PromZ Vak 03-2013

z 33 2013 - nummer 3 - www.promz.nl Robin Vogel (Buttonboss) wil minder distributeurs 9 (advertentie) is dat de concurrentie enorm is en marges flink onder druk staan. In zijn brief stelt Vogel dat Nederland toe kan met 500 distributeurs en dat er dan nog steeds sprake is van landelijke dekking. Hij vindt daarmee dat er in de branche een shake-out moet komen. Het aantal distributeurs moet omlaag. “Ik kan niet 750 klanten onderhouden en ik krijg mijn producten bij hen ook niet op de voorgrond op de manier die ik wenselijk acht. Daarom wil ik nu meer focus aanbrengen en me richten op de klanten die dedicated met onze business bezig zijn. De goede, professionele distribu- teurs met ambitie wil ik helpen om meer geld te verdienen. Aan de reacties op mijn brief merk ik dat distributeurs dit herkennen en het hier ook van harte mee eens zijn. Dat bevestigt mij dat de nieuwe strategie goed is en dat de markt het ook snapt.” Tendens Eén supplier veroorzaakt nog geen shake-out. Dat gebeurt alleen als andere suppliers het voorbeeld van Buttonboss volgen. Ook zij zouden dan scherper moeten gaan differentiëren en niet toestaan dat nauwelijks levensvatbare kleine distributeurs toch kunnen doormodderen. Maar in de branche van promotionele producten is het hemd vaak nader dan de rok. Met de mond wordt beleden dat er kritisch naar distributeurs gekeken wordt en dat er een duidelijk onderscheid wordt gemaakt tussen goede en minder goede klanten. Maar uiteindelijk gaat het toch om omzet en tar- gets. Sterker nog: met voorfinanciering en betalingsregelingen lijken suppliers de rol van banken over te nemen en houden ze distributeurs overeind die anders geen bestaansrecht meer zouden hebben. En dit zegt de markt... Stef Stassen, Darpo Reklame: “Ik heb de brief van Robin Vogel voor kennisgeving aangenomen. Voor ons heeft het geen consequenties want wij zijn een goede klant van hem. Ik vind het moeilijk er uitspraken over te doen. Is 15 procent te weinig marge? Bij USB-sticks zouden veel distributeurs daarmee tevreden zijn. Op de marktomstandigheden, zoals Robin die schetst, wil en kan ik niet reageren. Het vereist marktonderzoek om uitspraken te doen over aantallen distributeurs, professionaliteit en of producten onder een economisch verantwoorde prijs worden verkocht.” Stef van de Velde van Giving Europe zit op de lijn van Buttonboss: “Het lijkt wel een wet: distributeurs die het minste bestellen, vragen het vaakst een offerte aan en hangen wekelijks aan de telefoon. Dat kost suppliers gewoon geld en tijd. Het is logisch dat Buttonboss daar nu paal en perk aan stelt. Wij doen dat al langer.” Serge Mertens van PF Concept vindt niet dat Buttonboss met iets nieuws komt. “Wij maken sinds een paar jaar ook meer onder- scheid tussen grote en kleine klanten. Het kortingspercentage voor klanten die weinig bestellen is verlaagd naar 25 procent en ze krijgen ook minder services.” Maar Rutger de Planque van MOB relativeert de trend. “Alle suppliers maken onderscheid tussen grote en kleine klanten. Alleen is het verschil tussen lage en hoge korting bij Buttonboss nu groter dan bij anderen. Alleen snap ik die grens van 2.500 euro niet. Dat is toch niet zoveel? Ik vermoed dat Vogel zijn kleinere afnemers in het laatste kwartaal nog even een extra push heeft willen geven. Best slim.” En dit zegt de markt... Ton Löbker van Compacon staat achter Robin Vogel. “Ik vind dit dapper en hoop ook dat hij voet bij stuk houdt. Want er zijn wel meer suppliers die beweren dat ze aan segmentatie doen. Maar als puntje bij paaltje komt zie ik dat kleinere distributeurs evenveel korting krijgen als ik, die met hogere overheadkosten zit. Daarnaast juich ik toe dat suppliers als Buttonboss zich verantwoordelijk voelen voor de gezondheid van de branche. Je kan wel zeggen: de markt moet maar bepalen wie levensvatbaar is, maar suppliers hebben daar zeker een rol in. Ik zie een voorzichtige trend. Er zijn meer suppliers die zeggen dat ze strenger gaan segmenteren. Nu nog afwachten of ze het echt doen. Ik ben daar wel hoopvol over gestemd, want uiteindelijk is het ook in het voordeel van suppliers zelf. Een branche met minder distributeurs leidt tot hogere marges en minder kosten voor suppliers.” Nederland kan toe met 500 distributeurs