PromZ Vak 0-2017

z 35 2013 - nummer 4 - www.promz.nl ‘Simpel is al moeilijk genoeg’ 9 Duijsters er niet concreet inhoud aan geeft. “Het verschil tussen een ‘afnemer’ en een ‘partner’ is de mate van vertrouwen die je elkaar schenkt. Wij nodigen distributeurs uit om met hun klant onze showroom te bezoeken. Dat doen distributeurs alleen als ze er zeker van zijn dat wij niet, achter hun rug om, rechtstreeks zaken willen doen met die eindklant. Dat is dus het vertrouwen dat je elkaar durft te geven. Ik merk dat de tijd van ‘verstoppertje spelen’ – dat je als supplier niet mocht weten welke eindklant gewoon achter een order zat –achter ons ligt.” “Aan de andere kant wil ik ook dat wij distributeurs kunnen vertrouwen. Dat ook zij gericht zijn op een lange relatie en de bedrijfskolom respecteren. Ik snap dat distributeurs ook zelf in Azië gaan sourcen. Het gaat er mij meer om dat iedereen moet kunnen doen waar ‘ie het beste in is, dat je de ander zijn deel van de koek gunt. Dat gedrag belonen wij ook. Krijgen we van verschillende distributeurs aanvragen voor eenzelfde order, dan geven we de distributeur voorrang die de langste relatie met zijn klant heeft. We hebben respect voor bestaande relaties.” Dat partnership wil New Wave Textiles de komende jaren meer inhoud gaan geven. Duijsters ziet mogelijkheden aan de logistieke kant. “Enerzijds gaat het dan om ‘never out of stock’ producten. Met veertien magazijnen verspreid over Europa heb- ben we onze producten altijd dicht bij de eindklant. Het betekent dat distributeurs hun klanten altijd een snelle levering kunnen garanderen. Maar ook op het gebied van custommade zijn er nog slagen te maken. Bijvoorbeeld in het individueel verpakken en afleveren van producten bij de eindklant. Ik denk dat we toegaan naar de situatie dat de distributeur alleen verkoop en service doet, en New Wave de back-office handling op zich neemt.” Niet voor iedereen Distributeurs hebben tamelijk veel specialistische kennis nodig om textiel goed te kunnen verkopen. Daarin verschilt dit product van veel andere producten in de promotionele sector. Het vergt immers studie om de verschillen in materialen, productietech- nieken, toepassingen en veredelingsmogelijkheden in de vingers te krijgen. Sommige distributeurs laten zich hierdoor afschrikken vanuit de idee dat ze zich die productkennis niet eigen kunnen maken. Als gevolg geven ze de eindklant gewoon dat waar hij om vraagt. Daarmee laten ze echter commerciële kansen liggen, vindt Duijsters. “Als je meer productkennis hebt, kun je beter adviseren en inspelen op de wensen van de klant. En kun je meer omzet realiseren.” En dat is waardevol, zeker in tijden van crisis. Op promotioneel textiel zijn hogere marges mogelijk dan op het gemiddelde relatiegeschenk, houdt Duijsters voor. Het is ook een redelijk crisisbestendige categorie. “De markt van relatiegeschenken is de afgelopen jaren harder gedaald dan die van promotioneel textiel.” New Wave wil distributeurs graag ondersteunen en geeft vaak workshops waarin bepaalde productkennis aan de orde komt. Maar Duijsters denkt niet dat promotioneel textiel voor iedereen een goede keuze is. “Distributeurs zullen mijns inziens een keuze moeten maken: of je specialiseert je in textiel, of je focust op andere productcategorieën. Textiel is niet iets wat je er maar even bij doet.” Een van de dingen die textiel complex maakt is dat er vaak veredeling nodig is. De laatste jaren is de trend zichtbaar dat sup- pliers die veredeling niet meer uitbesteden aan gespecialiseerde veredelaars maar in eigen hand nemen en onderbrengen in lage lonen landen. Duijsters zegt dat New Wave Textiles niet aan deze trend zal meedoen. “Ik zie de voordelen niet echt. Goed, je hebt dan de veredeling in eigen huis. Maar om zo’n bedrijf te integre- ren en processen op elkaar af te stemmen is niet eenvoudig. En dat brengt hoge kosten met zich mee. Daarbij geloven wij echt in decentralisatie en het uitbesteden van diensten en processen. Doe waar je goed in ben. Dit geldt voor suppliers, distributeurs en veredelaars.” Financieel gezond Duijsters werkte twintig jaar in de ICT voordat hij bij de New Wave Group kwam. Inmiddels is hij vergroeid met promotioneel textiel. En met New Wave. Gevraagd naar zijn uitgangspunten als directeur zegt hij dat er twee motto’s zijn die hij hoog in het vaandel draagt. “De eerste is: ‘work hard, work smart’. Je kunt wel veel uren maken, maar belangrijker is dat je het werk goed organiseert en verdeelt. Je moet slim zijn. Mijn tweede motto is: ‘Keep it simpel’. Dat is vaak al moeilijk genoeg. Hoe wij dit in praktijk brengen? Bijvoorbeeld door ons te concentreren op onze kerntaken.” Sinds begin 2013 maakt Duijsters deel uit van het bestuur van het Platform Promotional Products. Dat kost tijd, maar hij zegt zich te willen inzetten voor de doorontwikkeling van de branche. Eén van de dingen waar hij zich zorgen over maakt is de financiële gezondheid. “Ik zie dat distributeurs het zwaar hebben. Het leidt tot ongewenste tendensen, zoals het verlagen van marges. Dat is volgens mij het begin van het einde want daarmee koop je omzet die je niet kunt financieren. Een ander gevolg is dat cijfers steeds later gedeponeerd worden, waarmee crediteuren dus niet over actuele gegevens kunnen beschikken.” Financiële transparantie wordt steeds belangrijker, vindt Duijsters. “Openheid creëert ver- trouwen. Je gaat pas met een partij in zee als je vertrouwen hebt dat die klant aan de betalingsverplichtingen kan voldoen, of als je weet dat je leverancier ook daadwerkelijk de goederen gaat leveren die je nodig hebt.” Wij hebben respect voor bestaande relaties