PromZ Vak 0-2017

z 15 2013 - nummer 4 - www.promz.nl tevreden is over de op dit moment behaalde marges (tabel 12), geven ze tegelijkertijd aan dat hun debiteuren in 2013 gemid- deld genomen wat langzamer zijn gaan betalen. De gemiddelde debiteur betaalt na 40 dagen (tabel 13) waarbij opvalt dat die betaaltermijn langer is bij de grotere distributeurs en korter bij de kleinere distributeurs. Net als vorig jaar vinden de distributeurs dat de grootste drei- ging komt door de prijsonderbiedingen van hun concurrenten: dat heeft een negatief effect op de te behalen marges (tabel 16). Je wordt pas een succesvolle distributeur in 2014 als je niet alleen goed weet te verkopen en nieuwe klanten weet te winnen, maar wanneer je ook nog eens je financiële positie niet laat uithollen door te lage marges. Je wordt niet zomaar geselecteerd als leverancier  Waar letten opdrachtgevers op als ze van leverancier wisselen? Al vele jaren is het meest genoemde antwoord: de originaliteit en uniekheid van de door de distributeur aangeboden artikelen (tabel 4). Prijs komt op de tweede plaats, samen met de breedte van het assortiment (lees: de geboden keuze door de distributeur). Uit tabel 4 komt ook naar voren dat opdrachtgevers niet of nauwelijks (Europese) certificeringen noemen als een selectiecriterium bij de keuze van distributeurs. Dat beeld wordt bevestigd in tabel 15: 30% van de distributeurs schat dat hun klanten dergelijke certi- ficeringen van belang vindt, eveneens bijna 30% denkt dat hun opdrachtgevers dat niet belangrijk vinden en de rest denkt dat het noch belangrijk, noch onbelangrijk is voor de opdrachtgevers. Duidelijk is dat certificeringen op dit moment geen bepalende factor zijn bij de distributeurskeuze door de opdrachtgevers. Onbekend maakt onbemind Wie als distributeur nieuwe klanten wil werven , moet wel zorgen dat hij op het netvlies van die opdrachtgevers komt te staan. In Nederland zijn naar schatting tussen de 600 en 800 distributeurs actief: een enorm versnipperd aanbod. Vraag je opdrachtgevers spontaan naar namen van distributeurs dan blijkt IGO met bijna 13% het bekendst te zijn (tabel 5a). Op de tweede en derde plaats komen WOT-P (rond 10% spontane bekendheid) en Van Helden (8,6% spontane bekendheid). In het PromZ Opdrachtgeversonderzoek zijn daarnaast de namen van 17 distributeurs ‘geholpen’ voorgelegd aan de respondenten. Uit tabel 5b blijkt dan dat tussen de 30% en 40% van de opdracht- gevers nog nooit gehoord heeft van IGO en Van Helden. Bij WOT-P is dat zelfs meer dan 50%. Lage spontane of geholpen bekendheid heeft in hoge mate te maken met de snelle doorstroming van personeel aan de kant van de opdrachtgevers. In de meeste geval- len is de inkoop van promotionele producten geen bezigheid die je tijdens je hele loopbaan uitoefent. Distributeurs zullen daarom voortdurend op de deur van opdrachtgevers moeten kloppen en aan degene die op dat moment over de inkoop van promotionele producten gaat, vertellen wie ze zijn en wat ze kunnen. De verschillen tussen spontane en geholpen bekendheid heb- ben vooral te maken met de recente communicatieve activiteiten van distributeurs: wie de afgelopen tijd vaak van zich heeft laten horen, zal spontaan op dit moment vaker genoemd worden. Wat dat betreft gaat het bij spontane bekendheid ook een beetje om dagkoersen. Vraag je naar geholpen bekendheid, dan worden ook de namen genoemd van distributeurs waar men ook de over een langere periode al van gehoord had. 8 de gemiddelde opdrachtgever is met meer distributeurs gaan werken dan voorheen, ruim een derde heeft in 2013 nieuwe leveranciers ingeschakeld, wat mede tot een daling van het gemiddelde orderbedrag heeft geleid.