PromZ Vak 0-2017

z 25 2013 - nummer 4 - www.promz.nl Terugblik op 2013: Distributeurs kruipen nog dichter tegen eindklant aan 8 het gemiddelde orderbedrag is bijna de helft lager geworden. maar het aantal klanten bij distributeurs neemt toe. herkent u deze uitkomst? edwin Bouman, WOt-P: “Wij hebben in 2013 zo’n 5 procent min- der omzet gedraaid dan in 2012. Ik verwacht dat de branche als geheel het slechter heeft gedaan. Ordergroottes zijn bij ons met 20 tot 50 procent afgenomen en marges staan onder druk. Er is veel onderlinge broodnijd en klanten spelen distributeurs handig tegen elkaar uit.” tim hoen, Joosten Promogifts: “Dat ordergroottes zijn gehalveerd en het aantal klanten is verdubbeld herken ik slechts gedeelte- lijk. Ik vraag me af over wat voor soort klanten en orders je dan praat. Zijn dit de bedrijven en distributeurs die alleen maar voor de laagste prijs gaan? Als je hoog inzet op service, zoals wij doen, denk ik dat klanten bereid zijn meer te betalen.” Karel Jan Overbeeke, gifthouse: “Door de crisis worden bud- getten kleiner. Maar dat orders zijn gehalveerd, zoals uit het onderzoek blijkt, herken ik niet. Ik snap ook niet goed waarom distributeurs melden dat het aantal klanten stijgt. Dan lijkt het net alsof de markt groeit en dat is in tijden van crisis niet waar- schijnlijk. De verklaring is dat klanten hun orders verspreiden over meerdere distributeurs. Shopgedrag dus. Dat herken ik wel. We zien dat klanten offertes aanvragen bij meer distributeurs. Vroeger was je als iets zekerder van je omzet en je klanten. Dan kon je aan het eind van het jaar redelijk uittekenen wie er het volgende jaar weer bij je zou aankloppen. Nu moet je veel harder werken om die klant vast te houden.” Is uw aanpak en marktbewerking veranderd door de crisis? hoe gaat u klanten vasthouden? tim hoen, Joosten Promogifts: “Ik kan niet zeggen dat wij onze marktbenadering hebben aangepast. Je moet er gewoon hard voor werken en zuinig zijn. Maar dat deden wij in de goede jaren ook al. Niet achteroverleunen, de klant steeds proactief benade- ren met creatieve voorstellen.” edwin Bouman, WOt-P: “We staan dit jaar weer tussen IGO Post en Van Helden qua naamsbekendheid. Het onderstreept dat wij zelf veel aan promotie doen en dat dit vruchten afwerpt. Practise what you preach. Tegen klanten vertel ik ook dat juist in crisistij- den premiums een goed acquisitiemiddel zijn: goedkoop en met een hoge attentiewaarde. Met duizend pennen voor 400 euro bereik je minimaal 5000 mensen. Ik ben daarom helemaal niet negatief over onze branche. Er zijn juist volop kansen.” Jolanda Koedood en Nathan harder, Novelties: “Wij hebben onze acquisitie aangepast. We benaderen de markt niet agressiever, maar zijn wel meer op zoek naar klanten die bij ons passen. Een opdrachtgever die zegt de laagste prijs te willen en de hoogste service is bij ons niet aan het goede adres.” marcel harskamp, Pacor Pamero: “We hebben onze marktbena- dering in Nederland niet aangepast aan de crisis. We blijven heel proactief. Zo komen we met een lederen mobile office pakket voor tablets. Wel merk ik dat de distributeur anders opereert dan een paar jaar geleden. Gedreven door de eindklant staan prijzen onder druk en moet de distributeur steeds sneller kunnen leveren. En als supplier moeten wij de betalingstermijnen goed in de gaten houden en daar bovenop zitten.” Karel Jan Overbeeke, gifthouse: “Wij varen een scherpere koers wat betreft prijsstelling. Vooral bij generieke producten moet je concurreren op prijs. En we benaderen de markt heel actief, maar dat deden we toch al. We streven naar zoveel mogelijk klant- contact. En de bete marges haal je in niches. Het betekent dat wij nog meer dan in het verleden zelf inkopen in Azië. Daarmee kunnen we ons onderscheiden. Ik zie dat niet als echte concur- rentie voor suppliers.” lex van den Bosch, Allgifts: “Als internetleverancier maken we het bestellen zo makkelijk en snel mogelijk. Prijs is natuurlijk belangrijk, maar we zijn zeker niet de goedkoopste online distri- buteur. Uiteindelijk gaat het om betrouwbaarheid, snelle levering en goede kwaliteit.” de helft van het aantal eindklanten wist in november 2013 nog niet met welke distributeur men in 2014 zaken wilde doen. Wat betekent dit voor u? Jolanda Koedood en Nathan harder, Novelties: “Dat de helft van de eindklanten nog niet weet wie volgend jaar hun leverancier Klanten spelen distributeurs handig tegen elkaar uit