dan de grotere distributeurs en ze zijn ook positiever gestemd over de toekomst (tabel 9). Ze hebben wat minder last van traag betalende debiteuren (tabel 13) en ze gaan actiever met hun websites om (tabel 21). Natuurlijk zijn er kleinere distributeurs die het niet zo goed heb- ben gedaan in 2013 en er zijn ook grote(re) distributeurs die het dit jaar juist wel goed hebben gedaan. Maar dat zijn toch relatieve uitzonderingen en die bevestigen nu eenmaal de regel. Het is duidelijk dat kleinere distributeurs een meer bescheiden en flexibele kostenstructuur hebben. Ze hebben in veel gevallen een relatief groot aantal klanten die over gemiddeld niet al te hoge bedragen bij zo’n distributeur besteden. Valt zo’n klant weg dan is dat jammer, maar zoiets kunnen ze meestal wel vrij snel weer opvangen. Wie zich commercieel actief opstelt, is goed in staat om andere, nieuwe klanten te werven. Hier tegenover staan een aantal grotere distributeurs die in het verleden de focus op een beperkt aantal grote, vaak bekende opdrachtgevers heeft gelegd. In de ‘goede jaren’ leverde dat mooie contracten op, hoge omzetten en een continue winststroom. Maar als enkele van zulke grote klanten opeens hun budgetten gaan verlagen of, erger nog, hun contract opzeggen en geheel of gedeeltelijk met andere distributeurs in zee gaan, dan hakt dat er bij de betreffende distributeurs behoorlijk in. Ook al omdat ze er meestal niet op inge- steld zijn om snel een aantal nieuwe opdrachtgevers binnen te halen. Grote nieuwe klantenwerven kost veel tijd. Dat bij elkaar zorgt ervoor dat de gemiddelde kleine distributeur positiever over 2013 oordeelt dan de gemiddelde grote distributeur. distributeurs hebben hun marktaandeel in 2013 verder weten uit te breiden. Over 2014 zijn ze positief gestemd. de weg omhoog begint zich weer duidelijk af te tekenen. Branche durft weer  positief te zijn  PromZ Vak Distributeursonderzoek 2013 8 teKst: ed VAN euNeN